Вы используете старую версию браузера Internet Explorer. Наш сайт выглядит и работает некорректно в этой версии IE.
Мы настоятельно рекомендуем вам обновить Internet Explorer или использовать другой браузер. В новых версиях браузера устранены проблемы безопасности и добавлены новые возможности.
от
2.8 млн
руб.
от
1.9 млн
руб.
от
1 млн
руб.
от
827 тыс
руб.
Опрос
Что будет с рублевыми ценами на недвижимость этой осенью?
Нажимая кнопку "Ответить", вы соглашаетесь с Политикой защиты и обработки персональных данных
Цены на квартиры в Москве
Стоимость недвижимости в Москве
Наш научный партнер

Работа риелтора: как добиться успеха

Рост бонусов, частное брокерство и открытие собственного бизнеса

Прийти в риелторскую профессию проще простого, так как агентства не выставляют жестких требований к соискателям. Но далеко не каждому удается «зацепиться». В статье «Работа риелтора: иллюзии и реальность» были описаны основные сложности профессии и причины неудач. На этот раз речь о том, как добиваются успеха в риелторской деятельности.


Военные, юристы и банковские служащие
Для того чтобы стать риелтором, не нужно иметь профильное образование. «Специальное образование никак не может являться обязательным требованием к будущему риэлтору – хотя бы потому, что соответствующих образовательных программ практически нет, да и курсы и тематические семинары стали появляться уже после кризиса 2009 года», – говорит Галина Гараева, генеральный директор компании «Континент».

Однако хорошим помощником в работе может стать бэкграунд в виде экономического, юридического образования, а также опыт в продажах, считает руководитель направления по связям с общественностью Job.ru Анна Чуксеева. «Распространенной является ситуация, при которой в недвижимость уходят юристы, банковские сотрудники, а также продавцы товаров и услуг. Также риелторами становятся, хотя и реже, военные и госслужащие, которые имеют богатый опыт работы с документами», – отмечает руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость» Светлана Бирина. По словам эксперта, именно банковским сотрудникам и юристам адаптация и стажировка даются намного легче.

Среди людей, которые приходят в риелторскую сферу без какого-либо опыта работы, в основном, студенты старших курсов и женщины, которые вышли из декретного отпуска. «По моему мнению, совсем без опыта набирают «пушечное мясо» в компании, где берут «количеством» работы, а не качеством», – считает частный риелтор Виктор Куприянов.

Правда, в крупных агентствах существуют специальные курсы для начинающих специалистов. Например, в «МИЭЛЬ» программа для начинающих риелторов состоит из курса лекций, которые читают опытные сотрудники. «В компании развит институт наставничества, обучение на часах агента и круглых столах непосредственно на местах. Практикуется приглашение внешних специалистов и тренеров», – говорит Алексей Шленов, исполнительный директор «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости».


Вон из профессии?
Что же делать людям, которые понимают, что с риелторской деятельностью что-то не складывается? Руководитель проекта «Биржа недвижимости АгентОН» Сергей Смирнов дает жесткий совет: «Устроится на другую, более подходящую работу».

Правда, в отдельных случаях может оказаться, что человек просто выбрал не ту специализацию, как с точки зрения сегмента недвижимости (например, элитная недвижимость вместо экономкласса, коммерческая вместо жилой), так и с точки зрения функционала. «В моей практике таких случаев много, – говорит эксперт. – Самый примечательный – старший консультант в нашем проекте Сергей Кузнецов. У него больше восьми месяцев не получалось абсолютно ничего. Он уволился, опустив руки, я вернул его. Просто надо было раскрыть его козыри. Он умело продает агентскую услугу, а вот потом нужен человек, которому он поручает определенный круг задач, с которыми у него происходил «затык».

