Вы используете старую версию браузера Internet Explorer. Наш сайт выглядит и работает некорректно в этой версии IE.
Мы настоятельно рекомендуем вам обновить Internet Explorer или использовать другой браузер. В новых версиях браузера устранены проблемы безопасности и добавлены новые возможности.
от
3.2 млн
руб.
от
1.9 млн
руб.
от
1 млн
руб.
от
827 тыс
руб.
Опрос
Какой вид арендного бизнеса вы считаете наиболее удачным для частного инвестора?
Нажимая кнопку "Ответить", вы соглашаетесь с Политикой защиты и обработки персональных данных
Цены на квартиры в Москве
Стоимость недвижимости в Москве
Наш научный партнер

Кто лучше продает загородную недвижимость?

Застройщики vs риелторы

Система организации продаж объектов загородного рынка должна быть выбрана девелопером не менее тщательно, чем любые другие элементы бизнес-плана. Финансовые потоки будут правильно и равномерно поддерживать бизнес на плаву только тогда, когда ее выбор четко увязан со всеми иными составляющими проекта – от ценового сегмента до местоположения проекта.

Об этом говорили участники организованного аналитическим центром «Индикаторы рынка недвижимости IRN.RU» круглого стола в ходе 27-й международной выставки «Домэкспо» в Гостином дворе. Они собрались обсудить тему «Загородная недвижимость Подмосковья: как совместить прагматичность с качеством» и в том числе целесообразность организации продаж новых объектов загородной недвижимости – с помощью риелторов или самостоятельно.

В центре внимания слушателей оказался доклад руководителя департамента продаж, члена совета директоров группы компаний «САПСАН» Валерия Хлебутина «Отдавать на реализацию риелторам нельзя продавать самим. Где поставить запятую?».

Что лучше: продавать ли строящийся или построенный объект самостоятельно, с помощью риелторов или же комбинировать работу собственной службы продаж с услугами сторонних риелторских агентств?

Кажущаяся простота ответа обманчива, поскольку анализ предпочтений застройщика представляет собой далеко не одномерный процесс. Он включает в себя исследование финансовой модели действий в каждой конкретной ситуации, считает Валерий Хлебутин. Однозначно правильным не может быть ни один из ответов. Каждый вариант имеет положительные и отрицательные стороны. Проще всего сказать – ответа нет.

Но нужно проанализировать возможные опции, которые были бы подходящими для той или иной ситуации. Речь не идет об организационном удобстве и комфорте работы по той или иной схеме, подчеркнул он. В первую очередь ответ зависит от приоритетов выбранной для конкретного проекта финансовой модели. Проще говоря, от того, какой параметр, влияющий на конечную доходность, положен в основу расчета как основной.

Как правило, экономическими показателями, определяющими успех проекта, являются величина совокупной прибыли и скорость ее получения. Первое, в той или иной мере, является математической функцией второго, отметил Хлебутин. Поэтому все рассуждения о предпочтениях в способе организации процесса продаж, так или иначе, упрутся в сопоставление степени влияния способа продаж на ускорение получения прибыли и на общую доходность проекта. То есть на сопоставление плюсов и минусов различных организационных моделей действия.

На практике он проиллюстрировал это примером: сегодня бутылка воды куплена за рубль. Выгодно ли продать ее за 10 рублей? Неравномерность ответа заключается в том, что в расчет вступает вторая составляющая вопроса – фактор времени.

Универсальных рецептов нет, подчеркнул Хлебутин, и в каждом конкретном случае девелоперу для принятия решения предстоит исследовать совокупность многих факторов в их взаимной связи.


Основные факторы

  • Как быстро нужно получить назад вложенные деньги? То есть как в соответствии с финансовой моделью проекта должны взаимодействовать встречные финансовые потоки: поток расходов на проект и поток окупаемости, прихода денег от реализации продукта?
  • Какой люфт по доходности (в диапазоне «от и до») заложен в проект финансовой схемой? Если такой люфт значителен, то имеется возможность поэкспериментировать со способом организации продаж. Если нет, если ставится задача получить 100 млн и ни копейкой меньше, то и возможности разнообразить способы продаж тоже нет. Нужно экономить на всем, в том числе – на вознаграждении риелтора, поэтому продавать самостоятельно.
  • Одним словом, для девелопера все сводится к ответу на вопрос: готов ли он «покупать покупателей у риелторских агентств»? И если готов, то за сколько? Несмотря на тавтологию, действительно «товаром» риелторских агентств является покупатель на объект продавца.


