Вы используете старую версию браузера Internet Explorer. Наш сайт выглядит и работает некорректно в этой версии IE.
Мы настоятельно рекомендуем вам обновить Internet Explorer или использовать другой браузер. В новых версиях браузера устранены проблемы безопасности и добавлены новые возможности.
от
2.8 млн
руб.
от
2.8 млн
руб.
от
1 млн
руб.
от
827 тыс
руб.
Опрос
Что будет с рублевыми ценами на недвижимость этой осенью?
Нажимая кнопку "Ответить", вы соглашаетесь с Политикой защиты и обработки персональных данных
Цены на квартиры в Москве
Стоимость недвижимости в Москве
Наш научный партнер

Если у покупателя есть только 3 млн руб., надо ему придумать квартиру за 3 млн руб.

Участники круглого стола IRN.RU рассказали, как продать 7 млн кв. м новостроек в Москве и Подмосковье

Застройщикам нынче не позавидуешь. С одной стороны, объем предложения огромен и продолжает увеличиваться: только за последний год на рынок московского региона вывалилось более 1 млн кв. м нового жилья. С другой – платежеспособный спрос настолько ограничен, что даже мизерная по докризисным временам прибавка к цене квартиры решает судьбу сделки. Как в такой ситуации строить и продавать новостройки, не очень при этом демпингуя – ибо работать себе в убыток кому же хочется? – рассказали участники круглого стола, организованного IRN.RU в рамках выставки «Недвижимость от лидеров».

Огромное предложение + низкий спрос = жесточайшая конкуренция

За последние годы предложение первичного жилья в Москве и Подмосковье увеличилось примерно в полтора раза: с 4-5 млн кв. м в 2011-2013 гг. до 7,1 млн кв. м на начало 2016 г. Только за 2015 г. количество квартир в продаже на рынке Москвы от Третьего транспортного кольца до МКАД выросло вдвое: с 8 800 до 17 500 штук, сообщила руководитель компании «ИРН-Консалтинг» Татьяна Калюжнова. (См. «Цены на недвижимость в Москве и Подмосковье: где находится точка равновесия?», «Новостройки Москвы: итоги 2015-го и прогноз на 2016 год».)

Строительный бум в Москве – это не столько рыночная, сколько административная история, уверен Дмитрий Котровский, партнер девелоперской компании «Химки Групп». По его мнению, проекты были вынуждены стартовать на дне спроса из-за перспектив серьезного удорожания себестоимости через некоторое время в связи с реформой ФЗ-214. Как следствие, предложение нового жилья сегодня процентов на 40% превышает объем платежеспособного спроса. Котровский привел в пример проекты-миллионники, «за которыми стоят очень серьезные бренды»: согласно выписке из ЕГРП, в январе-феврале на этапе котлована в них было продано примерно по 30 квартир – «это коллапс, катастрофа». На конец года минимум 11-15% застройщиков «так и останутся со своими возводимыми квадратными метрами, потому что просто нет никаких предпосылок, чтобы покупатели пришли и купили эти квартиры», считает Котровский.

Радует его только то, что власти Московской области приняли решение выдавать меньше разрешений на строительство жилья и больше - на офисы: «Непонятно, кому они будут нужны, но хорошо, что будет меньше конкурентов, которые будут забирать клиентов у нас».

Впрочем, затоваренность – это, прежде всего, проблема Подмосковья и рынка массового жилья в Москве. Высокобюджетные новостройки чувствуют себя намного лучше: в прошлом году предложение «элитки» в Москве сократилось на 11%, а продажи в бизнес- и элитном сегменте у «Интеко» выросли на 40%, рассказал генеральный директор ООО «Магистрат» (входит в ГК «Интеко») Алексей Болдин. В 2016 г. компания ожидает роста продаж на 10%.

