Вы используете старую версию браузера Internet Explorer. Наш сайт выглядит и работает некорректно в этой версии IE.
Мы настоятельно рекомендуем вам обновить Internet Explorer или использовать другой браузер. В новых версиях браузера устранены проблемы безопасности и добавлены новые возможности.
от
2.8 млн
руб.
от
1.9 млн
руб.
от
1 млн
руб.
от
827 тыс
руб.
Опрос
Что будет с рублевыми ценами на недвижимость этой осенью?
Нажимая кнопку "Ответить", вы соглашаетесь с Политикой защиты и обработки персональных данных
Цены на квартиры в Москве
Стоимость недвижимости в Москве
Наш научный партнер

Кто лучше продает загородную недвижимость?

Застройщики vs риелторы

Система организации продаж объектов загородного рынка должна быть выбрана девелопером не менее тщательно, чем любые другие элементы бизнес-плана. Финансовые потоки будут правильно и равномерно поддерживать бизнес на плаву только тогда, когда ее выбор четко увязан со всеми иными составляющими проекта – от ценового сегмента до местоположения проекта.

Об этом говорили участники организованного аналитическим центром «Индикаторы рынка недвижимости IRN.RU» круглого стола в ходе 27-й международной выставки «Домэкспо» в Гостином дворе. Они собрались обсудить тему «Загородная недвижимость Подмосковья: как совместить прагматичность с качеством» и в том числе целесообразность организации продаж новых объектов загородной недвижимости – с помощью риелторов или самостоятельно.

В центре внимания слушателей оказался доклад руководителя департамента продаж, члена совета директоров группы компаний «САПСАН» Валерия Хлебутина «Отдавать на реализацию риелторам нельзя продавать самим. Где поставить запятую?».

Что лучше: продавать ли строящийся или построенный объект самостоятельно, с помощью риелторов или же комбинировать работу собственной службы продаж с услугами сторонних риелторских агентств?

Кажущаяся простота ответа обманчива, поскольку анализ предпочтений застройщика представляет собой далеко не одномерный процесс. Он включает в себя исследование финансовой модели действий в каждой конкретной ситуации, считает Валерий Хлебутин. Однозначно правильным не может быть ни один из ответов. Каждый вариант имеет положительные и отрицательные стороны. Проще всего сказать – ответа нет.

Но нужно проанализировать возможные опции, которые были бы подходящими для той или иной ситуации. Речь не идет об организационном удобстве и комфорте работы по той или иной схеме, подчеркнул он. В первую очередь ответ зависит от приоритетов выбранной для конкретного проекта финансовой модели. Проще говоря, от того, какой параметр, влияющий на конечную доходность, положен в основу расчета как основной.

Как правило, экономическими показателями, определяющими успех проекта, являются величина совокупной прибыли и скорость ее получения. Первое, в той или иной мере, является математической функцией второго, отметил Хлебутин. Поэтому все рассуждения о предпочтениях в способе организации процесса продаж, так или иначе, упрутся в сопоставление степени влияния способа продаж на ускорение получения прибыли и на общую доходность проекта. То есть на сопоставление плюсов и минусов различных организационных моделей действия.

На практике он проиллюстрировал это примером: сегодня бутылка воды куплена за рубль. Выгодно ли продать ее за 10 рублей? Неравномерность ответа заключается в том, что в расчет вступает вторая составляющая вопроса – фактор времени.

Универсальных рецептов нет, подчеркнул Хлебутин, и в каждом конкретном случае девелоперу для принятия решения предстоит исследовать совокупность многих факторов в их взаимной связи.


Основные факторы

  • Как быстро нужно получить назад вложенные деньги? То есть как в соответствии с финансовой моделью проекта должны взаимодействовать встречные финансовые потоки: поток расходов на проект и поток окупаемости, прихода денег от реализации продукта?
  • Какой люфт по доходности (в диапазоне «от и до») заложен в проект финансовой схемой? Если такой люфт значителен, то имеется возможность поэкспериментировать со способом организации продаж. Если нет, если ставится задача получить 100 млн и ни копейкой меньше, то и возможности разнообразить способы продаж тоже нет. Нужно экономить на всем, в том числе – на вознаграждении риелтора, поэтому продавать самостоятельно.
  • Одним словом, для девелопера все сводится к ответу на вопрос: готов ли он «покупать покупателей у риелторских агентств»? И если готов, то за сколько? Несмотря на тавтологию, действительно «товаром» риелторских агентств является покупатель на объект продавца.