Дополнительный фактор
Еще одним важным вопросом при определении способа организации продаж является специфика самих объектов продажи.

Всегда необходимо учитывать, какой именно объект недвижимости продается. Если, к примеру, продаются малобюджетные квартиры в домах массовой типовой застройки, то это один вариант. Если элитные загородные коттеджи – то совсем другой. В первом случае конвейерные массовые продажи предопределяют для застройщика неизбежность прибегнуть к помощи риелторов, поскольку трудоемкость процесса обработки данных, процесса регистрационных действий, работы на звонках, работы с массовым покупателем не оставляет иного выбора. Необходима помощь на аутсорсинге, помощь риелторских агентств. «Есть исключения из этого правила, но это экзотика», – подчеркнул Хлебутин.

А в случае с продажами «элитки» имеются варианты, можно поэкспериментировать, попробовать. Методику их выбора стоит рассмотреть.


При организации продаж девелопером своими силами
Факторы «ЗА»
1. Минимизация расходов за счет экономии на агентской комиссии.

2. Психологически клиент предпочитает работать без посредников, напрямую, это несколько ускоряет процесс принятия решения о покупке.

3. Практически всегда собственные менеджеры по продажам компании-застройщика знают свой продукт лучше самого профессионального стороннего риелтора и лучше могут его представить. Они являются резидентами компании, а значит, носителями достоверной информации об идеологии объекта и его особенностях. Они владеют информацией об истории застройщика, они лояльны. Все это срабатывает как благоприятный имиджевый фактор.


Факторы «ПРОТИВ»
1. Необходимость нести на себе бремя расходов на рекламу.

2. Неизбежная потеря темпов продаж, поскольку из-за отказа от риелторского участия снижается покупательский поток. Это даже намного важнее, отметил Хлебутин.


При реализации через агентства недвижимости
«ЗА»
1. Ускорение возврата денежных вложений в проект за счет увеличения темпов продаж. Как следствие, минимизация рисков. Если процесс продаж растягивается во времени, то вполне вероятно, что в течение этого времени могут возникнуть неучтенные, незапланированные риски. Сокращая время реализации объекта, мы их минимизируем.

2. Сокращение трудозатрат на трудоемкие регистрационные действия, в том числе большие накладные расходы.

3. Расширение возможностей применения локальных схем взаимодействия с покупателем за счет применения дополнительных возможностей агентства. Например, покупка загородного дома с зачетом продажи городской квартиры. Массовое исполнение силами застройщика подобной процедуры невозможно себе представить. Но для специализированного риелторского агентства это вполне нормальный вариант.

4. Усиление конкурентоспособности проекта за счет партнерского консалтинга застройщику со стороны агентства по вопросам ценовой политики, стратегии продвижения проекта и его рекламы.

5. В случае имеющихся репутационных проблем у застройщика, усиление позиции его рыночного представительства за счет репутации партнера-риелтора.


Единственный фактор «ПРОТИВ»:
Потеря части прибыли.


Наглядная математика
Валерий Хлебутин привел пример двухлетней давности. Исходные данные для задачки: 2010 год, продажа участков без подряда в поселке, у застройщика есть собственный отдел продаж из двух человек. Реализацию объекта на условиях «эксклюзив-лайт» совместно с застройщиком ведет агентство недвижимости «ИНКОМ».

Средняя стоимость сотки – 250 000 руб.
Средняя стоимость покупки 2,75 млн руб.
Ежемесячные расходы застройщика на рекламу составляют 0,5 млн руб.
Агентское вознаграждение «ИНКОМа» – 10%.
Агентское вознаграждение собственных риелторов – 1,5%.
В течение 10 месяцев продано 107 объектов.
Из них 61 объект продан собственными силами застройщика и 46 продано «ИНКОМом».


Выгодно ли такое сотрудничество?
Посчитаем стоимость привлечения одного покупателя.

Общий доход от всех продаж составил 294 250 000 руб.

«ИНКОМ» принес –126 500 000 руб., при этом забрал 12 650 000 руб.

Застройщик добыл сам – 167 750 000 руб., при этом на рекламу и на бонус сотрудникам истрачено 7 516 250 руб. Таким образом, средние затраты на привлечение одного покупателя от «ИНКОМа» составили 275 000 руб. А своя себестоимость продаж составила 123 000 руб., то есть более чем в два раза дешевле. Казалось бы, все ясно – самим продавать в два раза выгоднее.

