Вы используете старую версию браузера Internet Explorer. Наш сайт выглядит и работает некорректно в этой версии IE.
Мы настоятельно рекомендуем вам обновить Internet Explorer или использовать другой браузер. В новых версиях браузера устранены проблемы безопасности и добавлены новые возможности.
от
2.8 млн
руб.
от
3.6 млн
руб.
от
1 млн
руб.
от
2.5 млн
руб.
Опрос
Планируете ли вы покупать жилье этой осенью?
Нажимая кнопку "Ответить", вы соглашаетесь с Политикой защиты и обработки персональных данных
Цены на квартиры в Москве
Стоимость недвижимости в Москве
Наш научный партнер

Кто лучше продает загородную недвижимость?

Застройщики vs риелторы

Система организации продаж объектов загородного рынка должна быть выбрана девелопером не менее тщательно, чем любые другие элементы бизнес-плана. Финансовые потоки будут правильно и равномерно поддерживать бизнес на плаву только тогда, когда ее выбор четко увязан со всеми иными составляющими проекта – от ценового сегмента до местоположения проекта.

Об этом говорили участники организованного аналитическим центром «Индикаторы рынка недвижимости IRN.RU» круглого стола в ходе 27-й международной выставки «Домэкспо» в Гостином дворе. Они собрались обсудить тему «Загородная недвижимость Подмосковья: как совместить прагматичность с качеством» и в том числе целесообразность организации продаж новых объектов загородной недвижимости – с помощью риелторов или самостоятельно.

В центре внимания слушателей оказался доклад руководителя департамента продаж, члена совета директоров группы компаний «САПСАН» Валерия Хлебутина «Отдавать на реализацию риелторам нельзя продавать самим. Где поставить запятую?».

Что лучше: продавать ли строящийся или построенный объект самостоятельно, с помощью риелторов или же комбинировать работу собственной службы продаж с услугами сторонних риелторских агентств?

Кажущаяся простота ответа обманчива, поскольку анализ предпочтений застройщика представляет собой далеко не одномерный процесс. Он включает в себя исследование финансовой модели действий в каждой конкретной ситуации, считает Валерий Хлебутин. Однозначно правильным не может быть ни один из ответов. Каждый вариант имеет положительные и отрицательные стороны. Проще всего сказать – ответа нет.

Но нужно проанализировать возможные опции, которые были бы подходящими для той или иной ситуации. Речь не идет об организационном удобстве и комфорте работы по той или иной схеме, подчеркнул он. В первую очередь ответ зависит от приоритетов выбранной для конкретного проекта финансовой модели. Проще говоря, от того, какой параметр, влияющий на конечную доходность, положен в основу расчета как основной.

Как правило, экономическими показателями, определяющими успех проекта, являются величина совокупной прибыли и скорость ее получения. Первое, в той или иной мере, является математической функцией второго, отметил Хлебутин. Поэтому все рассуждения о предпочтениях в способе организации процесса продаж, так или иначе, упрутся в сопоставление степени влияния способа продаж на ускорение получения прибыли и на общую доходность проекта. То есть на сопоставление плюсов и минусов различных организационных моделей действия.

На практике он проиллюстрировал это примером: сегодня бутылка воды куплена за рубль. Выгодно ли продать ее за 10 рублей? Неравномерность ответа заключается в том, что в расчет вступает вторая составляющая вопроса – фактор времени.

Универсальных рецептов нет, подчеркнул Хлебутин, и в каждом конкретном случае девелоперу для принятия решения предстоит исследовать совокупность многих факторов в их взаимной связи.


Основные факторы

  • Как быстро нужно получить назад вложенные деньги? То есть как в соответствии с финансовой моделью проекта должны взаимодействовать встречные финансовые потоки: поток расходов на проект и поток окупаемости, прихода денег от реализации продукта?
  • Какой люфт по доходности (в диапазоне «от и до») заложен в проект финансовой схемой? Если такой люфт значителен, то имеется возможность поэкспериментировать со способом организации продаж. Если нет, если ставится задача получить 100 млн и ни копейкой меньше, то и возможности разнообразить способы продаж тоже нет. Нужно экономить на всем, в том числе – на вознаграждении риелтора, поэтому продавать самостоятельно.
  • Одним словом, для девелопера все сводится к ответу на вопрос: готов ли он «покупать покупателей у риелторских агентств»? И если готов, то за сколько? Несмотря на тавтологию, действительно «товаром» риелторских агентств является покупатель на объект продавца.