Основная причина, почему со спросом не все так плохо – большие запасы денег у населения на счетах и в ячейках, полагает Болдин. «Деньги есть, они лежат в банках, под матрасом и в чулках, в долларах», - верит в потенциальную платежеспособность покупателей и заместитель гендиректора по продажам ОАО «Главстрой Девелопмент» Павел Лепиш, не объясняя, однако, почему деньги из чулок должны переместиться непременно в квадратные метры.

Борьба цены с маржой

«Любой угол за минимальные деньги» - других критериев для покупки сегодня не существует, - подчеркнул Дмитрий Котровский. - Никакая архитектура, никакая инфраструктура сегодня абсолютно не рулит. Рулит исключительно объем в деньгах – сколько покупателю приходится платить за квартиру. Поэтому видим предложения 18 кв. м, 27 кв. м, студии с минимальным ценником».

По словам Игоря Козельцева, директора проекта «Новый Зеленоград» компании IKON Development, в 70% случаев покупатели, обращающиеся в компанию, сразу объявляют предельную сумму сделки. «Звонит человек и говорит, что у него есть 3 млн руб. и он хочет купить квартиру, - рассказал Козельцев. - Менеджер объясняет, что квартиры за 3 млн уже проданы, но есть за 3,2 млн – на том же этаже, в той же секции. Покупатель отвечает: пришлите варианты на почту, я посмотрю. И мы понимаем, что этого клиента теряем. Он 3,2 млн не готов потратить. 3 млн у него, наверное, есть - квартира, в которой он живет, либо деньги на депозите. Но это все, что у него есть. И где взять еще 200 000 и до 1 млн на ремонт – большой вопрос».

В такой ситуации застройщикам приходится либо снижать стоимость предложения, чтобы «вписаться» в имеющийся спрос, либо смириться с падением продаж и увеличением срока экспозиции квартир. Какую маркетинговую стратегию выберет девелопер, зависит от финансовой модели его бизнеса, которая в свою очередь складывается из двух глобальных вещей: размера и кредитной нагрузки, пояснил Алексей Болдин. «Если у тебя масштабный проект, ты вынужден продавать много, а много ты не можешь продавать по высоким ценам, - продолжил Болдин. - Вторая составляющая – кредитная нагрузка. Если есть еще уникальные девелоперы, которые за счет собственных средств строят, то у них есть возможность продавать дольше. Потом ты просто рисуешь финансовую модель и считаешь, что тебе выгоднее: продавать 30 000 кв. м в год по 160 000 руб. за метр или 10 000 кв. м по 180 000 руб.».

Многие новые проекты и новые очереди ЖК выводятся сейчас по агрессивно низким ценам, отметил Болдин. «140 000 за квадратный метр в пределах ТТК – такого не было никогда вообще. В Солнцево уже 70 000, Москва расширяет целевую аудиторию с помощью снижения цены», - согласен Козельцев, чей ЖК «Новый Зеленоград» вынужден напрямую конкурировать с проектом «Мортона» на территории ЗелАО.

Однако «тупо демпинговать», сбрасывая имеющиеся объемы, неправильно, подчеркивали участники круглого стола, сетуя на рост издержек: дорожают стройматериалы из-за девальвации рубля, грузоперевозки – в связи с введением системы «Платон», увеличиваются расходы на рекламу и т.п. Кроме того, снижать цену девелоперам мешают финансирующие их проекты банки. По словам Болдина, банкиры устанавливают ограничение по минимальной цене - или за каждую квартиру, или в среднем за месяц по объекту. У демпингующих застройщиков также могут возникнуть проблемы с налоговиками, утверждает Котровский: «Никто не отменял 40-ю статью Налогового кодекса, согласно которой у вас не может один и тот же товар разниться по цене более чем на 20%. Если будет, вам доначислят все налоги».

При этом цены на новостройки, по крайней мере подмосковные, и так уже близки к себестоимости. Например, себестоимость метра в ЖК «Новый Зеленоград» - 60 000 – 70 000 руб., а продаются квартиры по 75 000 – 80 000 за кв. м. То есть прибыль девелопера составляет всего лишь примерно 10%. И это сейчас считается очень неплохим показателем, тогда как в 2012-2014 гг. финансовая модель новых проектов, по данным Котровского, предполагала маржу от 20% в экономклассе до 30% - в классе «комфорт» и выше. В общем, просто так снижать цену дальше - значит работать в ноль, а какому же бизнесмену этого хочется?