В прошлом журналист, а ныне управляющий партнер DNA Realty Антон Белых в свое время сменил рынок жилой недвижимости на коммерческую. «Первым направлением, которое мы с партнерами начали развивать, стала аренда квартир с пониженной комиссией. Нам поначалу даже удалось закрыть несколько сделок через знакомых, но потом нас ждало разочарование: на рынке шла ожесточенная борьба за контакты собственников квартир, в том числе с использованием откатов, – рассказывает риелтор. – Иными словами, рынок оказался настолько сложным и непрозрачным, а доходы – настолько незначительными, что их даже не хватало на поддержание операционной деятельности компании. Я понимал, что можно несколько лет биться с матерыми конкурентами, а в итоге так и остаться на дне. Естественно, это меня не устраивало».

В результате было принято решение попробовать свои силы в сфере аренды коммерческой недвижимости. «Мне кажется, что основная причина успеха в торговой недвижимости и провала в жилье состоит в разнице между клиентами и их подходами. Мне и моим сотрудникам намного проще общаться с людьми, принимающими решения о сделке исходя из экономической целесообразности, а не эмоционально и импульсивно, основываясь на субъективных факторах. К тому же рынок квартир в нашей стране, увы, дикий: все спят и видят, как бы «кинуть» друг друга, недоплатить или выжать из заказчика как можно больше денег», – говорит Антон Белых.


Век учись
Еще одна возможность исправить ситуацию – пройти обучение. Специализированного риелторского образования в России не предусмотрено, однако существуют различные программы курсов, тренингов и семинаров, предназначенных для риелторов. Такие программы предлагает, например, «Школа риелторов», а также различные риелторские объединения: Российская гильдия риелторов, Московская ассоциация риелторов. Среди курсов встречаются как общие базовые программы вроде основ риелторской деятельности, так и семинары по отдельным аспектам, которые вызывают сложности на практике: например, «Как работать с ипотечными клиентами», «Как убедить собственника подписать эксклюзивный контракт с комиссией 6%» и т.п.

Порой помочь могут не специализированные риелторские курсы, а психологические тренинги и другие занятия, развивающие отдельные навыки по коммуникабельности и способности убеждать. «Однажды я искала квартиру своему клиенту, нашла походящий вариант, но продавец неожиданно поднял цену и ни в какую не хотел ее снижать обратно. Неделю мы пытались переубедить продавца, но он категорически не хотел слышать наши аргументы, поэтому я обратилась к его агенту – посоветоваться, – рассказывает частный риелтор Светлана Барченкова. – Она пообещала переубедить своего клиента, применив специальную технологию, которую как раз недавно прошла на курсах, а через полчаса перезвонила и сообщила, что клиент уступил в цене. За полчаса она смогла убедить его снизить цену на 500 000 рублей, хотя обычно «бой» идет за каждую сотню».

Однако Сергей Смирнов не рекомендует расценивать курсы как панацею: «Если агент хочет добиться успеха, то ему надо перестать метаться по бизнес-тренерам в поиске «волшебной таблетки». Важно четко определится с методикой работы и выбрать одну. Сфокусировать деятельность на «узком сегменте». К примеру, занимаешься темой аренды торговых помещений, вот и двигайся в этом направлении, концентрируйся на потребностях клиента».


Звездный путь
В рамках агентства риелтору доступен в основном горизонтальный карьерный рост. «Может расти ответственность риелтора, а также стоимость объектов, с которыми он работает», – уточняет Анна Чуксеева. Также по мере профессионального роста риелторам могут предлагать больший процент со сделки – в результате успешный специалист может получать более 50% от принесенных в компанию денег.

Порой риелторам удается добиться и вертикального взлета. Например, с простого брокерства начинали карьеру в недвижимости многие из нынешних владельцев и руководителей крупных и известных агентств: Александр Хрусталев (генеральный директор «НДВ-Недвижимость»), Екатерина Румянцева (основатель и генеральный директор Kalinka Realty), Олег Самойлов (генеральный директор «Релайт-Недвижимость»), Кайдо Каарма (генеральный директор Est-a-Tet), Сергей Рябокобылко (генеральный директор и один из основателей российского офиса компании Cushman & Wakefield) и многие другие.