Дополнительный фактор
Еще одним важным вопросом при определении способа организации продаж является специфика самих объектов продажи.

Всегда необходимо учитывать, какой именно объект недвижимости продается. Если, к примеру, продаются малобюджетные квартиры в домах массовой типовой застройки, то это один вариант. Если элитные загородные коттеджи – то совсем другой. В первом случае конвейерные массовые продажи предопределяют для застройщика неизбежность прибегнуть к помощи риелторов, поскольку трудоемкость процесса обработки данных, процесса регистрационных действий, работы на звонках, работы с массовым покупателем не оставляет иного выбора. Необходима помощь на аутсорсинге, помощь риелторских агентств. «Есть исключения из этого правила, но это экзотика», – подчеркнул Хлебутин.

А в случае с продажами «элитки» имеются варианты, можно поэкспериментировать, попробовать. Методику их выбора стоит рассмотреть.


При организации продаж девелопером своими силами
Факторы «ЗА»
1. Минимизация расходов за счет экономии на агентской комиссии.

2. Психологически клиент предпочитает работать без посредников, напрямую, это несколько ускоряет процесс принятия решения о покупке.

3. Практически всегда собственные менеджеры по продажам компании-застройщика знают свой продукт лучше самого профессионального стороннего риелтора и лучше могут его представить. Они являются резидентами компании, а значит, носителями достоверной информации об идеологии объекта и его особенностях. Они владеют информацией об истории застройщика, они лояльны. Все это срабатывает как благоприятный имиджевый фактор.


Факторы «ПРОТИВ»
1. Необходимость нести на себе бремя расходов на рекламу.

2. Неизбежная потеря темпов продаж, поскольку из-за отказа от риелторского участия снижается покупательский поток. Это даже намного важнее, отметил Хлебутин.


При реализации через агентства недвижимости
«ЗА»
1. Ускорение возврата денежных вложений в проект за счет увеличения темпов продаж. Как следствие, минимизация рисков. Если процесс продаж растягивается во времени, то вполне вероятно, что в течение этого времени могут возникнуть неучтенные, незапланированные риски. Сокращая время реализации объекта, мы их минимизируем.

2. Сокращение трудозатрат на трудоемкие регистрационные действия, в том числе большие накладные расходы.

3. Расширение возможностей применения локальных схем взаимодействия с покупателем за счет применения дополнительных возможностей агентства. Например, покупка загородного дома с зачетом продажи городской квартиры. Массовое исполнение силами застройщика подобной процедуры невозможно себе представить. Но для специализированного риелторского агентства это вполне нормальный вариант.

4. Усиление конкурентоспособности проекта за счет партнерского консалтинга застройщику со стороны агентства по вопросам ценовой политики, стратегии продвижения проекта и его рекламы.

5. В случае имеющихся репутационных проблем у застройщика, усиление позиции его рыночного представительства за счет репутации партнера-риелтора.


Единственный фактор «ПРОТИВ»:
Потеря части прибыли.


Наглядная математика
Валерий Хлебутин привел пример двухлетней давности. Исходные данные для задачки: 2010 год, продажа участков без подряда в поселке, у застройщика есть собственный отдел продаж из двух человек. Реализацию объекта на условиях «эксклюзив-лайт» совместно с застройщиком ведет агентство недвижимости «ИНКОМ».

Средняя стоимость сотки – 250 000 руб.
Средняя стоимость покупки 2,75 млн руб.
Ежемесячные расходы застройщика на рекламу составляют 0,5 млн руб.
Агентское вознаграждение «ИНКОМа» – 10%.
Агентское вознаграждение собственных риелторов – 1,5%.
В течение 10 месяцев продано 107 объектов.
Из них 61 объект продан собственными силами застройщика и 46 продано «ИНКОМом».