На чем сэкономить?

Если для того чтобы продавать много жилья, нужно снижать его стоимость для покупателей, а уменьшать маржу не хочется или нельзя за ее почти полным отсутствием, выход один – экономить на себестоимости проекта. Но не за счет качества строительства – в этом случае застройщик рискует не получить разрешение на ввод, отметил Дмитрий Котровский. К тому же качество – серьезное конкурентное преимущество: при равной цене потребитель всегда выбирает более качественный продукт, добавил Алексей Болдин. Зато инвестиционная себестоимость проекта вполне поддается оптимизации. Можно, например, сократить затраты на наружную рекламу, объединившись с соседями по локации. Таким образом «Химки Групп» удалось вдвое снизить расходы на «наружку», увеличив присутствие. Кроме того, необходимо работать с фондом оплаты труда, особенно с «высокооплачиваемыми сотрудниками, от которых, может быть, никакого толка нет», посоветовал Котровский.

Но главное, девелоперы страстно желают стабильности – чтобы правила игры в строительной сфере не менялись хотя бы в течение четырех-шести лет. И освобождения от обременений, повешенных на них государством в более тучные для рынка недвижимости годы. Но пока все происходит с точностью до наоборот.

«Мы получали всю градостроительную документацию в 2012-2013 гг., обеспеченность социальной инфраструктурой была по нормам одна. Сейчас начинаем строить, и обеспеченность эта выросла в два раза. Я понимаю, что у меня большой риск: сейчас пойду сдавать первые дома в эксплуатацию, а мне правительство может сказать, что извините, но у вас уже несоответствие текущим нормам», - рассказал Игорь Козельцев.

Таким образом подмосковные власти пытаются компенсировать недосмотр собственных предшественников, считает Козельцев: «В той же Балашихе раньше навыдавали разрешений (на строительство жилья – прим. ред.) и как-то построили вообще без всего. Получается, что правительство пытается нагрузить на новые проекты грехи старых». Причем нормативы ужесточаются не в конкретных районах, где действительно ощущается острый дефицит инфраструктуры, а сразу во всей области.

Надо отметить, что и московские застройщики, более зажиточные по сравнению с подмосковными, активно лоббируют снижение «соцобязательств». «Уменьшение социальной нагрузки – это то, что даст существенную экономию, - заявила вице-президент по стратегии и управлению активами группы ПСН Татьяна Тикова, выступая на «Финансовом форуме по недвижимости» в начале марта. - Очевидно, что застройщики не смогут продавать по тем ценам, которые были раньше. Посмотрите предложение: цены постоянно снижаются, застройщики дают рассрочки, какие-то невероятные скидки. Почему это происходит? Потому что, наверное, страшно показать в Москве 80 000 руб. за кв. м, поэтому ставят 100 000 и говорят, что потом будут адские скидки. Все это завуалированно снижает маржу девелоперам. Для того чтобы мы не увидели минус 101 застройщик в этом году (как в банковском секторе по прошлому году - минус 101 банк), конечно, нужны какие-то продуманные денежные вещи в части поддержки со стороны государства».

Курс на диверсификацию всего

Впрочем, на помощь государства участники круглого стола IRN.RU не очень рассчитывают – больше на себя. Конкретно – на диверсификацию с целью расширения спроса, для чего, по выражению Алексея Болдина, «все средства хороши». От диверсификации сегментов, в которых работает застройщик, до максимального расширения квартирографии: проект с квартирами площадью от 18 до 600 кв. м в состоянии удовлетворить покупателя с любым бюджетом.

«Если человеку нужна квартира за 3 млн руб., а у меня ее нет, потом я придумаю ему этот продукт за 3 млн и он все-таки его купит через какое-то время», - уверен Игорь Козельцев.