Но не все так одномерно, как может показаться. Имеется множество сопутствующих показателей экономического анализа, которые не позволяют ответить на вопрос немедленно. Эти факторы следует принять во внимание.

Например, обслуживание кредита по данному проекту составляло сумму в 2 925 000 руб. в месяц. Очевидно, что любое ускорение сроков его погашения являлось определяюще важным фактором общей доходности проекта. Если представить, что застройщик работал бы без помощи «ИНКОМа», то процесс продаж этого количества «юнитов» был бы увеличен на 7,5 месяца. В грубом денежном эквиваленте потерь это вместе со стоимостью рекламы составило бы 25 687 500 руб.

«Таким образом получается, что помощь «ИНКОМа», даже и на условиях столь безжалостных 10% комиссионных, все-таки оказалась экономически целесообразной», – подчеркнул Хлебутин. Он оговорился, что приведенный пример – только иллюстрация высказанных тезисов. «Он вполне экономически наивен и не может претендовать на соответствие реальным расчетам экономических моделей, – указал эксперт. – Тем не менее его наглядность и общие положения в целом не противоречат устоявшейся практике».

«Если необходимо наладить конвейерные продажи, нет вариантов: без помощи риелторов не обойтись», – сказал он.


Другие примеры
А вот в иных конкретных условиях вполне можно действовать и по-другому, сказал эксперт.

Например, коттеджный поселок «Голубое». Сроки строительства – 14 апреля 1998 г. – начало, 31 декабря 1999 г. – конец. Общее количество - 161 объект. Все было продано в течение этого срока без помощи риелторских агентств. «Сотрудничество с ними было, но статистически значимого объема продаж риелторами не было», – пояснил Хлебутин. Коттеджный поселок «Зеленое подворье» – 26 объектов («юнитов»). Срок строительства – четыре месяца, весь объем был продан за это время без риелторских агентств.

А вот еще пример: «Княжье озеро» – 538 «юнитов». Пытаться реализовать такой объем собственными силами невозможно, нужно прибегать к помощи сторонних организаций, подчеркнул эксперт.


Точка оптимума
По словам Валерия Хлебутина, в разных условиях приходится действовать по-разному. «Все зависит от того, в какой временной точке вы хотите совместить кривую финансовых потоков затрат на объект с кривой поступлений от продаж», – указал он. Главной задачей любого застройщика является найти оптимальный баланс между выгодой от ускорения процесса продаж и неизбежными при этом потерями прибыли за счет уплаты комиссионных процентов.

Но есть и другая сторона вопроса участия риелторов в процессе продаж, отметил коммерческий директор «МИЭЛЬ–Загородная недвижимость» Сергей Касаткин. Он указал, что главная задача риелтора – помочь покупателю в момент выбора, очень важный момент принятия решения об очень крупных тратах. «Риелтор способен оказать профессиональную помощь прежде всего в выборе объекта», – сказал он.

Правда, во время дискуссии этот тезис был подвергнут сомнению. Если платить высокие комиссионные, то риелтор прежде всего повезет клиента на твой объект. Может быть, покупатель на нем и не остановится, но напоминать о нем ему риелтор периодически будет, отмечалось в ходе обсуждения на круглом столе, организованном www.irn.ru.

 
Данный материал является аналитическим и не носит рекламный характер.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter
1911 (0 сегодня)

Самые популярные объекты в базе IRN.RU

Цена, продавец
Карта
Адрес, описание
P от застройщика Перейти на официальный сайт Уточняйте цены по телефону ЖК Экодолье Шолохово Московская область, Мытищинский район, Дмитровское шоссе, 15 км. от МКАД Сдача ГК: 4 кв. 2018 г. 0,5 км от Шолохово 0,5 км от Шолохово Шолохово, Шолохово Шолохово, Шолохово Застройщик: Экодолье Щолохово.
Проектная декларация на рекламируемом сайте
P от 4 000 000
до 11 000 000 руб.
Перейти на официальный сайт Уточняйте цены по телефону
ЖК Park Avenue Московская область, Истринский район, Ильинское, Новорижское шоссе, 29 км. от МКАД 1-3-комнатные квартиры Площади : 49 - 86 кв.м. 7,5 км от Павловская Слобода 7,5 км от Павловская Слобода Обушковское с.п., вблизи Писково дер., кк.3-9
P от 2 193 900
до 9 741 050 руб.
Узнать подробнее
ЖК Отрада Московская область, Красногорский район, 8 км от МКАД Студии, 1-5-комнатные квартиры Площади : 21 - 98 кв.м. Сдача ГК: 3 кв. 2019 г. Отрадное пос., к.11 Отрадное пос., к.13 Отрадное пос., к.9 Застройщик: Отрада Девелопмент.
Проектная декларация на рекламируемом сайте