И все же наиболее распространенный путь для успешных сотрудников агентств – частное брокерство. Светлана Барченкова и Виктор Куприянов начинали работу в агентствах, но в определенный момент поняли, что готовы заниматься этим делом самостоятельно. Основная причина, по словам Виктора Куприянова, – нежелание делиться комиссионными с агентством. Но нужно объективно оценить свои силы, ведь рекламировать себя и объекты, а также искать клиентов придется самостоятельно. Поэтому обычно на просторы частного брокерства уходят специалисты, у которых сформировался серьезный пул клиентов. Лучший помощник – сарафанное радио, большинство клиентов к частным брокерам приходит по рекомендации.

Некоторые выбирают более сложный, зато потенциально более доходный путь – организацию собственной риелторской компании. Интересно, что Антону Белых удалось это сделать, минуя традиционную ступень работы в агентстве. «Сначала я думал устроиться на работу через знакомых в какую-то крупную компанию, постичь в ней азы профессии, а уже потом, возможно, начинать свое дело. Однако к тому времени я так сильно устал от всевозможных начальников, которые точно знали, что и когда мне нужно делать, что понял: я этого больше не перенесу. Поэтому входить на рынок я решил наскоком — сразу создав собственную компанию», – рассказывает он.

Антону повезло: во-первых, нашлись инвесторы, во-вторых, за время работы в журналистике у него появился большой круг полезных знакомств, благодаря которому удалось совершить первые сделки. Благодаря этому, а также верно выбранной сфере и стратегии все сложилось вполне удачно. Выйти на самоокупаемость компания Антона смогла менее чем через год после создания, всего за два года существования было реализовано более 20 000 кв.м торговой недвижимости с месячной совокупной арендной ставкой более $2,5 млн.

Добиться успеха или потерпеть неудачу можно в любой профессии. Однако, по мнению специалистов www.irn.ru, именно в риелторской деятельности инициатива и самостоятельность может привести к наибольшим успехам.

 
Данный материал является аналитическим и не носит рекламный характер.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter
9304 (0 сегодня)

Самые популярные объекты в базе IRN.RU

Цена, продавец
Карта
Адрес, описание
P от 3 769 800
до 9 116 000 руб.
Перейти на официальный сайт Уточняйте цены по телефону
ЖК Новые Ватутинки Новая Москва, Новомосковский округ, м. Теплый Стан, 15 км от МКАД Студии, 1-4-комнатные квартиры Площади : 36 - 106 кв.м. Сдача ГК: 4 кв. 2019 г. м. Теплый Стан, 15 мин. транспортом Десеновское с/о, мкр.Центральный, к.10/1 (4оч.) Десеновское с/о, мкр.Центральный, к.10/2 (4оч.) Десеновское с/о, мкр.Центральный, к.14 (4оч.) Десеновское с/о, мкр.Центральный, к.20/1 (4оч.) Десеновское с/о, мкр.Центральный, к.4/3 Показать все 8 корпусов Застройщик: Инвесттраст.
Проектная декларация на рекламируемом сайте
от застройщика Узнать подробнее ЖК Нахимов Москва, Юго-Западный округ, район Черемушки , м. Нахимовский проспект 1-2-комнатные квартиры Площади : 40 - 72 кв.м. м. Нахимовский проспект, 5 мин. транспортом Застройщик: Бизнес-Центр На Долгоруковской.
Проектная декларация на рекламируемом сайте
P от 5 915 000
до 12 362 500 руб.
Перейти на официальный сайт Уточняйте цены по телефону
ЖК Рассказово Новая Москва, Новомосковский округ, м. Саларьево, 7 км от МКАД 1-3-комнатные квартиры Площади : 45 - 107 кв.м. Сдача ГК: 4 кв. 2020 г. м. Саларьево, 17 мин. транспортом Внуковское с/п, Рассказовка д., к.5 (3 оч.) Внуковское с/п, Рассказовка д., к.8 (3 оч.) Застройщик: Красный Октябрь.
Проектная декларация на рекламируемом сайте