Еще можно диверсифицировать географию, сосредоточившись на более благоприятных для развития девелоперского бизнеса локациях. То есть тех, где платежеспособный спрос выше, а конкуренция – ниже. Так поступил «Главстрой Девелопмент». «Мы сместили акцент на Москву, - рассказал Павел Лепиш. - Получили по проекту в районе метро «Аэропорт» ГПЗУ в декабре прошлого года, получили решение ГЗК по проекту на 325 000 кв. м в Филях и планируем к лету окончательно решить вопрос по Кунцеву – у нас там есть площадка на 230 000 кв. м».

Кроме того, квартиры и апартаменты в крупных проектах, где предложение превышает спрос, можно сдавать в аренду, диверсифицируя тем самым клиентов. Это имеет смысл, потому что потребителей, готовых арендовать, всегда значительно больше, чем готовых купить, пояснил Болдин. Соответствующий проект «Интеко» запускает в МФК «Лайнер» на Ходынском поле в Москве. Конечно, не каждый проект подходит для такого бизнеса, так как доходность аренды в среднем по рынку очень низкая – процента 4 в Москве. Но в некоторых проектах этот показатель может быть значительно выше. Например, брутто-рентабельность «Лайнера» (арендный доход, поделенный на рыночную стоимость), по словам Болдина, составляет 10%. В Ростове-на-Дону у «Интеко» имеется проект с расчётной рентабельностью 12%. А если воспользоваться государственными льготами по финансированию арендного жилья, такой бизнес может стать еще более привлекательным, считает гендиректор компании «Магистрат».

В условиях низкой платежеспособности покупателей также принципиально важно расширять инструменты продаж, прежде всего финансовые, предлагать людям комфортные схемы приобретения жилья, уверены застройщики. Инициировать совместные с банками программы, направленные на снижение ставки, предлагать лизинговые схемы, рассрочки, переходящие в ипотеку, создавать условия для клиентов, пользующихся государственными субсидиями (военной ипотекой, материнским капиталом и т.п. – см. «Картина маслом»: приобрести недвижимость в Москве и Подмосковье с помощью государства»).

«Если правительство не будет помогать (стимулировать спрос - прим. ред.), сами будем это делать. Когда ипотека была 20% годовых, делали рассрочки под 15%, сейчас, когда ипотека 12%, предлагаем кредиты под 8%», - резюмировал Козельцев.

 
Данный материал является аналитическим и не носит рекламный характер.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter
7975 (0 сегодня)

Самые популярные объекты в базе IRN.RU

Цена, продавец
Карта
Адрес, описание
P от 4 929 400
до 19 348 680 руб.
Перейти на официальный сайт Уточняйте цены по телефону
ЖК BIG TIME. Городской квартал Москва, Северо-Западный округ, район Хорошево-Мневники, м. Хорошёвская, м. Полежаевская Студии, 1-4-комнатные квартиры Площади : 24 - 94 кв.м. Сдача ГК: 4 кв. 2020 г. м. Полежаевская, 0 км Мневники ул., вл.5, к.1 Мневники ул., вл.5, к.2 Мневники ул., вл.5, к.3 Застройщик: ПАК ДЕВЕЛОПМЕНТ.
Проектная декларация на рекламируемом сайте
P от застройщика Перейти на официальный сайт Уточняйте цены по телефону ЖК Цветочные поляны Новая Москва, Новомосковский округ, 16 км от МКАД Студии, 1-4-комнатные квартиры Площади : 23 - 118 кв.м. Застройщик: Старолесье.
Проектная декларация на рекламируемом сайте
P от 5 915 000
до 12 362 500 руб.
Перейти на официальный сайт Уточняйте цены по телефону
ЖК Рассказово Новая Москва, Новомосковский округ, м. Саларьево, 7 км от МКАД 1-3-комнатные квартиры Площади : 45 - 107 кв.м. Сдача ГК: 4 кв. 2020 г. м. Саларьево, 17 мин. транспортом Внуковское с/п, Рассказовка д., к.5 (3 оч.) Внуковское с/п, Рассказовка д., к.8 (3 оч.) Застройщик: Красный Октябрь.
Проектная декларация на рекламируемом сайте

