Вы используете старую версию браузера Internet Explorer. Наш сайт выглядит и работает некорректно в этой версии IE.
Мы настоятельно рекомендуем вам обновить Internet Explorer или использовать другой браузер. В новых версиях браузера устранены проблемы безопасности и добавлены новые возможности.
от
2.8 млн
руб.
от
3.6 млн
руб.
от
1 млн
руб.
от
879 тыс
руб.
Опрос
Насколько апартаменты должны быть дешевле квартир с похожими свойствами, чтобы вы их предпочли?
Нажимая кнопку "Ответить", вы соглашаетесь с Политикой защиты и обработки персональных данных
Цены на квартиры в Москве
Стоимость недвижимости в Москве
Наш научный партнер

Кто лучше продает загородную недвижимость?

Застройщики vs риелторы

Система организации продаж объектов загородного рынка должна быть выбрана девелопером не менее тщательно, чем любые другие элементы бизнес-плана. Финансовые потоки будут правильно и равномерно поддерживать бизнес на плаву только тогда, когда ее выбор четко увязан со всеми иными составляющими проекта – от ценового сегмента до местоположения проекта.

Об этом говорили участники организованного аналитическим центром «Индикаторы рынка недвижимости IRN.RU» круглого стола в ходе 27-й международной выставки «Домэкспо» в Гостином дворе. Они собрались обсудить тему «Загородная недвижимость Подмосковья: как совместить прагматичность с качеством» и в том числе целесообразность организации продаж новых объектов загородной недвижимости – с помощью риелторов или самостоятельно.

В центре внимания слушателей оказался доклад руководителя департамента продаж, члена совета директоров группы компаний «САПСАН» Валерия Хлебутина «Отдавать на реализацию риелторам нельзя продавать самим. Где поставить запятую?».

Что лучше: продавать ли строящийся или построенный объект самостоятельно, с помощью риелторов или же комбинировать работу собственной службы продаж с услугами сторонних риелторских агентств?

Кажущаяся простота ответа обманчива, поскольку анализ предпочтений застройщика представляет собой далеко не одномерный процесс. Он включает в себя исследование финансовой модели действий в каждой конкретной ситуации, считает Валерий Хлебутин. Однозначно правильным не может быть ни один из ответов. Каждый вариант имеет положительные и отрицательные стороны. Проще всего сказать – ответа нет.

Но нужно проанализировать возможные опции, которые были бы подходящими для той или иной ситуации. Речь не идет об организационном удобстве и комфорте работы по той или иной схеме, подчеркнул он. В первую очередь ответ зависит от приоритетов выбранной для конкретного проекта финансовой модели. Проще говоря, от того, какой параметр, влияющий на конечную доходность, положен в основу расчета как основной.

Как правило, экономическими показателями, определяющими успех проекта, являются величина совокупной прибыли и скорость ее получения. Первое, в той или иной мере, является математической функцией второго, отметил Хлебутин. Поэтому все рассуждения о предпочтениях в способе организации процесса продаж, так или иначе, упрутся в сопоставление степени влияния способа продаж на ускорение получения прибыли и на общую доходность проекта. То есть на сопоставление плюсов и минусов различных организационных моделей действия.

На практике он проиллюстрировал это примером: сегодня бутылка воды куплена за рубль. Выгодно ли продать ее за 10 рублей? Неравномерность ответа заключается в том, что в расчет вступает вторая составляющая вопроса – фактор времени.

Универсальных рецептов нет, подчеркнул Хлебутин, и в каждом конкретном случае девелоперу для принятия решения предстоит исследовать совокупность многих факторов в их взаимной связи.


Основные факторы

  • Как быстро нужно получить назад вложенные деньги? То есть как в соответствии с финансовой моделью проекта должны взаимодействовать встречные финансовые потоки: поток расходов на проект и поток окупаемости, прихода денег от реализации продукта?
  • Какой люфт по доходности (в диапазоне «от и до») заложен в проект финансовой схемой? Если такой люфт значителен, то имеется возможность поэкспериментировать со способом организации продаж. Если нет, если ставится задача получить 100 млн и ни копейкой меньше, то и возможности разнообразить способы продаж тоже нет. Нужно экономить на всем, в том числе – на вознаграждении риелтора, поэтому продавать самостоятельно.
  • Одним словом, для девелопера все сводится к ответу на вопрос: готов ли он «покупать покупателей у риелторских агентств»? И если готов, то за сколько? Несмотря на тавтологию, действительно «товаром» риелторских агентств является покупатель на объект продавца.