Выгодно ли такое сотрудничество?
Посчитаем стоимость привлечения одного покупателя.

Общий доход от всех продаж составил 294 250 000 руб.

«ИНКОМ» принес –126 500 000 руб., при этом забрал 12 650 000 руб.

Застройщик добыл сам – 167 750 000 руб., при этом на рекламу и на бонус сотрудникам истрачено 7 516 250 руб. Таким образом, средние затраты на привлечение одного покупателя от «ИНКОМа» составили 275 000 руб. А своя себестоимость продаж составила 123 000 руб., то есть более чем в два раза дешевле. Казалось бы, все ясно – самим продавать в два раза выгоднее.

Но не все так одномерно, как может показаться. Имеется множество сопутствующих показателей экономического анализа, которые не позволяют ответить на вопрос немедленно. Эти факторы следует принять во внимание.

Например, обслуживание кредита по данному проекту составляло сумму в 2 925 000 руб. в месяц. Очевидно, что любое ускорение сроков его погашения являлось определяюще важным фактором общей доходности проекта. Если представить, что застройщик работал бы без помощи «ИНКОМа», то процесс продаж этого количества «юнитов» был бы увеличен на 7,5 месяца. В грубом денежном эквиваленте потерь это вместе со стоимостью рекламы составило бы 25 687 500 руб.

«Таким образом получается, что помощь «ИНКОМа», даже и на условиях столь безжалостных 10% комиссионных, все-таки оказалась экономически целесообразной», – подчеркнул Хлебутин. Он оговорился, что приведенный пример – только иллюстрация высказанных тезисов. «Он вполне экономически наивен и не может претендовать на соответствие реальным расчетам экономических моделей, – указал эксперт. – Тем не менее его наглядность и общие положения в целом не противоречат устоявшейся практике».

«Если необходимо наладить конвейерные продажи, нет вариантов: без помощи риелторов не обойтись», – сказал он.


Другие примеры
А вот в иных конкретных условиях вполне можно действовать и по-другому, сказал эксперт.

Например, коттеджный поселок «Голубое». Сроки строительства – 14 апреля 1998 г. – начало, 31 декабря 1999 г. – конец. Общее количество - 161 объект. Все было продано в течение этого срока без помощи риелторских агентств. «Сотрудничество с ними было, но статистически значимого объема продаж риелторами не было», – пояснил Хлебутин. Коттеджный поселок «Зеленое подворье» – 26 объектов («юнитов»). Срок строительства – четыре месяца, весь объем был продан за это время без риелторских агентств.

А вот еще пример: «Княжье озеро» – 538 «юнитов». Пытаться реализовать такой объем собственными силами невозможно, нужно прибегать к помощи сторонних организаций, подчеркнул эксперт.


Точка оптимума
По словам Валерия Хлебутина, в разных условиях приходится действовать по-разному. «Все зависит от того, в какой временной точке вы хотите совместить кривую финансовых потоков затрат на объект с кривой поступлений от продаж», – указал он. Главной задачей любого застройщика является найти оптимальный баланс между выгодой от ускорения процесса продаж и неизбежными при этом потерями прибыли за счет уплаты комиссионных процентов.

Но есть и другая сторона вопроса участия риелторов в процессе продаж, отметил коммерческий директор «МИЭЛЬ–Загородная недвижимость» Сергей Касаткин. Он указал, что главная задача риелтора – помочь покупателю в момент выбора, очень важный момент принятия решения об очень крупных тратах. «Риелтор способен оказать профессиональную помощь прежде всего в выборе объекта», – сказал он.

Правда, во время дискуссии этот тезис был подвергнут сомнению. Если платить высокие комиссионные, то риелтор прежде всего повезет клиента на твой объект. Может быть, покупатель на нем и не остановится, но напоминать о нем ему риелтор периодически будет, отмечалось в ходе обсуждения на круглом столе, организованном www.irn.ru.