Дополнительный фактор
Еще одним важным вопросом при определении способа организации продаж является специфика самих объектов продажи.

Всегда необходимо учитывать, какой именно объект недвижимости продается. Если, к примеру, продаются малобюджетные квартиры в домах массовой типовой застройки, то это один вариант. Если элитные загородные коттеджи – то совсем другой. В первом случае конвейерные массовые продажи предопределяют для застройщика неизбежность прибегнуть к помощи риелторов, поскольку трудоемкость процесса обработки данных, процесса регистрационных действий, работы на звонках, работы с массовым покупателем не оставляет иного выбора. Необходима помощь на аутсорсинге, помощь риелторских агентств. «Есть исключения из этого правила, но это экзотика», – подчеркнул Хлебутин.

А в случае с продажами «элитки» имеются варианты, можно поэкспериментировать, попробовать. Методику их выбора стоит рассмотреть.


При организации продаж девелопером своими силами
Факторы «ЗА»
1. Минимизация расходов за счет экономии на агентской комиссии.

2. Психологически клиент предпочитает работать без посредников, напрямую, это несколько ускоряет процесс принятия решения о покупке.

3. Практически всегда собственные менеджеры по продажам компании-застройщика знают свой продукт лучше самого профессионального стороннего риелтора и лучше могут его представить. Они являются резидентами компании, а значит, носителями достоверной информации об идеологии объекта и его особенностях. Они владеют информацией об истории застройщика, они лояльны. Все это срабатывает как благоприятный имиджевый фактор.


Факторы «ПРОТИВ»
1. Необходимость нести на себе бремя расходов на рекламу.

2. Неизбежная потеря темпов продаж, поскольку из-за отказа от риелторского участия снижается покупательский поток. Это даже намного важнее, отметил Хлебутин.


При реализации через агентства недвижимости
«ЗА»
1. Ускорение возврата денежных вложений в проект за счет увеличения темпов продаж. Как следствие, минимизация рисков. Если процесс продаж растягивается во времени, то вполне вероятно, что в течение этого времени могут возникнуть неучтенные, незапланированные риски. Сокращая время реализации объекта, мы их минимизируем.

2. Сокращение трудозатрат на трудоемкие регистрационные действия, в том числе большие накладные расходы.

3. Расширение возможностей применения локальных схем взаимодействия с покупателем за счет применения дополнительных возможностей агентства. Например, покупка загородного дома с зачетом продажи городской квартиры. Массовое исполнение силами застройщика подобной процедуры невозможно себе представить. Но для специализированного риелторского агентства это вполне нормальный вариант.

4. Усиление конкурентоспособности проекта за счет партнерского консалтинга застройщику со стороны агентства по вопросам ценовой политики, стратегии продвижения проекта и его рекламы.

5. В случае имеющихся репутационных проблем у застройщика, усиление позиции его рыночного представительства за счет репутации партнера-риелтора.


Единственный фактор «ПРОТИВ»:
Потеря части прибыли.


Наглядная математика
Валерий Хлебутин привел пример двухлетней давности. Исходные данные для задачки: 2010 год, продажа участков без подряда в поселке, у застройщика есть собственный отдел продаж из двух человек. Реализацию объекта на условиях «эксклюзив-лайт» совместно с застройщиком ведет агентство недвижимости «ИНКОМ».

Средняя стоимость сотки – 250 000 руб.
Средняя стоимость покупки 2,75 млн руб.
Ежемесячные расходы застройщика на рекламу составляют 0,5 млн руб.
Агентское вознаграждение «ИНКОМа» – 10%.
Агентское вознаграждение собственных риелторов – 1,5%.
В течение 10 месяцев продано 107 объектов.
Из них 61 объект продан собственными силами застройщика и 46 продано «ИНКОМом».


Выгодно ли такое сотрудничество?
Посчитаем стоимость привлечения одного покупателя.

Общий доход от всех продаж составил 294 250 000 руб.

«ИНКОМ» принес –126 500 000 руб., при этом забрал 12 650 000 руб.