Дополнительный фактор
Еще одним важным вопросом при определении способа организации продаж является специфика самих объектов продажи.

Всегда необходимо учитывать, какой именно объект недвижимости продается. Если, к примеру, продаются малобюджетные квартиры в домах массовой типовой застройки, то это один вариант. Если элитные загородные коттеджи – то совсем другой. В первом случае конвейерные массовые продажи предопределяют для застройщика неизбежность прибегнуть к помощи риелторов, поскольку трудоемкость процесса обработки данных, процесса регистрационных действий, работы на звонках, работы с массовым покупателем не оставляет иного выбора. Необходима помощь на аутсорсинге, помощь риелторских агентств. «Есть исключения из этого правила, но это экзотика», – подчеркнул Хлебутин.

А в случае с продажами «элитки» имеются варианты, можно поэкспериментировать, попробовать. Методику их выбора стоит рассмотреть.


При организации продаж девелопером своими силами
Факторы «ЗА»
1. Минимизация расходов за счет экономии на агентской комиссии.

2. Психологически клиент предпочитает работать без посредников, напрямую, это несколько ускоряет процесс принятия решения о покупке.

3. Практически всегда собственные менеджеры по продажам компании-застройщика знают свой продукт лучше самого профессионального стороннего риелтора и лучше могут его представить. Они являются резидентами компании, а значит, носителями достоверной информации об идеологии объекта и его особенностях. Они владеют информацией об истории застройщика, они лояльны. Все это срабатывает как благоприятный имиджевый фактор.


Факторы «ПРОТИВ»
1. Необходимость нести на себе бремя расходов на рекламу.

2. Неизбежная потеря темпов продаж, поскольку из-за отказа от риелторского участия снижается покупательский поток. Это даже намного важнее, отметил Хлебутин.


При реализации через агентства недвижимости
«ЗА»
1. Ускорение возврата денежных вложений в проект за счет увеличения темпов продаж. Как следствие, минимизация рисков. Если процесс продаж растягивается во времени, то вполне вероятно, что в течение этого времени могут возникнуть неучтенные, незапланированные риски. Сокращая время реализации объекта, мы их минимизируем.

2. Сокращение трудозатрат на трудоемкие регистрационные действия, в том числе большие накладные расходы.

3. Расширение возможностей применения локальных схем взаимодействия с покупателем за счет применения дополнительных возможностей агентства. Например, покупка загородного дома с зачетом продажи городской квартиры. Массовое исполнение силами застройщика подобной процедуры невозможно себе представить. Но для специализированного риелторского агентства это вполне нормальный вариант.

4. Усиление конкурентоспособности проекта за счет партнерского консалтинга застройщику со стороны агентства по вопросам ценовой политики, стратегии продвижения проекта и его рекламы.

5. В случае имеющихся репутационных проблем у застройщика, усиление позиции его рыночного представительства за счет репутации партнера-риелтора.


Единственный фактор «ПРОТИВ»:
Потеря части прибыли.


Наглядная математика
Валерий Хлебутин привел пример двухлетней давности. Исходные данные для задачки: 2010 год, продажа участков без подряда в поселке, у застройщика есть собственный отдел продаж из двух человек. Реализацию объекта на условиях «эксклюзив-лайт» совместно с застройщиком ведет агентство недвижимости «ИНКОМ».

Средняя стоимость сотки – 250 000 руб.
Средняя стоимость покупки 2,75 млн руб.
Ежемесячные расходы застройщика на рекламу составляют 0,5 млн руб.
Агентское вознаграждение «ИНКОМа» – 10%.
Агентское вознаграждение собственных риелторов – 1,5%.
В течение 10 месяцев продано 107 объектов.
Из них 61 объект продан собственными силами застройщика и 46 продано «ИНКОМом».


Выгодно ли такое сотрудничество?
Посчитаем стоимость привлечения одного покупателя.

Общий доход от всех продаж составил 294 250 000 руб.

«ИНКОМ» принес –126 500 000 руб., при этом забрал 12 650 000 руб.

