«Риелторы-многостаночники» – исключительно российское явление
Российские риелторы знают больше о документах, но меньше – о квартирах
Многие люди, столкнувшиеся с необходимостью покупки или продажи квартиры, обвиняют риелторов в жадности. Однако, как выяснили специалисты www.irn.ru, российские брокеры делают гораздо больше, чем их западные коллеги, и порой за меньшие деньги.
Поиск и переговоры
Главное отличие риелторской практики в России и в западных странах заключается в наборе услуг. В России продавец или покупатель недвижимости получает «полный пакет» с юридическим сопровождением сделки, проверкой «чистоты» квартиры, помощью в сборе необходимых документов и регистрации сделки. В Европе, США и Канаде работа риелтора в большинстве случаев ограничивается подбором подходящего варианта или поиском покупателя с сопутствующими услугами: реклама, переговоры о цене, просмотры и показы и т.п.
«В США агент решает вопрос, исключительно связанный с недвижимостью. Американские брокеры глубоко не вникают в юридические, налоговые и финансовые тонкости. Все, что связано с обеспечением и проведением сделки, отдается на аутсорсинг», – рассказывает Сергей Власенко, президент корпорации риелторов «Мегаполис-Сервис». Если возникает необходимость в юридической или налоговой консультации, клиент обращается за ней отдельно к профильным специалистам. И соответственно, оплачивает отдельно услуги каждого.
Именно возможность решить жилищный вопрос в режиме «одного окна» эксперт считает главным преимуществом наших риелторов перед заокеанскими коллегами. Правда, по мнению частного риелтора Николая Кузнецова (имя изменено по просьбе спикера), который долго жил в Канаде, это свидетельствует не о лучшем развитии данного бизнеса, а об отсталости российского рынка: «Риелтор и юрист – это абсолютно разные профессии в любой нормальной стране. При цивилизованном рынке в не забюрократизированном и не коррумпированном государстве нет необходимости в юридической проверке каждой квартиры, не нужно бегать за справками по разным инстанциям, стоять в очередях, мало распространено мошенничество. Поэтому главная цель риелтора – просто найти нужный объект или покупателя и договориться о цене».
Из-за того, что риелторы на Западе занимаются только своим делом, они обычно лучше знают предложение. Например, генеральный директор PR-агентства Инна Алексеева при выборе недвижимости в Барселоне осталась очень довольна работой местных риелторов. Среди их основных преимуществ она перечислила следующие: «Очень продуманные рекламные материалы и стандарты ведения клиента по сделке, очень быстро перезванивают, готовы показывать квартиры оперативно, готовы предоставлять все документы. Очень глубокое знание местного рынка, проблем и особенностей каждой улицы, дома».
С другой стороны, западные риелторы не умеют многого из того, что делают их российские коллеги. «Россия – это единственная страна, где проводятся альтернативные сделки, на западе это нонсенс, поскольку работа достаточно сложная, и часто бывает, что собственник и покупатель не могут договорится. Задача посредника – удовлетворить требования всех сторон», – говорит Жанна Лебедева, руководитель департамента жилой недвижимости компании Welhome. По мнению Сергея Власенко, многозвеньевые цепочки в России возникают на почве незрелости рынка недвижимости, дорогой ипотеки и бюрократии. «Мы вынужденно продвинутые в этих вопросах», – признает эксперт.
Видовые квартиры с террасами. 4 вида дизайнерской отделки. Район с готовой инфраструктурой. Звоните!
Бизнес-класс у воды! 100% апартаментов с видом на воду. Редкие форматы. Скидка 15%.
Ключи в день покупки! Квартиры с видом на Москву-реку. 7 минут пешком до метро «Шелепиха». Скидки до 20%.
Уникальные виды на реку и парки! Более 60+ планировочных решений. 10 минут пешком до метро. Скидки до 20%!
Старт продаж новых корпусов! Проект комфорт-класса от Level. Увеличенная скидка 20% + дополнительные 3%.
Квартиры с отделкой и террасами в Москве. Дом у ручья. Закрытые дворы без машин. В окружении парков. Звоните!
Комфорт-класс с авторской архитектурой. 10 минут пешком до метро «Селигерская». Увеличенные скидки до 20%!
Ключи скоро! Квартиры бизнес-класса с видом на Москву-реку. 15 мин пешком до метро. Скидка 15%.