Застройщик добыл сам – 167 750 000 руб., при этом на рекламу и на бонус сотрудникам истрачено 7 516 250 руб. Таким образом, средние затраты на привлечение одного покупателя от «ИНКОМа» составили 275 000 руб. А своя себестоимость продаж составила 123 000 руб., то есть более чем в два раза дешевле. Казалось бы, все ясно – самим продавать в два раза выгоднее.

Но не все так одномерно, как может показаться. Имеется множество сопутствующих показателей экономического анализа, которые не позволяют ответить на вопрос немедленно. Эти факторы следует принять во внимание.

Например, обслуживание кредита по данному проекту составляло сумму в 2 925 000 руб. в месяц. Очевидно, что любое ускорение сроков его погашения являлось определяюще важным фактором общей доходности проекта. Если представить, что застройщик работал бы без помощи «ИНКОМа», то процесс продаж этого количества «юнитов» был бы увеличен на 7,5 месяца. В грубом денежном эквиваленте потерь это вместе со стоимостью рекламы составило бы 25 687 500 руб.

«Таким образом получается, что помощь «ИНКОМа», даже и на условиях столь безжалостных 10% комиссионных, все-таки оказалась экономически целесообразной», – подчеркнул Хлебутин. Он оговорился, что приведенный пример – только иллюстрация высказанных тезисов. «Он вполне экономически наивен и не может претендовать на соответствие реальным расчетам экономических моделей, – указал эксперт. – Тем не менее его наглядность и общие положения в целом не противоречат устоявшейся практике».

«Если необходимо наладить конвейерные продажи, нет вариантов: без помощи риелторов не обойтись», – сказал он.


Другие примеры
А вот в иных конкретных условиях вполне можно действовать и по-другому, сказал эксперт.

Например, коттеджный поселок «Голубое». Сроки строительства – 14 апреля 1998 г. – начало, 31 декабря 1999 г. – конец. Общее количество - 161 объект. Все было продано в течение этого срока без помощи риелторских агентств. «Сотрудничество с ними было, но статистически значимого объема продаж риелторами не было», – пояснил Хлебутин. Коттеджный поселок «Зеленое подворье» – 26 объектов («юнитов»). Срок строительства – четыре месяца, весь объем был продан за это время без риелторских агентств.

А вот еще пример: «Княжье озеро» – 538 «юнитов». Пытаться реализовать такой объем собственными силами невозможно, нужно прибегать к помощи сторонних организаций, подчеркнул эксперт.


Точка оптимума
По словам Валерия Хлебутина, в разных условиях приходится действовать по-разному. «Все зависит от того, в какой временной точке вы хотите совместить кривую финансовых потоков затрат на объект с кривой поступлений от продаж», – указал он. Главной задачей любого застройщика является найти оптимальный баланс между выгодой от ускорения процесса продаж и неизбежными при этом потерями прибыли за счет уплаты комиссионных процентов.

Но есть и другая сторона вопроса участия риелторов в процессе продаж, отметил коммерческий директор «МИЭЛЬ–Загородная недвижимость» Сергей Касаткин. Он указал, что главная задача риелтора – помочь покупателю в момент выбора, очень важный момент принятия решения об очень крупных тратах. «Риелтор способен оказать профессиональную помощь прежде всего в выборе объекта», – сказал он.

Правда, во время дискуссии этот тезис был подвергнут сомнению. Если платить высокие комиссионные, то риелтор прежде всего повезет клиента на твой объект. Может быть, покупатель на нем и не остановится, но напоминать о нем ему риелтор периодически будет, отмечалось в ходе обсуждения на круглом столе, организованном www.irn.ru.

 
Данный материал является аналитическим и не носит рекламный характер.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter
1930 (1 сегодня)