Застройщик добыл сам – 167 750 000 руб., при этом на рекламу и на бонус сотрудникам истрачено 7 516 250 руб. Таким образом, средние затраты на привлечение одного покупателя от «ИНКОМа» составили 275 000 руб. А своя себестоимость продаж составила 123 000 руб., то есть более чем в два раза дешевле. Казалось бы, все ясно – самим продавать в два раза выгоднее.

Но не все так одномерно, как может показаться. Имеется множество сопутствующих показателей экономического анализа, которые не позволяют ответить на вопрос немедленно. Эти факторы следует принять во внимание.

Например, обслуживание кредита по данному проекту составляло сумму в 2 925 000 руб. в месяц. Очевидно, что любое ускорение сроков его погашения являлось определяюще важным фактором общей доходности проекта. Если представить, что застройщик работал бы без помощи «ИНКОМа», то процесс продаж этого количества «юнитов» был бы увеличен на 7,5 месяца. В грубом денежном эквиваленте потерь это вместе со стоимостью рекламы составило бы 25 687 500 руб.

«Таким образом получается, что помощь «ИНКОМа», даже и на условиях столь безжалостных 10% комиссионных, все-таки оказалась экономически целесообразной», – подчеркнул Хлебутин. Он оговорился, что приведенный пример – только иллюстрация высказанных тезисов. «Он вполне экономически наивен и не может претендовать на соответствие реальным расчетам экономических моделей, – указал эксперт. – Тем не менее его наглядность и общие положения в целом не противоречат устоявшейся практике».

«Если необходимо наладить конвейерные продажи, нет вариантов: без помощи риелторов не обойтись», – сказал он.


Другие примеры
А вот в иных конкретных условиях вполне можно действовать и по-другому, сказал эксперт.

Например, коттеджный поселок «Голубое». Сроки строительства – 14 апреля 1998 г. – начало, 31 декабря 1999 г. – конец. Общее количество - 161 объект. Все было продано в течение этого срока без помощи риелторских агентств. «Сотрудничество с ними было, но статистически значимого объема продаж риелторами не было», – пояснил Хлебутин. Коттеджный поселок «Зеленое подворье» – 26 объектов («юнитов»). Срок строительства – четыре месяца, весь объем был продан за это время без риелторских агентств.

А вот еще пример: «Княжье озеро» – 538 «юнитов». Пытаться реализовать такой объем собственными силами невозможно, нужно прибегать к помощи сторонних организаций, подчеркнул эксперт.


Точка оптимума
По словам Валерия Хлебутина, в разных условиях приходится действовать по-разному. «Все зависит от того, в какой временной точке вы хотите совместить кривую финансовых потоков затрат на объект с кривой поступлений от продаж», – указал он. Главной задачей любого застройщика является найти оптимальный баланс между выгодой от ускорения процесса продаж и неизбежными при этом потерями прибыли за счет уплаты комиссионных процентов.

Но есть и другая сторона вопроса участия риелторов в процессе продаж, отметил коммерческий директор «МИЭЛЬ–Загородная недвижимость» Сергей Касаткин. Он указал, что главная задача риелтора – помочь покупателю в момент выбора, очень важный момент принятия решения об очень крупных тратах. «Риелтор способен оказать профессиональную помощь прежде всего в выборе объекта», – сказал он.

Правда, во время дискуссии этот тезис был подвергнут сомнению. Если платить высокие комиссионные, то риелтор прежде всего повезет клиента на твой объект. Может быть, покупатель на нем и не остановится, но напоминать о нем ему риелтор периодически будет, отмечалось в ходе обсуждения на круглом столе, организованном www.irn.ru.

 
Данный материал является аналитическим и не носит рекламный характер.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter
1978 (0 сегодня)