 
Данный материал является аналитическим и не носит рекламный характер.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter
2005 (0 сегодня)


Недвижимость в Москве и Подмосковье
Показать все
Предложения августа
ЖК Одинбург Студии от 3 млн руб. в г.Одинцово. 11 км до МКАД. Рядом Подушкинский лесопарк. Детский сад на территории - уже открыт. от 3 млн руб. Застройщик: РАПО. Проектная декларация на рекламируемом сайте Проект «Первый квартал» Сдача в 2019г. Отделка "под чистовую". Закрытый двор без машин. Развитая инфраструктура. Ипотека без первого взноса. Рассрочка 0% квартиры от 2,6 млн руб. Застройщик: Брусника.Москва. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартиры Park Avenue на Новой Риге Полностью готовый ЖК. Квартиры с участком или террасой на крыше. Свободная планировка. Новая Рига, 23 км. Район «Скандинавия» 15 мин. до 3х веток метро. Московская прописка. Застройщик. 214-ФЗ. Новая Москва. Метро Теплый стан, Коммунарка, Бунинская аллея Застройщик: А101. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "мой адрес В Северном" СКОРО СТАРТ ПРОДАЖ! Готовые квартиры с отделкой "комфорт-класса". 5 мин. пешком до ж/д станции "Долгопрудная" Застройщик: Казённое предприятие Управление гражданского строительства. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартиры в ЖК "Город"! Стильная архитектура. Бесплатные коворкинги. Консьерж-сервис. Рядом парк. Отделка white-box. САО, Дмитровское шоссе 107к2. Застройщик: Град Инвест. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК Загорье ЖК комфорт-класса на Юге Москвы. Собственная инфраструктура, паркинг. Ипотека от 10% 1-комн. квартиры от 6,5 млн руб. Застройщик: Докон. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Геометрия", м.Площадь Ильича Жилой комплекс бизнес-класса в 5 км от Кремля. Подземный паркинг. Квартиры от 9.9 млн. Дом сдан! Началась выдача ключей! от 9.9 млн Застройщик: Жилдорипотека. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Городские Истории" Чем больше м2, тем комфортнее! Московская прописка! Квартиры с видом на Москва сити! м Рассказовка Застройщик: ТПУ Рассказовка. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК «Bauman house» Квартиры от 9,8 млн. руб. Бизнес класс. Вид на Яузу. 10 мин до м.Бауманская от 9,8 млн руб. Застройщик: Прайм-Инвест. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК Дом на Барвихинской Подземный паркинг с кладовками. Развитая готовая инфраструктура.10 минут пешком до МЦД Сетунь. Ипотека от 6%. Рассрочка. от 6,9 млн руб. Застройщик: Тройка РЭД. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК «Нормандия» от Группы «Эталон» Апартаменты с отделкой от 4,3 млн рублей. Ипотека от 5,5%. Детский сад на территории. Двор без машин. Успейте купить в августе! Застройщик: Группа Эталон. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Румянцево-Парк". Акция! Кладовка в подарок при покупке трехкомнатных квартир, а также квартир евроформата от 70 кв.м. До 31.08.2019 Застройщик: Лексион Девелопмент. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Тополя" Квартиры класса «Комфорт+» на юге Москвы. 10 минут до метро Братиславская и Люблино. Рядом детские сады и школы. Скидки до 7%. от 4,66 млн руб. Проектная декларация на рекламируемом сайте МФК бизнес-класса Nakhimov Апартаменты с подземным паркингом в престижном районе Черемушки от 5,3 млн руб! Звоните! от 5,3 млн руб. Застройщик: Флэт и Ко. Проектная декларация на рекламируемом сайте Готовые квартиры на западе Москвы! Долина Сетунь. Вся Москва как на ладони! Потолки до 4 м, окна 2,1х2,2 м. Консьерж. Паркинг. Охрана. Застройщик: Донстрой-Инвест. Проектная декларация на рекламируемом сайте Финал продаж элитных квартир! Barrin House в Хамовниках. Готовый дом. Паркинг. Охрана. Большой закрытый двор. Фитнес-клуб и детсад в доме. Застройщик: Моснитки. Проектная декларация на рекламируемом сайте Старт продаж квартир! Новый корпус. FRESH. Дом в старой Москве на границе парка. 