Самые популярные объекты в базе IRN.RU

Цена, продавец
Карта
Адрес, описание
P от застройщика Перейти на официальный сайт Уточняйте цены по телефону ЖК Экодолье Шолохово Московская область, Мытищинский район, Дмитровское шоссе, 15 км. от МКАД Сдача ГК: 4 кв. 2018 г. 0,5 км от Шолохово 0,5 км от Шолохово Шолохово, Шолохово Застройщик: Экодолье Щолохово.
Проектная декларация на рекламируемом сайте
P от 2 372 070
до 5 981 660 руб.
Перейти на официальный сайт Уточняйте цены по телефону
ЖК Томилино 2018 Московская область, Люберецкий район, п. Томилино, 10 км от МКАД Студии, 1-3-комнатные квартиры Площади : 23 - 74 кв.м. Сдача ГК: 2 кв. 2020 г. Люберецкий р-н, п. Томилино, к.11 Люберецкий р-н, п. Томилино, к.12 Люберецкий р-н, п. Томилино, к.13 Люберецкий р-н, п. Томилино, к.15 Люберецкий р-н, п. Томилино, к.6 Показать все 7 корпусов Застройщик: Самолет-Томилино.
Проектная декларация на рекламируемом сайте
P от 2 391 000
до 6 988 905 руб.
Перейти на официальный сайт Уточняйте цены по телефону
ЖК Серебрица Московская область, Красногорский район, г. Красногорск, п. Опалиха, 9 км от МКАД Студии, 1-3-комнатные квартиры Площади : 27 - 88 кв.м. Сдача ГК: 4 кв. 2020 г. мкр.Опалиха, к.2 мкр.Опалиха, к.3 мкр.Опалиха, к.4 Застройщик: Опалиха-Сити.
Проектная декларация на рекламируемом сайте