Самые популярные объекты в базе IRN.RU

Цена, продавец
Карта
Адрес, описание
P от 2 713 502
до 8 381 085 руб.
Перейти на официальный сайт Уточняйте цены по телефону
ЖК Большое Путилково г. Красногорск, д. Путилково Площади : 26 - 78 кв.м. Сдача ГК: 3 кв. 2020 г. вблизи деревни Путилково, к.1 вблизи деревни Путилково, к.2 вблизи деревни Путилково, к.4 вблизи деревни Путилково, к.5 вблизи деревни Путилково, к.6 Застройщик: Самолет-Путилково.
Проектная декларация на рекламируемом сайте
P от 4 413 980
до 6 415 940 руб.
Перейти на официальный сайт Уточняйте цены по телефону
ЖК Люберцы г. Люберцы, 10 км от МКАД Площади : 34 - 69 кв.м. Сдача ГК: 4 кв. 2018 г. кв-л 2, к.42 кв-л 2, к.51 Застройщик: Самолет Девелопмент.
Проектная декларация на рекламируемом сайте
P от 2 334 150
до 9 949 500 руб.
Перейти на официальный сайт Уточняйте цены по телефону
ЖК Гоголь парк г. Люберцы, 4 км от МКАД Площади : 19 - 112 кв.м. Сдача ГК: 4 кв. 2020 г. Застройщик: Основа.
Проектная декларация на рекламируемом сайте