Квартиры с отделкой от 8 млн ₽. Есть готовые квартиры с террасами. Двор-патио без машин. Рядом метро. Звоните!
Камерный проект в престижном районе с готовой инфраструктурой. Близость к центру. Увеличенные скидки до 20%!
Камерный проект с акцентом на приватность. 15 минут пешком до двух станций метро. Увеличенные скидки до 20%!
Главный человек в сделке
После того, как на Западе риелтор свел продавца с покупателем и провел переговоры, его услуга считается завершенной. Дальше участники сделки идут к нотариусу. У этих специалистов на Западе куда более широкий круг обязанностей и ответственности, чем у российских коллег. «Любая сделка купли-продажи происходит с обязательным присутствием нотариуса, на котором и лежит ответственность за сделку. Нотариус имеет обязательную государственную лицензию и страховку, в случае потери средств с той или иной стороны при заключении сделки, нотариус несет ответственность в том числе и материальную», – рассказывает Екатерина Румянцева, председатель совета директоров Kalinka Group.
Нотариус выступает в роли контролера не только по переоформлению прав собственности на недвижимость, но и по движению денег между счетами. Именно на его счету лежат деньги покупателя вплоть до заключения договора, и он переводит их продавцу. А например, в Англии процедура оформления сделки происходит в присутствии двух нотариусов, которые являются представителями продавца и покупателя. «Средства на оплату недвижимости покупатель перечисляет на счет своего нотариуса, а тот, в свою очередь, после проверки чистоты сделки и оформления документов – на счет нотариуса продавца», – уточняет Екатерина Румянцева.
Эксклюзив с помощниками
Еще одно отличие в работе западных риелторов заключается в том, что эксклюзивный договор с продавцом является общепринятой практикой, тогда как в России люди зачастую продают квартиры с помощью сразу нескольких агентств. Николай Кузнецов говорит, что если бы о подобном услышали в Канаде, то сочли бы такое поведение продавца чуть ли не мошенничеством.
Западные риелторы берут полное «шефство» над жильем во время продажи. «У брокеров есть ключи от продаваемых объектов, они решают все технические вопросы по состоянию объекта (уборка, вывоз мусора и т.д.). Порой собственники даже не встречаются до сделки с покупателем. А в России (по крайне мере, в Московском регионе – «ИРН») подобной практики практически нет», – отмечает Жанна Лебедева.
С другой стороны, сами риелторы на Западе обычно более открыты для сотрудничества с коллегами и готовы делиться с ними комиссией за помощь в продаже. Этому способствует система мультилистинга (МЛС), которая появилась в США еще 40 лет назад. МЛС выглядит как программный продукт с базой актуальных и подробно описанных предложений по объектам недвижимости, где каждый участник уполномочен предлагать любой из объектов МЛС как свой собственный любому обратившемуся к нему покупателю. Это облегчает работу брокеру продавца и стимулирует риелторов покупателей более активно искать предложения.
В такой ситуации брокеры продавцов готовы делиться весьма существенной частью своей комиссии, отдавая коллегам от трети до половины заработка. Российские риелторы пока в большинстве своем не готовы к такому сотрудничеству. «Сейчас комиссионные делят между собой компании, имеющие на эту тему отдельные соглашения. О размере комиссии друг другу договариваются иногда в индивидуальном порядке, если объект сложный или дорогой. Но чаще происходит так, что агенты не хотят делиться комиссией, предпочитая вести сделки дольше, но самостоятельно, чтобы получить в итоге все», – говорит Сергей Власенко.
Такая разная комиссия
Российские риелторы обычно берут комиссию 3-6% от суммы сделки в зависимости от сегмента и аппетитов агентства или частного брокера. На Западе нет общепринятых комиссий – все зависит от страны. «В среднем, по миру – это 3-4% от стоимости объекта. Но в Великобритании, например, это всего 1-1,5%», - рассказывает Людмила Аксененко, руководитель отдела зарубежной недвижимости Knight Frank.
В некоторых странах приняты существенно более высокие размеры комиссии. Например, в Канаде, по словам Николая Кузнецова, стандартом является 6%, из которых половину брокер отдает фирме, на которую работает. Примерно такие же комиссионные приняты в США. «Несмотря на более благоприятные условия работы, для американца считается удачей закрыть одну сделку за два месяца, русские риелторы за это же время оформляют минимум 2-3, а то и больше, – рассказывает Сергей Власенко. – Редкие сделки в Америке связаны с крайне высокой конкуренцией, которая возникла на фоне шокирующей многочисленности риелторов. Например, в Лас-Вегасе на 400 000 коренных жителей приходится 20 000 риелторов. Отсюда и высокий процент комиссии – 5-7% берут американские брокеры за свою работу. Услуги отечественных «риелторов-многостаночников» обходятся дешевле – 4-6%».