Недвижимость в Москве и Подмосковье
Показать все
Предложения октября
Квартиры в жилом поселке Park Avenue Квартиры с участком или террасой на крыше. Детский сад на территории. Новая Рига, 23 км. ЖК "Большое Путилково" Старт продаж! Рядом м. Митино. Дворы без машин, дет.сады, школы, поликлиники. 2,5 млн руб. Застройщик: Самолет-Путилково. Проектная декларация на рекламируемом сайте Небо Новые 1-5-комнатные квартиры. Площадь от 49 до 136 кв.м. Монолит. Уточняйте подробности по телефону. Застройщик: Проект Мичуринский. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Крылья". Ипотека от 5,5% Квартиры от 8,3 млн руб! Закрытая территория, подземный паркинг. Свой парк с прудом, школа и д/сад. Застройщик: Лобачевского 120. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК бизнес-класса "Маяковский" Квартиры от 8 млн руб! Окончание строительства в 4 квартале 2018 г. Свободная планировка. 600 м. до м.Водный от 8 млн руб. Застройщик: Дорожное ремонтно-строительное управление Северное. Проектная декларация на рекламируемом сайте Башня Федерация. Панорамные виды! Премиум-апартаменты от 47 до 350 кв.м. 69-84 этаж. Лучшие виды в Сити! Приватность и VIP безопасность. м.Выставочная Застройщик: БАШНЯ ФЕДЕРАЦИЯ. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье на Дмитровке Индивидуальные скидки! Ипотека 5,5% от ВТБ! Развитая инфраструктура. Сдача в 2018. Застройщик: Софьи Ковалевской 20. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Эталон-Сити" от Группы "Эталон" Видовые просторные квартиры за 130 000 руб./кв.м. Дома сдаются в 2018 г.! Рядом метро Скобелевская! Застройщик: Дайкар. Проектная декларация на рекламируемом сайте Городские резиденции Spires. Премиум-класс. Пентхаусы с каминами, урбан-виллы, лофты. Двор без машин. Запад Москвы, рядом с Кутузовским пр. Застройщик: Тервуд. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК Лица! Квартиры бизнес класса! Готовые квартиры на Ходынском поле! 10 мин. м.Динамо! Только в октябре скидка 40% на паркинг! Выдаем ключи! от 14,8 млнCapital group Застройщик: Новко. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Цветочные поляны" Старт продаж! Квартиры от 2,2 млн.р.! 4 варианта отделки. Продуманная инфраструктура. Европейский стиль Застройщик: Старолесье. Проектная декларация на рекламируемом сайте Жилой квартал Парк Мира Последние 8 апартаментов в жилом квартале с инфраструктурой европейского уровня. 5 минут от м.Алексеевкая. Застройщик: Смайнэкс. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье на Волгоградке Выгодно - ипотека от ВТБ – 5,5%! Индивидуальные скидки! Планировки евроформата. Застройщик: Федора Полетаева 15. Проектная декларация на рекламируемом сайте Headliner Квартиры в готовых домах пл. от 29 метров.Монолит, другое. Торопитесь! с отделкой от 7,7 млн руб. Застройщик: Жилой квартал Сити. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье на Ленинском Выгодно - Ипотека 5,5% от ВТБ! Витражное остекление. Индивидуальные скидки! Застройщик: Ленинский 154. Проектная декларация на рекламируемом сайте Нахимов Современные 1-2-комнатные апартаменты. Монолит. от 135 000 руб./кв.мФлэт и Ко Застройщик: Бизнес-Центр На Долгоруковской. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье на Вешняках Ипотека 5,5% от ВТБ! Индивидуальные скидки! Парковые зоны! 15 минут до м. Выхино. Застройщик: Вешняковская 18. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартал MATCH POINT Апартаменты бизнес-класса на престижном Кутузовском пр-т от Галс-девелопмент. Планировки от 28 до 185 кв.м Застройщик: Волей Гранд. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартиры бизнес-класса в ЖК Династия Шикарная архитектура, более 50 планировок, закрытый двор-патио. 300м до м.Полежаевская. Звоните! от 8 млнSezar Group Застройщик: МОНОЛИТНОЕ ДОМОСТРОЕНИЕ. Проектная декларация на рекламируемом сайте Район «Скандинавия» 15 мин. до 3х веток метро. Московская прописка. Застройщик. 214-ФЗ. Новая Москва Застройщик: А101. Проектная декларация на рекламируемом сайте Геометрия Квартиры в готовых домах площадью 46-137 метров. ГК: 1 кв. 2019 г. Монолит. Звоните! от 8,1 млн руб.Флэт и Ко Застройщик: Жилдорипотека. Проектная декларация на рекламируемом сайте Дом Серебряный Бор Торопитесь! Современные квартиры в готовых домах. Площадь от 39 до 107 кв.м. Монолит. Застройщик: Строитель. Проектная декларация на рекламируемом сайте Новый жилой квартал Фили Сити Скидка на квартиры до 5%. Бизнес-класс. Рассрочка. Ипотека 6%. Собственный парк-променад и фонтан. Паркинг. 3 мин пешком от м.Фили Застройщик MR Group Застройщик: ЛАТИРИУС. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье в Мневниках Дом бизнес-класса! Ипотека 5,5% от ВТБ! Последние квартиры в готовом доме! Застройщик: Демьяна Бедного 15. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартиры в ЖК Рассказово Станция м.Рассказовка открылась! Всего 7 мин. пешком! Рядом лесопарк, своя полноценная инфраструктура. Звоните! 5,4 млн руб.Sezar Group Застройщик: Красный Октябрь. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК Бизнес-класса Big Time. Старт продаж! От 5,5 млн руб. Подземный паркинг. Собственная инфраструктура. Метро Полежаевская. от 5,5 млн руб. Застройщик: ПАК ДЕВЕЛОПМЕНТ. Проектная декларация на рекламируемом сайте Район «Белые ночи» Дома комфорт-класса в 6 км от МКАД. 15 минут до 3-х веток метро. Московская прописка. Застройщик: А101. Проектная декларация на рекламируемом сайте Район «Испанские кварталы» 3 ветки метро. Современный благоустроенный район. Дизайнерская отделка. 214-ФЗ. ФЗ Застройщик: А101 ДЕВЕЛОПМЕНТ. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК D1 Старт продаж! Квартиры с отделкой от 5,6 млн руб. Небоскрёбы бизнес-класса рядом с центром Москвы. 1 минута пешком до м. Дмитровская с отделкой от 5,6 млн руб. Застройщик: ТПУ Дмитровская. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье в Лианозово Квартиры пл. от 36 метров. Монолит. 1-3-комнатные квартиры Спешите! Застройщик: Абрамцевская 10. Проектная декларация на рекламируемом сайте Городской район Новые Ватутинки Готовая инфраструктура. Д/сады, школа и поликлиника. Московская прописка. Ипотека от 6%. м. Новые Ватутинки АО "Инвесттраст" Застройщик: Инвесттраст. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК бизнес-класса "Румянцево-Парк" Квартиры от 2,9 млн. Нестандартная архитектура. Свободные планировки. Закрытые дворы. Паркинг. м.Саларьево от 2,9 млн руб. Застройщик: Лексион Девелопмент. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Савёловский Сити" Новый корпус! От 5,2 млн руб. Бизнес-класс в 7 мин от м. Дмитровская. Потрясающие панорамные виды на центр города. Узнай первым! от 5,2 млн руб. Застройщик: Бизнес парк Савеловский. Проектная декларация на рекламируемом сайте