Недвижимость в Москве и Подмосковье
Показать все
Предложения октября
ЖК бизнес-класса "Маяковский" Квартиры от 8 млн руб! Окончание строительства в 4 квартале 2018 г. Свободная планировка. 600 м. до м.Водный от 8 млн руб. Застройщик: Дорожное ремонтно-строительное управление Северное. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК D1 Старт продаж! Квартиры с отделкой от 5,6 млн руб. Небоскрёбы бизнес-класса рядом с центром Москвы. 1 минута пешком до м. Дмитровская с отделкой от 5,6 млн руб. Застройщик: ТПУ Дмитровская. Проектная декларация на рекламируемом сайте Городские резиденции Spires. Премиум-класс. Пентхаусы с каминами, урбан-виллы, лофты. Двор без машин. Запад Москвы, рядом с Кутузовским пр. Застройщик: Тервуд. Проектная декларация на рекламируемом сайте Район «Белые ночи» Дома комфорт-класса в 6 км от МКАД. 15 минут до 3-х веток метро. Московская прописка. Застройщик: А101. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК Серебрица. Старт продаж! От 2,2 млн руб. Уникальный проект. Авторская архитектура. Опции бизнес-класса. Детсад, школа рядом. г.Красногорск. от 2,2 млн руб. Застройщик: Опалиха-Сити. Проектная декларация на рекламируемом сайте Городской район Новые Ватутинки Готовая инфраструктура. Д/сады, школа и поликлиника. Московская прописка. Ипотека от 6%. м. Новые Ватутинки АО "Инвесттраст" Застройщик: Инвесттраст. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартиры в жилом поселке Park Avenue Квартиры с участком или террасой на крыше. Детский сад на территории. Новая Рига, 23 км. Квартал для жизни Спутник Старт продаж второй очереди! Студии с отделкой с видом на реку! Рядом м.Строгино. от 2,3 млн руб. Застройщик: Бухта Лэнд. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Большое Путилково" Старт продаж! Рядом м. Митино. Дворы без машин, дет.сады, школы, поликлиники. 2,5 млн руб. Застройщик: Самолет-Путилково. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартал MATCH POINT Апартаменты бизнес-класса на престижном Кутузовском пр-т от Галс-девелопмент. Планировки от 28 до 185 кв.м Застройщик: Волей Гранд. Проектная декларация на рекламируемом сайте Нахимов Современные 1-2-комнатные апартаменты. Монолит. от 135 000 руб./кв.мФлэт и Ко Застройщик: Бизнес-Центр На Долгоруковской. Проектная декларация на рекламируемом сайте Башня Федерация. Панорамные виды! Премиум-апартаменты от 50 до 350 м2. 69-84 этаж. Лучшие виды в Сити! Приватность и VIP безопасность. м.Выставочная Застройщик: БАШНЯ ФЕДЕРАЦИЯ. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартиры бизнес-класса в ЖК Династия Шикарная архитектура, более 50 планировок, закрытый двор-патио. 300м до м.Полежаевская. Звоните! от 8 млнSezar Group Застройщик: МОНОЛИТНОЕ ДОМОСТРОЕНИЕ. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье на Дмитровке Индивидуальные скидки! Ипотека 5,5% от ВТБ! Развитая инфраструктура. Сдача в 2018. Застройщик: Софьи Ковалевской 20. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье на Ленинском Выгодно - Ипотека 5,5% от ВТБ! Витражное остекление. Индивидуальные скидки! Застройщик: Ленинский 154. Проектная декларация на рекламируемом сайте Район «Испанские кварталы» 3 ветки метро. Современный благоустроенный район. Дизайнерская отделка. 214-ФЗ. ФЗ Застройщик: А101 ДЕВЕЛОПМЕНТ. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Эталон-Сити" от Группы "Эталон" Видовые просторные квартиры за 130 000 руб./кв.