Недвижимость в Москве и Подмосковье
Показать все
Предложения июля
Жилой квартал Тетрис 2 км от МКАД. Квартиры площадью 18-47 кв.м.Монолит. Торопитесь! от 3,5 млн руб. Застройщик: Садовое кольцо МПС. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартал для жизни Спутник Студии с отделкой с видом на реку! Рядом м.Строгино. Скидки до 12%! с отделкой от 2,6 млн руб. Застройщик: Бухта Лэнд. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Южный" Красногорск 5 км от МКАД без пробок! Квартиры-студии от 34 кв.м от 3,2 млн руб. Ипотека, рассрочка. Звоните! от 86 000 руб./кв.мООО "Прогресс" Застройщик: ПРОГРЕСС. Проектная декларация на рекламируемом сайте Купавна 2018 Две скидки в июле! Квартиры в ЖК Купавна 2018 с выгодой до 200 000р. + Доп. скидка! Успей купить! ООО "Аквацентр" Застройщик: Аквацентр. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Томилино 2018" Квартиры в 10 минутах от м. Котельники! Рядом пляж и лесопарк! Первый взнос - 0%! Скидка 10% от 1,7 млн руб. Застройщик: Самолет-Томилино. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК «Остафьево» 10 мин. до метро Бунинская аллея. 5 детских садов, 3 школы. Рядом парковая зона, пруды и набережная. Квартиры с отделкой от 2,1 млн руб. Застройщик: СР-Групп. Проектная декларация на рекламируемом сайте Headliner Квартиры площадью 29-117 кв.м.Монолит, другое. Подробности по телефону! от 7,7 млн руб. Застройщик: Жилой квартал Сити. Проектная декларация на рекламируемом сайте Дом Серебряный Бор Уникальное предложение! Скидка 10% на просторные квартиры в Серебряном бору. Потрясающие виды, паркинг, система умный дом. м.Щукинская Застройщик: Строитель. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК «Родной Город. Октябрьское Поле» Акция 8:0! Квартиры в Москве со скидкой 8%, выгода до 1,7 млн руб. Только до 31.07. от 8,7 млн руб.! Застройщик: АВТОКОМСТРОЙ. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Фестиваль Парк" Старт продаж нового корпуса от 5,4 млн! 3 мин до м. Речной Вокзал. Отделка WhiteBox. Звоните! от 5,4 млн руб. Застройщик: Центр-Инвест. Проектная декларация на рекламируемом сайте Геометрия Спешите! Новые квартиры в готовых домах. Площадь от 46 до 137 кв.м. Монолит. от 7,3 млн руб. Застройщик: Жилдорипотека. Проектная декларация на рекламируемом сайте Флотилия Торопитесь! Апартаменты в готовых домах площадью 47-107 метров. ГК: 3 кв. 2016 г. Монолит-кирпич. от 6,5 млн руб.Флэт и Ко Застройщик: МОСФУНДАМЕНТСТРОЙ №1. Проектная декларация на рекламируемом сайте Двушки в ЖК Рассказово Старт продаж третьей очереди. 850м от метро Рассказовка. Звоните! 6,3 млн руб. Sezar Group Застройщик: Красный Октябрь. Проектная декларация на рекламируемом сайте Новый жилой квартал Фили Сити Скидка на квартиры до 5%. Бизнес-класс. Рассрочка. Ипотека 6%. Собственный парк-променад и фонтан. Паркинг. 3 мин пешком от м.Фили Застройщик MR Group Застройщик: ЛАТИРИУС. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Крылья". Ипотека 5,5%! Квартиры от 8,1 млн р! Свой парк с прудом, д/сад. м. Аминьевское шоссе – 550 м. Рядом МГИМО, МГУ. от 8,1 млн руб. Застройщик: Лобачевского 120. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК «ПИКАССО» в ЗАО ЖК «Пикассо» Скоро повышение цен! В двух минутах от метро! ЖК рядом с метро Очаково (200м) от 7,2 млн руб. Застройщик: ИжВазтехобслуживание. Проектная декларация на рекламируемом сайте Живые районы от А101 Квартиры с отделкой! Ипотека от 5,1% на весь период. Новая Москва от 3,5 млн руб. Застройщик: А101. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Эталон-Сити" от Группы "Эталон" Видовые квартиры за 125 000 руб./кв.м! Скидка на студии до 3%! Квартиры с отделкой от 6,5 млн руб. Сдаем в 2018г. м. Скобелевская Застройщик: Дайкар. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартиры бизнес-класса в ЖК Династия Старт продаж второй очереди. Более 50 удобных планировок. 300м до м.Полежаевская. От 8 млн. Звоните! от 8 млнSezar Group Застройщик: МОНОЛИТНОЕ ДОМОСТРОЕНИЕ. Проектная декларация на рекламируемом сайте Небоскрёбы бизнес-класса центр Москвы Старт продаж! Квартиры с отделкой от 5 млн руб. Небоскрёбы бизнес-класса рядом с центром Москвы. 2 минуты пешком от м. Дмитровская от 5 млн руб. Застройщик: ТПУ Дмитровская. Проектная декларация на рекламируемом сайте Район «Испанские кварталы» Спешите! Квартиры в готовых домах пл. 22-115 метров. ГК: 4 кв. 2018 г. - 2 кв. 2020 г., есть сданные. Монолит-кирпич, монолит. 4 км от МКАД. от 3,5 млн руб. Застройщик: А101 ДЕВЕЛОПМЕНТ. Проектная декларация на рекламируемом сайте Небо Квартиры площадью от 48 метров. Монолит. 1-5-комнатные квартиры от 170 тыс./кв.м Застройщик: Проект Мичуринский. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартиры 300 м. от метро Солнцево ЖК Лучи. Квартиры с отделкой. Всего от 4,7 млн руб. Первый взнос 10%. Ипотека от 5,5% всего от 4,7 млн руб.ООО «ЛСР. Объект-М» Застройщик: Группа ЛСР. Проектная декларация на рекламируемом сайте Среда от PSN Group 5 мин. пешком от МЦК Нижегородская. Рассрочка 0%. Ипотека от 6,7%. Квартиры от 6,3 млн рублей! Скидки до 10% до 31 июля! от 6,3 млн руб.PSN Group Застройщик: ВЦ Стройэкспо. Проектная декларация на рекламируемом сайте Скидки до 14% в «Селигер Сити» В 2 мин. пешком от м. Селигерская. Современные планировки. Монолит построен. Рассрочка 0%! от 4,2 млн руб.MR Group Застройщик: РУБЛЕВСКИЙ ПАРК. Проектная декларация на рекламируемом сайте Старт продаж новой башни Прайм Парк Квартиры премиум-класса. м Динамо. Отделка, паркинг, англ школа, парки, д/сады, спорт объекты, фитнес, бассейн от 8,9 млн рублей!Оптима Девелопмент Застройщик: Прайм Парк. Проектная декларация на рекламируемом сайте Городской район Новые Ватутинки Готовая инфраструктура. Д/сады, школа и поликлиника. Московская прописка. Ипотека от 6%. м. Новые Ватутинки от 2,8 млн руб.АО "Инвесттраст" Застройщик: Инвесттраст. Проектная декларация на рекламируемом сайте Золотая Звезда Квартиры площадью 38-101 кв.м.Монолит. Уточняйте подробности по телефону. 3 квартиры по спец. цене.Группа "Эталон" Застройщик: Золотая Звезда. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Семеновский Парк" Квартиры с отделкой в Москве от 5,1 млн! Вид на Измайловский парк. Рядом м.Семеновская. от 5,1 млн руб. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК Савёловский Сити Живите рядом с центром! Квартиры с отделкой от 6 млн руб. Ипотека от 6%. 7 мин от м. Дмитровская. Высотки с потрясающими панорамными видами! от 6 млн руб. Застройщик: Бизнес парк Савеловский. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Кварталы 21/19"! 5 км от ТТК Квартиры в Москве ЮВАО. С отделкой и без. Готовые и строящиеся корпуса. Ипотека от 31 127 руб./месяц квартиры от 4,9 млн рублейЗАО "ВЕКТОРСТРОЙФИНАНС" Застройщик: Предприятие МС. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК бизнес-класса "Маяковский" Квартиры от 7,5 млн руб! Окончание строительства в 4 квартале 2018 г. Свободная планировка. 600 м. до м.Водный стадион от 7,5 млн руб. Застройщик: Дорожное ремонтно-строительное управление Северное. Проектная декларация на рекламируемом сайте