В условиях изменившегося спроса на жилую недвижимость в непростом положении оказались не только девелоперы, многие из которых испытывают сложности с финансированием своих проектов, но, едва ли не в большей степени – агентства недвижимости. Потому что, в отличие от девелоперов, у которых есть активы в виде пусть даже недостроенных проектов, основной товар риэлторов – их профессиональный сервис. Именно поэтому продавцы зачастую лучше адаптируются к новым условиям работы и более изобретательны в части создания новых бизнес-схем. И конечно, нередко они знают рынок и потребителя лучше, чем сами создатели проектов.
Чего сегодня хотят покупатели квартир, какие жилые объекты пользуются спросом и почему, как меняются бюджеты и технологии продаж, в каком направлении развивается рынок?
На эти и многие другие вопросы отвечает генеральный директор агентства недвижимости полного цикла «Est-a-Tet» Кайдо Каарма.
Оксана Меньшина:
Добрый день! Ожидается ли повышение спроса на квартиры в следующем году? Можете сделать предварительный прогноз по поведению покупателей в 2010 году? Заранее спасибо!
Сегодня спрос можно назвать стабильным. А что касается прогнозов, то, как известно, прогнозы – дело не благодарное. Мы можем только анализировать ситуацию. По нашему мнению, рынок явно сузился, новых проектов стало меньше, как, собственно, и живых денег, сократилось количество инвестиционных контрактов. У потенциальных покупателей новых квартир сейчас есть уникальная возможность приобретать современное качественное жилье по оптимальной цене взамен старого жилья. А спрос на хорошие предложения есть всегда.
Стимулировать спрос потенциальных покупателей позволяют: грамотный девелопмент проекта, стратегия продаж, политика ценообразования, отвечающая ожиданиям потребителей, программы дисконтов, бонусов, сезонные предложения, специальные акции.
Но, резюмируя свой ответ на этот вопрос, можно констатировать, что увеличения покупательской активности мы не ожидаем.
Иван Браженцев: Здравствуйте! Я около 3 лет работаю в небольшом агентстве недвижимости, и только в последний год столкнулся с тем, что квартиры не продаются вообще. В этом месяце у нашей компании будет зафиксирован очередной убыток. Подскажите, как вы справляетесь с экономическими трудностями? Есть ли универсальный рецепт для мелких игроков рынка как выжить в кризис? Спасибо за ответ!
Универсальных рецептов нет. Есть продукт, который предлагается рынку. Он может быть интересным или нет. Еще полтора года назад, растущий рынок не требовал дополнительных усилий от продавца – все и так хорошо продавалось. Но уровень сервиса оставлял желать лучшего.
Однако на рынке «покупателя» продавцу важно предложить интересный, качественный продукт с высоким уровнем сервиса. Именно на этих принципах и строится сегодня работа агентства недвижимости Est-a-Tet.
Мне всегда было непонятно, почему клиент должен дожидаться агента в очереди на диванчике в коридоре офиса продаж, почему сделки нередко заключаются в неприглядном помещении. Речь ведь идет не просто о покупке – речь идет о собственном доме, и для большинства наших клиентов это знаменательное событие в жизни.
Политика нашей компании – индивидуальное отношение к каждому клиенту – полностью оправдывает себя. Плюс к этому мы выбрали для себя узкую специализацию – новостройки во всех сегментах. Мы осуществляем сделки и на вторичном рынке жилья, и с коммерческой недвижимостью, но только относительно новостроек. Технология продаж и качественный сервис позволяют реализовывать большие объемы жилья (более 20 000 кв.м. в месяц). Мы применяем избирательный подход к работе с застройщиком и работаем только с проверенными компаниями и инвесторами. Именно поэтому наша компания может рассчитывать на лояльность со стороны наших партнеров в области ценообразования. Мы вместе формируем маркетинговую стратегию и вместе создаем интересный продукт.
Екатерина Туркина:
Здравствуйте, уважаемый эксперт! Я хочу купить квартиру как раз через агентство недвижимости (мне так удобнее). Скажите, а риелторы вправе предоставлять скидки для клиентов? И на какую максимальную скидку я могу рассчитывать? Благодарю за ответ!