3 мин. от м. Красногвардейская. Потолки 3-3,5 м, окна до 3,1 м. Застройщик: ДОНСТРОЙ. Проектная декларация на рекламируемом сайте Жизнь на Плющихе. Элитные квартиры! Хамовники. Авторский дизайн. Три стиля: классика, современный, ар-деко. Итальянские кухни. Встроенная техника. Застройщик: ДОНСТРОЙ. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК Аквилон PARK 5-7 минут на автомобиле до МКАДа. Рассрочка 0%! Скидка 18% при покупке квартиры в ипотеку. Подземный паркинг. Новая Москва. от 3,2 млн руб. Застройщик: СтройНафта. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Серебряный фонтан" Дом бизнес-класса в 5 мин пешком от м.Алексеевская. Уникальная архитектура. Рассрочка 0% до ГК. Выгода до 2,2 млн руб. квартиры от 16,6 млн руб. Застройщик: Группа Эталон. Проектная декларация на рекламируемом сайте Готовые квартиры с видом на реку! Сердце Столицы. Дома на набережной сданы. 1 мин. от ЦАО! Потолки 3,2-5,6 м, окна 2,15х6,3 м. 4000 м2 фитнеса. Застройщик: Дон-Строй Инвест. Проектная декларация на рекламируемом сайте Переделкино Ближнее Готовые квартиры с ключами от 5,5 млн руб. 5 минут до метро "Рассказовка". Пляж рядом с домом. Ипотека от 5%. от 5,5 млн руб. Застройщик: Олета. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК"PRIZMA" на Ленинском. Старт продаж Детские и спортивные площадки. Подземный паркинг. 10 мин до Воронцовского парка. Рядом метро Калужская от 203250 руб./кв. м Застройщик: Флэт и Ко. Проектная декларация на рекламируемом сайте Жилой квартал в Сколково 25 минут до центра столицы. Спортивные и детские площадки. ЗАО. Ипотека! от 3,5 млн руб. Застройщик: Ташир. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье на Волгоградке Квартиры от 7,6 млн руб. Закрытый двор. Ипотека 5,5% от МТС-Банка. Только августе скидка до 6%. Звоните! Застройщик: Федора Полетаева 15. Проектная декларация на рекламируемом сайте Город-парк «Первый Московский» 2-комнатные квартиры от 4,9 млн руб. С отделкой и без. 5 мин. до метро "Филатов луг"! Ипотека от 5%. от 4 млн руб. Застройщик: Первый Московский. Проектная декларация на рекламируемом сайте Легендарный Квартал Подземная парковка, охраняемый двор без машин, детский и спортивный центр. Останкинский район. Метро Ботанический Сад и Отрадное. Застройщик: Д-Инвест. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Резиденции композиторов" Готовые квартиры бизнес-класса на Павелецкой набережной от 14,6 млн руб.! Панорамные виды. До 31 августа машиноместо в подарок! Застройщик: AFI Development. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК Headliner Спешите до повышения цен! Квартиры в ЦАО. 2-ком - от 10,5 млн, 3-ком - от 15,2 млн. Потрясающие виды. Паркинг. м. Шелепиха Застройщик: Жилой квартал Сити. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье на Ленинском Последние квартиры в готовом доме бизнесс-класса. Ипотека 5,5% от МТС-Банка. Выгода до 2 млн руб.! Застройщик: Ленинский 154. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье на Соколе Квартиры бизнес-класса с витражными окнами. Ипотека 5,5 % от МТС-Банка. Индивидуальные условия! Застройщик: Усиевича 10. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК Фестиваль парк ЖК Бизнес-класса. Двор без машин. 