Каждому району по риелтору
За рубежом распространена практика расположения офисов агентства недвижимости по районам, недвижимостью в которых эти офисы занимается. «Это так называемые window-office, – рассказывает Людмила Аксененко. – Идешь себе по улице, видишь стеклянную витрину с фотографиями красивых апартаментов, предлагающихся в этом районе на аренду или продажу, заходишь, и тебе подбирают нужный объект. И таких офисов компании может быть несколько по всему городу». В Москве этот прием начали внедрять в офисах агентства «НДВ-Недвижимость». Более того, по словам Жанны Лебедевой, в западных странах нередко рынок недвижимости поделен между ведущими агентствами: одни занимаются одним районом, другие – другим.
Инна Алексеева, столкнувшаяся с такой системой в Барселоне, считает ее очень удобной для покупателя: «Очень много агентств, которые специализируются на отдельном районе города, на улице, риелторы по многу лет живут в районе, держатся за свое место, поэтому готовы и активнее осуществлять поиск – например, спрашивать о продажах тех, кто даже не еще выставил жилье на продажу. Они знают очень много деталей по квартирам, вплоть до истории, соседей и пр.».
Стать риелтором
Что касается регламентации риелторской деятельности, российская практика ближе к европейской, чем к американской. В большинстве стран Евросоюза, по словам Екатерины Румянцевой, профессиональный сертификат не требуется для работы риелтором, к тому же распространено частное брокерство. А в Великобритании, США и Канаде для риелторов существует обязательная сертификация. Они должны пройти соответствующее обучение и сдать экзамены. В США брокер обязан также регулярно подтверждать квалификацию.
В Канаде, по словам Николая Кузнецова, частных риелторов не существует в принципе: «Любой брокер числится в фирме. Он не обязан каждый день ходить в офис и может даже не знать своих коллег. Но получить лицензию риелтор может только в агентстве, на которое затем работает и с которым делится комиссией».
Чему стоит поучиться?
Сергей Власенко признает, что отечественный рынок во многом уступает западному: в технологиях, законодательной базе, развитии ипотеки и т.д. «Нам есть к чему стремиться. И первая цель – это создание мультилистинга – информационно-правовой системы взаимодействия всех участников на рынке недвижимости: продавца, покупателя, посредника, – предлагает эксперт. – От МЛС выигрывают покупатели, которые защищены от оплаты двойных комиссионных и завышенных цен. Что касается собственников: соглашение о разделе комиссионных, действующее в этой системе, стимулирует всех брокеров к тому, чтобы обслужить продавца, даже не имея с ним эксклюзивного договора».
Следующим шагом, по мнению эксперта, может стать легализация статуса и профессии риелтора. «Мы пока своих агентов обучаем сами, и все еще ждем закон о риелторской деятельности. Хотя некое видение решения проблемы уже есть: будущее риелторства в России – это саморегулируемые организации, которые разрабатывают собственные стандарты практики. Эти стандарты должны соблюдать все участники СРО. Государство, в свою очередь, должно жестко прописать, что нельзя заниматься риелторской деятельностью, не являясь членом СРО. И тогда исчезнут частные маклеры, рынок недвижимости станет более цивилизованным. Пока в России насчитывается около 10 таких объединений, но они не включают даже 1% риелторов», – считает Сергей Власенко.
Пока не изменятся правила игры на рынке в целом, российские риелторы никогда не станут такими же, как их западные коллеги, считают специалисты www.irn.ru. Внешние условия диктуют намного более широкий набор услуг в российской риелторской практике. С какой-то стороны, это хорошо для покупателя: в лице риелтора он находит и юриста, и налогового консультанта, и ассистента в проведении сделки, и гаранта переводов. Но каково качества оказываются сопутствующие услуги? Кроме того, к сожалению, в таких условиях у риелтора остается куда меньше возможностей до конца разобраться непосредственно в собственной сфере: узнать все о предложениях на рынке и предоставить безупречный сервис.