Здравствуйте, Екатерина. Хочу предостеречь вас от ошибочного представления себе роли риэлтора в процессе ценообразования. Если риэлтор дает клиенту скидку со своей комиссии, то самое время продавцу задуматься: а не много ли он платит риэлтору? Себестоимость работы риэлтерского агентства высокая. Но если дисконт от застройщика на первоначальном этапе слишком большой, то это тоже может вызвать массу вопросов: за счет чего он достроит дом или погасит кредит?
Для нас важно с кем мы работаем и с кем формируем политику ценообразования, учитывая потребности и пожелания потенциальных покупателей. Поэтому наша компания действительно может согласовать для покупателя оптимальные условия с застройщиком и таким образом соблюсти баланс интересов.
Роман Савостьянов:
Доброе время суток! Говорят, агентствам недвижимости пришлось очень нелегко в этом году – продажи квартир практически «нулевые». Так ли это?
За 3-й квартал 2009 года совокупный объем реализованных проектов агентства недвижимости Est-a-Tet составил 52 426 кв.м. Конечно, есть масса факторов влияющих на динамику продаж. Это и ликвидность предложения, и грамотный девелопмент проекта, и сезонная активность потенциальных покупателей. Но самое главное – предложение должно быть интересно целевой аудитории. В этом, как мне кажется, залог успеха.
Инга Пустотельникова:
Добрый день! Как изменились принципы работы с клиентами у агентств недвижимости из-за новых экономических условий? Готовы ли агентства сегодня идти на значительные уступки ради лояльности клиентов?
Я уже формулировал сегодня свое отношение к программам лояльности к клиентам. Все строится на принципах индивидуального подхода к каждому клиенту, уровне сервиса, балансе интересов продавца и покупателя. Мы проводим собственные клиентские программы для повышения лояльности со стороны клиентов компании. Эти программы сетевого маркетинга направлены на формирование положительного имиджа, как продавца, так и реализуемого проекта.
Я могу привести несколько примеров таких шагов, направленных на формирование лояльности. В сентябре мы реализовали программу, основанную на семейных ценностях – «Большая семейка Est-a-Tet» для новоселов ЖК «Марфино» и «Алексеево». Для них был организован закрытый показ премьерного фильма. В рамках этой же программы мы подготовили подарки для детей к школе и провели «Праздник знаний».
Для реализуемого нами объекта в 9-ом микрорайоне г. Реутов мы организовали пресс-тур. Необходимо было продемонстрировать хорошую транспортную доступность и непосредственную близость к Москве этого города-спутника. В Реутов журналисты отправились вместе с пилотами клуба TuningEvo.ru Идея проведения Реутов Ралли-Драйв оказалась очень правильной. От офиса компании на Фрунзенской до офиса продаж в г. Реутов 10 пилотов автомобилей Mitsubishi Lancer Evolution доставили журналистов на место всего за 15 мин. Стоит ли говорить о том, что такая наглядная демонстрация транспортной доступности оказалось куда убедительнее слов.
Но есть и другие мероприятия, которые реализуются совместно с застройщиками и инвесторами проектов. Это специальные условия ипотечного кредитования, как например, в ЖК «Марфино», или беспрецедентные условия (квартиры по себестоимости) от инвестора в г. Реутов, приуроченные ко Дню города.
Мы находимся в постоянном поиске оптимальных условий для клиентов.
Георгий Разумовский:
Здравствуйте! Сейчас многие риелторы расширили пакет услуг для клиентов. Например, они оказывают помощь в приватизации квартиры или юридическое сопровождение при оформлении участка в собственность. А ваша компания предоставляет какие-либо дополнительные услуги для своих клиентов?
Ольга Рыжкова:
Добрый день, господин Каарма! Как в нынешний период обеспечивается минимизация рисков для всех участников сделки по купле-продаже жилья? Существуют ли технологии, которые обеспечивают сделке совершенную прозрачность?
Зульфия Гулиева:
Какие схемы сегодня используются на рынке для удержания клиентов? Я знаю, что сейчас агентства недвижимости возвращаются к схеме мены квартиры с доплатой и даже предоставляют покупателям рассрочку платежей на несколько месяцев. Есть ли такая практика в вашем агентстве?