3 м. до метро Речной Вокзал. Отделка White Box. Подземный паркинг. Застройщик: Центр-Инвест. Проектная декларация на рекламируемом сайте Жилой комплекс «Летний сад» Квартиры в готовых и строящихся корпусах. Скидки на 2-х комн квартиры до 3%. Ипотека от 5,5%. Яркие фасады. Уникальные планировки. Застройщик: Дмитровская. Проектная декларация на рекламируемом сайте Городской квартал Big Time. Семейная ипотека по ставке от 5%. 5 минут до Москва-Сити. Метро Полежаевская.Трехуровневый подземный паркинг. Застройщик: TEKTA GROUP. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье на Дмитровке Квартиры от 12,1 млн руб. Подземный паркинг. Ипотека 5,5% от МТС-Банка. Дом сдан, выдаём ключи. Звоните! Застройщик: Софьи Ковалевской 20. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Резиденции архитекторов" Квартиры премиум-класса с выгодой до 1,9 млн руб. только до 31.08.! Малоэтажная застройка, подземный паркинг. м.Бауманская Застройщик: МТОК. Проектная декларация на рекламируемом сайте Клубный дом SOHO+NOHO Апартаменты с отделкой м. Белорусская от 14 млн руб. Панорамные окна и террасы, клубная инфраструктура! от 14 млн руб.Wainbridge Застройщик: Wainbridge. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье в Олимпийской Деревне В августе скидка до 1 млн руб. Квартиры в готовом доме. Рядом м. «Юго-Западная». Ипотека 5,5% от МТС-Банка. Застройщик: Мичуринский 10. Проектная декларация на рекламируемом сайте В Некрасовке-2 Современные квартиры в готовых домах пл. от 51 метра. рядом с метро Выхино. Подробности по телефону! Застройщик: Казённое предприятие Управление гражданского строительства. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК FoRest Отделка White box, квартиры с видом на Чоботовский лес. Концепция "двор без машин". Метро Новопеределкино в 2 минутах ходьбы. Застройщик: Открытое акционерное общество Московский городской центр продажи недвижимости (ОАО Центр-Инвест ). Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье на Масловке Квартиры бизнес-класса. Скидка до 2 млн руб. на 3-комн. квартиры. Ипотека 5,5 % от МТС-Банка. Застройщик: Мишина. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Небо" - небоскребы на Мичуринском! Квартиры от 8,2 млн руб. Престижный район Москвы. В окружении парков. м. Раменки. Застройщик: Capital Group. Проектная декларация на рекламируемом сайте Премиум-квартал JAZZ. 1-я Ямская, 2 Абсолютный комфорт. Если таунхаус, то в центре. Свой выход в парк. Совершенные системы комфорта Застройщик: Сущевский Вал. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК бизнес-класса "Маяковский". Живи на уровень выше! Готовое жилье бизнес класса рядом с метро. Выгода до 1 370 000 р. Свободная планировка. Застройщик: Дорожное ремонтно-строительное управление Северное. Проектная декларация на рекламируемом сайте Городские резиденции Spires. Квартиры премиум-класса. В 5 минутах от Кутузовского проспекта. Идеален для жизни. Застройщик: TEKTA GROUP. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК ILOVE - м. Алексеевская Развитая инфраструктура. Огромный выбор планировок. Собственная школа и детский сад. Рядом 4 парка. 10 минут пешком от метро квартиры от 8,6 млн руб! Застройщик: ПРОМСОЮЗ. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Крылья". Виды на 360 градусов! Жилой квартал Москвы №1! Панорамные квартиры в Раменках. От 7,5 млн р! Аминьевское шоссе – 3 минуты пешком. Ипотека 5,5% до 31.08 Застройщик: Лидер Инвест. Проектная декларация на рекламируемом сайте Район «Новые Ватутинки» Квартиры от 4,1 млн.! Сдача в 2019г. 15 мин. до метро Ольховая, Коммунарка. Школы, сады и поликлиника в районе от 4,1 млн рублейООО "СЗ "Инвесттраст 1" Застройщик: Инвесттраст. Проектная декларация на рекламируемом сайте