Недвижимость в Москве и Подмосковье
Показать все
Предложения октября
Квартиры в жилом поселке Park Avenue Квартиры с участком или террасой на крыше. Детский сад на территории. Новая Рига, 23 км. ЖК бизнес-класса "Маяковский" Квартиры от 8 млн руб! Окончание строительства в 4 квартале 2018 г. Свободная планировка. 600 м. до м.Водный от 8 млн руб. Застройщик: Дорожное ремонтно-строительное управление Северное. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Большое Путилково" Старт продаж! Рядом м. Митино. Дворы без машин, дет.сады, школы, поликлиники. 2,5 млн руб. Застройщик: Самолет-Путилково. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК Серебрица. Старт продаж! От 2,2 млн руб. Уникальный проект. Авторская архитектура. Опции бизнес-класса. Детсад, школа рядом. г.Красногорск. от 2,2 млн руб. Застройщик: Опалиха-Сити. Проектная декларация на рекламируемом сайте Район «Скандинавия» 15 мин. до 3х веток метро. Московская прописка. Застройщик. 214-ФЗ. Новая Москва Застройщик: А101. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК Бизнес-класса Big Time. Старт продаж! От 5,5 млн руб. Подземный паркинг. Собственная инфраструктура. Метро Полежаевская. от 5,5 млн руб. Застройщик: ПАК ДЕВЕЛОПМЕНТ. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Эталон-Сити" от Группы "Эталон" Видовые просторные квартиры за 130 000 руб./кв.м. Дома сдаются в 2018 г.! Рядом метро Скобелевская! Застройщик: Дайкар. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартал для жизни Спутник Старт продаж второй очереди! Студии с отделкой с видом на реку! Рядом м.Строгино. от 2,3 млн руб. Застройщик: Бухта Лэнд. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартиры бизнес-класса в ЖК Династия Шикарная архитектура, более 50 планировок, закрытый двор-патио. 300м до м.Полежаевская. Звоните! от 8 млнSezar Group Застройщик: МОНОЛИТНОЕ ДОМОСТРОЕНИЕ. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК D1 Старт продаж! Квартиры с отделкой от 5,6 млн руб. Небоскрёбы бизнес-класса рядом с центром Москвы. 1 минута пешком до м. Дмитровская с отделкой от 5,6 млн руб. Застройщик: ТПУ Дмитровская. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартал MATCH POINT Апартаменты бизнес-класса на престижном Кутузовском пр-т от Галс-девелопмент. Планировки от 28 до 185 кв.м Застройщик: Волей Гранд. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК Лица! Квартиры бизнес класса! Готовые квартиры на Ходынском поле! 10 мин. м.Динамо! Только в октябре скидка 40% на паркинг! Выдаем ключи! от 14,8 млнCapital group Застройщик: Новко. Проектная декларация на рекламируемом сайте Башня Федерация. Панорамные виды! Премиум-апартаменты от 47 до 350 кв.м. 69-84 этаж. Лучшие виды в Сити! Приватность и VIP безопасность. м.Выставочная Застройщик: БАШНЯ ФЕДЕРАЦИЯ. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Савёловский Сити" Новый корпус! От 5,2 млн руб. Бизнес-класс в 7 мин от м. Дмитровская. Потрясающие панорамные виды на центр города. Узнай первым! от 5,2 млн руб. Застройщик: Бизнес парк Савеловский. Проектная декларация на рекламируемом сайте Городские резиденции Spires. Премиум-класс. Пентхаусы с каминами, урбан-виллы, лофты. Двор без машин. Запад Москвы, рядом с Кутузовским пр. Застройщик: Тервуд. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Томилино 2018" Квартиры в 10 минутах от м. Котельники! Рядом пляж и лесопарк! Первый взнос - 0%! 1,9 млн руб. Застройщик: Самолет-Томилино. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье в Мневниках Дом бизнес-класса! Ипотека 5,5% от ВТБ! Последние квартиры в готовом доме! Застройщик: Демьяна Бедного 15. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье на Дмитровке Индивидуальные скидки! Ипотека 5,5% от ВТБ! Развитая инфраструктура. Сдача в 2018. Застройщик: Софьи Ковалевской 20. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье на Вешняках Ипотека 5,5% от ВТБ! Индивидуальные скидки! Парковые зоны! 15 минут до м. Выхино. Застройщик: Вешняковская 18. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье на Ленинском Выгодно - Ипотека 5,5% от ВТБ! Витражное остекление. Индивидуальные скидки! Застройщик: Ленинский 154. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье на Волгоградке Выгодно - ипотека от ВТБ – 5,5%! Индивидуальные скидки! Планировки евроформата. Застройщик: Федора Полетаева 15. Проектная декларация на рекламируемом сайте Район «Белые ночи» Дома комфорт-класса в 6 км от МКАД. 15 минут до 3-х веток метро. Московская прописка. Застройщик: А101. Проектная декларация на рекламируемом сайте Дом Серебряный Бор Новые квартиры в готовых домах. Площадь от 39 до 107 кв.м. Монолит. Уточняйте подробности по телефону. Застройщик: Строитель. Проектная декларация на рекламируемом сайте Геометрия Новые квартиры в готовых домах. Площадь от 46 до 137 кв.м. Монолит. Спешите! от 8,1 млн руб.Флэт и Ко Застройщик: Жилдорипотека. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК бизнес-класса "Румянцево-Парк" Квартиры от 2,9 млн. Нестандартная архитектура. Свободные планировки. Закрытые дворы. Паркинг. м.Саларьево от 2,9 млн руб. Застройщик: Лексион Девелопмент. Проектная декларация на рекламируемом сайте Небо 1-5-комнатные квартиры площадью 49-136 метров. ГК: 4 кв. 2020 г. Монолит. Застройщик: Проект Мичуринский. Проектная декларация на рекламируемом сайте Район «Испанские кварталы» 3 ветки метро. Современный благоустроенный район. Дизайнерская отделка. 214-ФЗ. ФЗ Застройщик: А101 ДЕВЕЛОПМЕНТ. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье в Лианозово 1-3-комнатные квартиры площадью 36-86 метров. ГК: 4 кв. 2018 г. Монолит. Подробности по телефону! Застройщик: Абрамцевская 10. Проектная декларация на рекламируемом сайте Headliner Спешите! Квартиры в готовых домах площадью 29-117 метров. ГК: 4 кв. 2020 г. Монолит, другое. с отделкой от 7,7 млн руб. Застройщик: Жилой квартал Сити. Проектная декларация на рекламируемом сайте Жилой квартал Тетрис Квартиры в готовых домах площадью от 23 метров.Монолит. Подробности по телефону! от 4,7 млн руб. Застройщик: Садовое кольцо МПС. Проектная декларация на рекламируемом сайте Новый жилой квартал Фили Сити Скидка на квартиры до 5%. Бизнес-класс. Рассрочка. Ипотека 6%. Собственный парк-променад и фонтан. Паркинг. 3 мин пешком от м.Фили Застройщик MR Group Застройщик: ЛАТИРИУС. Проектная декларация на рекламируемом сайте Микрорайон Новое Бисерово 2 Готовые квартиры у Старой Купавны. Уют с панорамным остеклением. Ипотека от 7.4%. Звоните! квартиры от 1,6 млн руб.ООО Акваспорт Застройщик: Акваспорт. Проектная декларация на рекламируемом сайте