Людмила Штац:
Добрый день, господин Каарма. Сформулируйте, пожалуйста, несколько эффективных схем продаж недвижимости в кризис. Какие методы использует ваша компания?
Елена Шкаринова:
Насколько сейчас сильна конкуренция среди агентств недвижимости Московского региона?
Конкуренция сильная и есть тенденция к усилению конкуренции среди агентств недвижимости. Кризис заставил отказаться участников рынка от стереотипов. Эффективность определяет сейчас не бренд компании, а люди, амбиции и технологии.
Яна Галич:
Несет ли агентство недвижимости уголовную или административную ответственность за свою работу в случае, если агентство не проверило юридическую чистоту квартиры, отчего пострадал клиент?
Олег Худоногов: Здравствуйте. А как в связи с кризисом изменилась оплата услуг агентств? И какая из сторон сделки (собственник, покупатель/арендатор) оплачивает услуги агентства?
Комиссия нашего агентства не изменилась. Как и раньше, ее платит продавец. А вот затраты компании наоборот увеличиваются. Снизилась рентабельность, уменьшилось количество операций с недвижимостью, так как изменился объем рынка.
Варвара Пряхина:
Добрый день, уважаемый эксперт! Каков Ваш прогноз на стоимость коммерческой недвижимости в ближайшие год-полтора?
Виктория Быстрова:
Сколько по времени занимает экспозиция и продажа квартир разных классов - от «эконом» до «элитного» - в Москве?
Приоритетным направлением работы нашего агентства являются новостройки Москвы и Московской области. Если говорить о квартирах в новостройках эконом и бизнес-класса с хорошей динамикой строительства, то реализация квартиры может занять от 1 недели до 2 месяцев. Квартира в элитной новостройке может продаваться от 2-х месяцев до полугода. Экспозиция квартиры на вторичном рынке сегодня составляет от 1 месяца до 3-х, кроме элиты.
Наталья Сысоева:
Уважаемый г-н Кайдо. Хотелось бы получить откровенные и конкретные ответы на следующие вопросы, учитывая ваш опыт работы, статус и аналитические способности.
1. Если бы Вы покупали квартиру своей дочери и имели, скажем, сумму, в 4 500 000 рублей, в какие объекты на первичном рынке вы бы вложили ваши деньги? Если можно назовите конкретные проекты. Или, может быть, вы, учитывая многочисленные банкротства, предпочли бы вторичную недвижимость?
2. Не секрет, что многие крупные строительные организации находятся в состоянии банкротства. Пожалуйста, назовите строительные компании, занимающие первые места в рейтинге надежности.
3. Какие новые предложения есть на рынке, позволяющие покупателям сэкономить на приобретении жилья на вторичном рынке, не потеряв в надежности?
4. Много говорится о проседании рынка недвижимости на 30%, о покупке квартир от 70 000 рублей (Марфино). Реально же цены квартир начинаются от 104 000 рублей (однокомнатные), и снижение не ощутимо. Я лично не вижу интересных проектов по цене 70 000 рублей. Я ошибаюсь?
5. Как будет развиваться рынок недвижимости в ближайшие 2-3 года. Прогнозируете ли Вы рост цен и на сколько?
6. Не секрет, что весь российский рынок недвижимости работает по серым, ничего не гарантирующим схемам. Если бы инвестор был защищен договором инвестирования по 214 ФЗ, я думаю, не надо бы было изобретать новых бизнес-схем. Думаю, любому инвестору нужны гарантии, а не обещания.
Заранее благодарна за ответы.
Здравствуйте, Наталья. Я условно разделил ваши вопросы на несколько пунктов.