Недвижимость в Москве и Подмосковье
Показать все
Предложения марта
Резиденция Май Квартиры с террасами в премиальном квартале в окружении заповедника от 3,7 млн руб. 9 км от МКАД. Экологически чистый Ленинский район. Ипотека от 6%, рассрочка. от 3,7 млн. руб. Застройщик: ЛЕЩ КОНСТРАКШН. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартиры в г. Видное Новые квартиры в готовых домах. г. Видное. Площадь от 29 до 129 кв.м. Монолит-кирпич. Уточняйте подробности по телефону. от 4,3 млн руб. Застройщик: МИЦ-СтройКапитал. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартиры в г. Железнодорожный Спешите! Новые квартиры в готовых домах. г. Железнодорожный. от 2 млн руб. Застройщик: МИЦ-ИНВЕСТСТРОЙ. Проектная декларация на рекламируемом сайте Городской квартал Big Time. Квартиры от 6 млн руб. Отделка white box. 5 минут до Москва-Сити. Высокая скорость строительства. Паркинг. от 6,0 млн руб. Застройщик: TEKTA GROUP. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Маяковский". Выдаем ключи! Квартиры от 9 млн руб. в готовых домах. 5 минут до метро Водный стадион. Бизнес-класс. Свободная планировка. от 9 млн руб. Застройщик: Дорожное ремонтно-строительное управление Северное. Проектная декларация на рекламируемом сайте МФК бизнес-класса Nakhimov Апартаменты с подземным паркингом в престижном районе Черемушки от 4,9 млн руб! Звоните! от 4,9 млн руб Застройщик: Флэт и Ко. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК «Царская Площадь». Первая очередь сдана! 5 мин. пешком от м. Динамо. Без % рассрочка. Ипотека от 6%. ФЗ-214. Застройщик: Спортивно-развлекательный центр АСГАРД. Проектная декларация на рекламируемом сайте Скидка до - 13% на апартаменты мечты Апартаменты с окнами высотой 3 м, потрясающим видом на Москву, вокруг только небо.м.Выставочная.Живите в Башне Федерация! Застройщик: БАШНЯ ФЕДЕРАЦИЯ. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Геометрия", м.Площадь Ильича Жилой комплекс бизнес-класса в 5 км от Кремля. Подземный паркинг. Квартиры от 9.15 млн от 9.15 млн Застройщик: Жилдорипотека. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Крылья". Квартиры от 7,3 млн! Приватный ландшафтный парк и пруд. Ипотека от 5%. Развитая инфраструктура, школа и д/сад. от 7,3 млн руб. Застройщик: Лидер Инвест. Проектная декларация на рекламируемом сайте Элитный дом Малая Ордынка 19. Роскошные квартиры и пентхаусы в самом центре, в самой тишине. Свой райский сад с фонтаном в 1,4 км от Кремля Застройщик: Смайнэкс. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК Headliner Квартиры с отделкой в ЦАО от 7.8 млн руб. Уникальные видовые характеристики на Москву-реку и центр города. Развитая инфраструктура, паркинг. м. Шелепиха Застройщик: Жилой квартал Сити. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Городские Истории" Жить у метро - удобно! Виды из окон на парки и тихий двор! 1 мин до м Рассказовка! Московская прописка! Застройщик: ТПУ Рассказовка. Проектная декларация на рекламируемом сайте Район Новые Ватутинки. Квартиры с отделкой от 3,2 млн! Ипотека без первоначального взноса. Рядом школа, детский сад и поликлиника. от 3,2 млн. рублейООО "СЗ "Инвесттраст 1" Застройщик: Инвесттраст. Проектная декларация на рекламируемом сайте Район «Скандинавия» 15 мин. до 3х веток метро. Московская прописка. Застройщик. 214-ФЗ. Новая Москва. Метро Теплый стан, Коммунарка, Бунинская аллея Застройщик: А101. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК VAVILOVE. Дом сдан! Квартиры от 13,5 млн руб. М. Профсоюзная, 10 мин. пешком. Охрана 24/7. Панорамное остекление. Свой дет. сад. Застройщик: СТОА-17. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Румянцево-Парк". м.Саларьево 10 квартир со скидкой 10%! Квартиры от 3,8 млн руб. 5 минут до м.Саларьево. Свободные планировки. Паркинг. от 3,8 млн руб. Застройщик: Лексион Девелопмент. Проектная декларация на рекламируемом сайте Премиум-квартал JAZZ Большой выбор квартир, апартаментов, пентхаусов и таунхаусов в 5 мин пешком от метро. Детский сад, парки, подземный паркинг, фитнес-клуб от 7,3 млн руб Застройщик: Сущевский Вал. Проектная декларация на рекламируемом сайте Новый ЖК «ONYX DELUXE», ЮЗАО Квартиры бизнес-класса 235 тыс. руб. за кв.м! Ключи 2019г! Свой парк, фонтаны, действующая инфраструктура! Купите в марте с выгодой до 900 000руб.! м. Новые Черемушки Застройщик: МСМ-Инвест. Проектная декларация на рекламируемом сайте Дом Серебряный Бор в СЗАО Уникальный дом бизнес-класса. Квартиры с панорамным видом, река и лес за окном. 20 мин. до центра Москвы Застройщик: Строитель. Проектная декларация на рекламируемом сайте Южное Бунино В продаже 1-3-комнатные квартиры 20 мин. транспортом от м.Бунинская аллея. Звоните! от 4,3 млн руб. Застройщик: МИЦ. Проектная декларация на рекламируемом сайте «Волга» - апартаменты бизнес-класса Видовые апартаменты в ЦАО, 5 мин от м. Сухаревская, 400м до Садового Кольца. Исторический центр. Подземный паркинг. Престижные школы и детские сады. от 11,3 млн руб Застройщик: Волга. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК Ленинградка 58, м. "Водный стадион" Квартиры бизнес-класса от 6,5 млн ₽. Панорамные виды. Выгода до 600 000 р. Рассрочка на 2 года. Звоните! от 6,5 млн Застройщик: Группа ЛСР. Проектная декларация на рекламируемом сайте Цветочные поляны Квартиры. ГК: 4 кв. 2020 г. 16 км от МКАД. Звоните! Застройщик: Старолесье. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Сердце столицы" от Донстрой! Последние 15 квартир с дизайнерской финишной отделкой в готовых домах на набережной! Премиальное качество! Застройщик: Дон-Строй Инвест. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК Аалто. Бизнес-лайт у м. Динамо. Квартиры от 8,6 млн рублей. Сдача уже в этом году! Финское качество строительства. от 8,6 млн рублей Застройщик: ЮИТ СитиСтрой. Проектная декларация на рекламируемом сайте FREEDOM от ДОНСТРОЙ! Фридом - Эксклюзивные 2-комнатные квартиры на берегу Москвы-реки в 3 минутах от ЦАО. Бизнес-класс. Прямой вид на реку. Застройщик: Дон-Строй Инвест. Проектная декларация на рекламируемом сайте Район «Москва А101» Новые квартиры у м.Теплый Стан. Квартиры в готовых домах. Площадь от 28 до 110 кв.м. Застройщик: А101. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК FRESH от ДОНСТРОЙ! Целый корпус квартир с черновой и чистовой отделкой! 3 мин. от м. "Красногвардейская", паркинг, охрана 24/7. Квартиры от 5.8 млн рублей от 5.8 млн рублей Застройщик: ДОНСТРОЙ. Проектная декларация на рекламируемом сайте м. Бунинская аллея Квартиры в готовых домах рядом с м.Бунинская аллея. Площадь от 70 до 71 метр ГК: 1 кв. 2019 г. - 3 кв. 2019 г. Звоните! Застройщик: А101. Проектная декларация на рекламируемом сайте