м. Дома сдаются в 2018 г.! Рядом метро Скобелевская! Застройщик: Дайкар. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартиры в ЖК Позитив! г.Москва! ЖК Позитив, 10 мин. м.Румянцево! Скидка 400т.р. до 31.10! Ипотека и рассрочка! Успей купить! от 4,2 млн руб. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК Лица! Квартиры бизнес класса! Готовые квартиры на Ходынском поле! 10 мин. м.Динамо! Только в октябре скидка 40% на паркинг! Выдаем ключи! от 14,8 млнCapital group Застройщик: Новко. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Савёловский Сити" Новый корпус! От 5,2 млн руб. Бизнес-класс в 7 мин от м. Дмитровская. Потрясающие панорамные виды на центр города. Узнай первым! от 5,2 млн руб. Застройщик: Бизнес парк Савеловский. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье в Мневниках Дом бизнес-класса! Ипотека 5,5% от ВТБ! Последние квартиры в готовом доме! Застройщик: Демьяна Бедного 15. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК бизнес-класса "Румянцево-Парк" Квартиры от 2,9 млн. Нестандартная архитектура. Свободные планировки. Закрытые дворы. Паркинг. м.Саларьево от 2,9 млн руб. Застройщик: Лексион Девелопмент. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье на Волгоградке Выгодно - ипотека от ВТБ – 5,5%! Индивидуальные скидки! Планировки евроформата. Застройщик: Федора Полетаева 15. Проектная декларация на рекламируемом сайте Микрорайон Новое Бисерово 2 Готовые квартиры у Старой Купавны. Уют с панорамным остеклением. Ипотека от 7.4%. Звоните! квартиры от 1,6 млн руб.ООО Акваспорт Застройщик: Акваспорт. Проектная декларация на рекламируемом сайте Небо Спешите! Квартиры пл. от 49 метров. Монолит. 1-5-комнатные квартиры Застройщик: Проект Мичуринский. Проектная декларация на рекламируемом сайте Headliner Современные квартиры в готовых домах. Площадь от 29 до 117 кв.м. Монолит, другое. Звоните! с отделкой от 7,7 млн руб. Застройщик: Жилой квартал Сити. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье на Вешняках Ипотека 5,5% от ВТБ! Индивидуальные скидки! Парковые зоны! 15 минут до м. Выхино. Застройщик: Вешняковская 18. Проектная декларация на рекламируемом сайте Дом Серебряный Бор Квартиры в готовых домах пл. 39-107 метров. ГК: 3 кв. 2018 г. Монолит. Спешите! Застройщик: Строитель. Проектная декларация на рекламируемом сайте Геометрия Современные квартиры в готовых домах. Площадь от 46 до 137 кв.м. Монолит. Звоните! от 8,1 млн руб.Флэт и Ко Застройщик: Жилдорипотека. Проектная декларация на рекламируемом сайте Жилой квартал Тетрис Новые квартиры в готовых домах. Площадь от 23 до 47 кв.м. Монолит. Уточняйте подробности по телефону. от 4,7 млн руб. Застройщик: Садовое кольцо МПС. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье в Лианозово 1-3-комнатные квартиры площадью от 36 метров.Монолит. Застройщик: Абрамцевская 10. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Томилино 2018" Квартиры в 10 минутах от м. Котельники! Рядом пляж и лесопарк! Первый взнос - 0%! 1,9 млн руб. Застройщик: Самолет-Томилино. Проектная декларация на рекламируемом сайте Новый жилой квартал Фили Сити Скидка на квартиры до 5%. Бизнес-класс. Рассрочка. Ипотека 6%. Собственный парк-променад и фонтан. Паркинг. 3 мин пешком от м.Фили Застройщик MR Group Застройщик: ЛАТИРИУС. Проектная декларация на рекламируемом сайте