1. При выборе любой квартиры ориентироваться нужно, в первую очередь, на потребительские свойства и предпочтения. За 4 500 000 руб. на московском рынке новостроек реально надежных предложений сейчас нет. Зато есть предложения в сегменте бизнес-класса в ближайшем Подмосковье. Лично мне кажется интересным предложение от застройщика 9-ого микрорайона города Реутов. Однокомнатную квартиру площадью 47 кв. м в монолитно-кирпичном доме на стадии завершения строительства можно купить сейчас за 4 672 000 рублей. Предложение тем более интересно, что уже к 2010-2011 году здесь будет метро, что обеспечит городу добавочную стоимость. Имеет смысл обратить внимание и на квартиры в строящемся ЖК «Спасский мост» в Красногорском районе. Двухкомнатная квартира площадью 67 кв. м здесь предлагается по цене 4 559 000 рублей. Дом выполнен по авторскому проекту и находится на стадии активного строительства. В районе так же проектируется станция метро, которая в ближайшем будущем соединит мегаполис с ближайшим Подмосковьем.
Хорошее предложение на вторичном рынке Москвы сейчас за такие деньги не найти. Поэтому, скорее всего, это будет компромисс между качеством и ценой. Я бы не предпочел в этом случае жилью в новостройке квартиру на вторичном рынке.
2. Политика нашей компании – это избирательный подход к работе с застройщиками и инвесторами. Надежные компании, с которыми мы работаем и их реализованные объекты - представлены на нашем сайте www.estatet.ru
3. Как я понял, речь идет о том, какие виды рынка вторичного жилья наиболее инвестиционно-привлекательны на сегодняшний день.
Сегодня продавцы недвижимости стали относится более адекватно к оценке своей собственности и ведению переговоров о торге. Но надо понимать, что Остоженка одна и количество предложений ограничено. Хрущевский фонд жилья с пятиметровой кухней уже не стоит столько же, сколько хороший дом в Испании, как это было до кризиса. И все прекрасно понимают, что комната в коммуналке не может стоить 100 000 долларов. Спальные районы с большой застройкой и массой предложений снизились до себестоимости, адекватной новостройкам эконом и бизнес класса. Вряд ли в скором времени появятся предложения такого же уровня как «ЖК Гранатный» и ЖК«Коперник», которые продаются сейчас по цене от 25 до 45 тыс. долларов за квадратный метр. Когда вы ставите риэлтору задачу купить быстро и выгодно, то необходимо понимать, что эффективность работы агентства будет зависеть от вашей покупательской способности и задач, поставленных на определенный промежуток времени.
Во времена любых кризисов всплывает большое количество «супер выгодных» предложений. А количество криминальных и проблемных квартир на сегодняшний день составляет не единицы, а десятки процентов. Наш принцип работы: «проверка, проверка и еще раз проверка». А покупатель должен здравомысляще и взвешенно относиться к срочным (деньги сегодня, а то уйдет!) предложениям «добрых людей».
4. К сожалению, вы ошибаетесь. По цене 70 000 руб. за кв. м квартиры в ЖК «Марфино» продавались все лето. Этот проект изначально стал дискаунтером на рынке жилой недвижимости Москвы. Все предложения новостроек эконом-класса по цене от 70 000 руб. начинались за МКАД. Ажиотажный спрос на квартиры в ЖК «Марфино», динамика строительства и сокращающийся объем квартир позволили застройщику повысить цену до средней рыночной. Это и есть маркетинговая стратегия продавца.
Что же касается качественных предложений, адекватных по цене, то это опять же 9-ый микрорайон Реутова, «Новая Апрелевка», «Спасский мост» или микрорайон в Люберцах. Эти объекты расположены в ближайшем Подмосковье на расстоянии от 1 до 15 км. За счет месторасположения цена квадратного метра процентов на 20% ниже, чем в черте мегаполиса.
5. Мы считаем, что прогнозы сейчас преждевременны. Можно только постараться проанализировать ситуацию. Если говорить о текущей ситуации в сегменте новостроек эконом-класса, то здесь наблюдается стабильный спрос. Как в случае с ЖК «Марфино», который сейчас уже почти полностью реализован, появление крупного знакового проекта в любом сегменте может привлечь внимание и забрать большую долю рынка. Наиболее уязвимым в городской недвижимости оказался сегмент бизнес-класса: он просел больше всего. А вообще, стоит отметить, что сейчас рынок стабилизировался.
6. Да, мы согласны с вашим рассуждением. В судебной практике давно выработан механизм защиты дольщиков. Судебная практика восполняет пробелы законодательства, защищая дольщиков. Серые схемы не страхуют застройщика от ухода от ответственности по ФЗ № 214. Застройщики, в свою очередь, хотят регулировать свои отношения с дольщиками по 214-му закону, но не всегда имеют возможность это реализовать из-за жестких требований действующего законодательства и бюрократических процедур.
Ольга Швецовская:
Собираюсь приобретать недвижимость на первичном рынке. Мне необходимо убедится в том, что у проекта здания все в порядке с разрешительной документацией, он прошел экспертизу, есть необходимые документы на коммуникации и т.д. Не хочется слепо доверять организации, реализующей объект. К кому можно обратиться за такой услугой как проверка разрешительной документации на объект-новостройку и сколько обычно стоит такая услуга? Какие, на ваш взгляд, с точки зрения рентабельности проекты сейчас наиболее интересные, если они конечно есть? Спасибо.
В нашем агентстве можно заказать экспертизу любого реализуемого на рынке объекта. Юристы и аналитики подготовят отчет и дадут свои рекомендации. Но, если вы выберете объект из тех предложений, которые представлены у нас на сайте, то эта услуга будет для вас совершенно бесплатной. Все объекты из нашего каталога уже прошли экспертизу.
С точки зрения рентабельности проекта и самого торгового предложения, я бы отметил новостройки 9-ого микрорайона г.Реутов. В самом городе жилье строится одним застройщиком - компанией Центрстрой. Количество и качество реализованных этим застройщиком объектов является гарантией надежности. Открытие метро в скором времени повысит цены на квартиры в г.Реутов.
Алла Зонне:
Доброе время суток! Скажите, какие сегменты недвижимости менее всего пострадали от кризиса?
Если говорить о текущей ситуации в сегменте новостроек эконом-класса, то здесь наблюдается стабильный спрос. Этот сегмент менее всего пострадал от кризиса. Как я уже упоминал ранее, наиболее уязвимым в городской недвижимости оказался сегмент бизнес-класса. И если цены здесь в отдельных случаях не сильно скорректировались в сторону уменьшения, то спрос сильно сократился. В сегменте элитного жилья пострадала загородная недвижимость: в отдельных случаях дисконт доходил до 50%.
Андрей Золотухин:
Здравствуйте, многоуважаемый эксперт! Каковы, на ваш взгляд, предпочтения по аренде квартир? Каковы ставки и как они изменились за последние 3 месяца? Спасибо!
Критерии понятные: транспортная доступность, местоположение, качество жилья, соотношение цена-качество. Я могу отметить, что за последние несколько месяцев возросли арендные ставки на 10-15% на квартиры эконом - класса.
Александр Курносый:
Добрый день, господин Каарма. Не секрет, что сегодня многие компании поглощаются лидерами рынка. Уменьшилось ли количество риэлтерских фирм на столичном рынке? Увеличилась ли доля черных маклеров? Спасибо за разъяснения.
Кол-во компаний не сократилось, более того, открываются новые компании. Конечно же те сокращения, которые прошли в некоторых агентствах в начале кризиса, привели к появлению черных маклеров.
В частном порядке они берутся обеспечить чистоту сделки, убеждая клиента, что «они уже 100 лет на рынке» и их персональные услуги «стоят копейки» по сравнению с комиссией агентства (умалчивая о скрытой комиссии, разумеется).
Повторюсь, что конкуренции среди риэлтерских компаний есть и наблюдается тенденция к ее усилению. Кризис заставил отказаться риэлторов от стереотипов. Эффективность определяет сейчас не бренд компании, а, как я говорил, люди, амбиции и технологии.
Иман Фазылова:
Здравствуйте, господин Каарма! Каковы, на ваш взгляд, перспективы развития рынка недвижимости по секторам и в целом? Благодарю!
Мне хотелось бы ответить на эту тему в разрезе новостроек. Я думаю, что сейчас рынок заметно стабилизировался. Появление крупного знакового проекта в сегменте эконом-класса может привлечь внимание большой доли рынка. Такая же ситуация возможна и в сегменте элитной недвижимости. Для знаковых проектов важной остается цена квартиры. Платежеспособность в этом сегменте пока есть. И это наглядно проиллюстрировала динамика реализации ЖК «Марфино». Труднее всего приходится сейчас в сегменте бизнес-класса. Он сильно просел, как и ситуация с платежеспособным спросом, а покупатели жилья бизнес-класса повернулись в сторону более бюджетных предложений. Квартиры с оптимальными площадями – это современная тенденция рынка. На рынке элитного жилья потенциальные покупатели тоже ждут новых интересных предложений. Этих покупателей может заинтересовать сейчас местоположение (престижный район) и цена.
Сергей Дроздов:
Добрый день! Какие современные технологии оказания и продвижения услуг использует ваша компания? Есть ли среди них инновационные подходы, никем ранее не использованные? Пожалуйста, расскажите о них подробнее.
Иновационные технологии – это наша интеллектуальная собственность. Формальный подход и стереотипы, которые использовали агентства недвижимости на растущем рынке, сейчас совершенно не приемлемы. Рынок требует интересного продукта, качественного предложения, адекватной цены и персонализированного подхода с высоким уровнем сервиса к каждому клиенту. В нашей работе мы используем технологию, основанную на разделении труда. Это постоянная работа над новыми интересными рынку проектами, идеями и способами реализации.
Андрей Никулин:
Каковы перспективы у крупных агентств недвижимости? Не постигнет ли их судьба «мамонтов»? Как долго они смогут еще продержаться на рынке и каким образом будут «видоизменяться и приспосабливаться»?
К сожалению, в определенный период времени, когда крупным агентствам на растущем рынке был необходим постоянный приток кадров, качество услуг и уровень сервиса резко снизились. Но сейчас на рынке идет борьба за клиентов, а стало быть, качество услуг повышается. Принцип нашей работы строится на индивидуальном подходе к каждому клиенту и высоком уровне сервиса. Крупным агентствам сейчас сложнее, но они тоже совершенствуют свой уровень сервиса – это основной принцип выживания.
Ирина Скочедубова:
Какими моральными принципами руководствуются агентства недвижимости? Я не раз слышала негативные отклики в адрес продавцов недвижимости, которые нагло обманывают покупателя.
Могу только сказать, какими принципами руководствуюсь лично я. В основе нашей работы - абсолютная прозрачность ведения сделок, как для покупателя, так и для продавца. Я выступаю за полную открытость деловых отношений между агентством недвижимости и клиентом и лично координирую процесс принятия решения относительно спорных вопросов. Так, у нас заведено правило, что по все конфликтные ситуации и пожелания клиентов обсуждаются в моем кабинете.
Виталий Сухой:
Различаются ли методы и принципы продажи жилья и коммерческой недвижимости? В чем их принципиальное отличие, если таковое имеется?
Очевидно, что существуют принципиальные различия в продаже жилой и коммерческой недвижимости. Наша специализация – это продажа новостроек и коммерческих помещений в этих новостройках, которые, как правило, располагаются на первых этажах жилых зданий.
Если говорить о методах и схемах продажи, то основным отличием сделок по продаже разных типов недвижимости является, в первую очередь, уровень подготовки брокера, его информированность и умение оперировать этими знаниями. Брокер коммерческой недвижимости должен обеспечить покупателя всей необходимой информацией, включая анализ конкурентной среды. Уровень подготовки брокеров коммерческой недвижимости можно сравнить с уровнем подготовки брокера элиты.
Модератор:
Уважаемые посетители сайта www.irn.ru! Благодарим вас за актуальные и разнообразные вопросы и активное участие в конференции. Для ответов эксперт выбрал наиболее злободневные и не повторяющиеся. Надеемся, что данная информация будет вам полезна.
Онлайн-конференции на www.irn.ru будут проводиться регулярно с участием наших сотрудников и других экспертов рынка. Мы намерены освещать самый широкий спектр тем рынка недвижимости. Следите за обновлениями регулярно!
Анонсы мероприятий рынка недвижимости, новости мероприятий, аналитические обзоры, прогнозы, комментарии экспертов, индексы цен и другая полезная информация о недвижимости каждое утро в Вашем почтовом ящике