Вы используете старую версию браузера Internet Explorer. Наш сайт выглядит и работает некорректно в этой версии IE.
Мы настоятельно рекомендуем вам обновить Internet Explorer или использовать другой браузер. В новых версиях браузера устранены проблемы безопасности и добавлены новые возможности.
от
3.2 млн
руб.
от
1.6 млн
руб.
от
865 тыс
руб.
от
1 млн
руб.
Опрос
На каком этапе сейчас целесообразно покупать новостройку?
Цены на квартиры в Москве
Стоимость недвижимости в Москве
Наш научный партнер
13 мая 2014 года

Работа риелтора: иллюзии и реальность

Половина новичков уходит из профессии

Существует распространенный стереотип, будто риелторы получают большие деньги за простую работу. Из-за обманчивых представлений об этом ремесле многие пытаются его освоить и зачастую терпят фиаско. Редакция www.irn.ru попыталась выяснить, в чем кроется сложность профессии и чем реальность отличается от иллюзий.


Суровые 90-е
Пожалуй, в России еще не выросло поколение людей, которые мечтали бы в детстве стать риелторами и осознанно к этому готовились. Поэтому можно смело сказать, что пока в данной профессии все люди – случайные. «Среди тех, кто сегодня успешно работает риелторами, есть люди самых разных профессий. Одни пришли в этот бизнес в силу жизненных обстоятельств, другим было интересно попробовать реализовать себя на этом поприще, – говорит Алексей Шленов, исполнительный директор «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости». – Около 20% риелторов выбрали эту стезю, изначально руководствуясь желанием решить собственный жилищный вопрос».

Если сейчас новичкам есть у кого поучиться и с кем посоветоваться, то на заре 90-х, в годы зарождения отечественной рыночной экономики, все агенты по недвижимости были первопроходцами по определению. Выяснить, что это за работа и насколько она подходит именно тебе, можно было только опытным путем.

Стать риелтором пыталась, например, бывший инженер Надежда Квяткевич. В 1996 году – спустя три года после выхода на пенсию – она обратилась в риелторское агентство, чтобы обменять комнату в коммуналке на отдельную квартиру. Столкнувшись с этим бизнесом, пенсионерка решила, что это не так сложно, а деньги немаленькие – прибавка к пенсии могла получиться неплохая. Позвонив подруге, которая работала брокером по аренде, Надежда устроилась в ту же фирму, получила инструкции, бланки для отчетности и приступила к работе.

Однако вскоре выяснились нюансы. «Компания была сомнительная – все контакты с руководством ограничивались передачей денег и получением вознаграждения во время встреч в метро. Правда, в моем случае это произошло единственный раз, так как за три месяца работы я совершила всего одну сделку – сдала в аренду квартиру за $400 в месяц. Комиссия агентства составляла 100% месячной платы, а мне из этих денег досталось $90. Большими способностями к продажам я никогда не обладала, поэтому решила прекратить трудоемкие, но бесполезные попытки», – рассказывает пенсионерка.

Данная история типична для того времени – пробовали многие, получалось у единиц. Сейчас рынок стал более понятным и цивилизованным, однако «отсев» до сих пор велик. Как рассказала руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость» Светлана Бирина, после прохождения стажировки и адаптации в профессии остаются в лучшем случае пять человек из 10.


Работа над «ашипками»
Понять, почему так много людей не справляется с профессией риелтора, можно, определив суть профессии и основные ошибки тех, кто в нее приходит. Мы не будем останавливаться на очевидных вещах, таких как безответственность, плохое знание своего дела или низкая коммуникабельность – эти качества вредны в любой сфере.

«Основная ошибка в деятельности риелторов – нежелание разбираться в основах профессии. Большая часть агентов сегодня даже не понимают, что они продают, – говорит Сергей Смирнов, руководитель проекта «Биржа недвижимости АгентОН». – Основной товар – личное время. Когда клиент нанимает агента, по сути он «отбирает себе работника», которому поручит решение определенной задачи. Если в момент «собеседования» такой агент занимает агрессивно-замкнутую позицию со словами «сначала договор подпиши, потом работать буду», то его чаще всего посылают очень далеко. Агенты часто не умеют проводить грамотно первые встречи с клиентами».

По рассказам риелторов-практиков, время тратится не только на решение прямых рабочих вопросов. Поскольку операции с жильем у многих связаны с глубоко личными и порой драматичными обстоятельствами, агент на время может (и должен) стать компаньоном, доверенным лицом и советчиком своего клиента, от него ждут не только формального « сопровождения», но и эмоциональной поддержки.

Риелтору важно совмещать множество умений и навыков: не просто знать рынок, разбираться в законодательстве, лоббировать интересы клиента в государственных инстанциях и собирать за него документы, но и быть психологом, готовым выслушать, скажем, жалобы клиента на бывшую жену, которая пытается отобрать заработанную кровью и потом квартиру. «Если клиент звонит в пол-одиннадцатого вечера, а я в это время, допустим, смотрю любимый фильм, то я откладываю просмотр и беседую с ним, зачастую не по сделке, – рассказывает частный риелтор Светлана Барченкова. – Например, однажды клиентка огорошила меня вопросом, знаю ли я, что такое «эгрегор», после чего мы 40 минут обсуждали ее поход к ясновидящей и впечатления от него. Если риелтор не готов к такому тесному контакту с клиентом, он рискует если не потерять его, то остаться без рекомендаций».

Такая клиентоориентированность вовсе не означает «бесхребетность». «Если человек мягкий, нерешительный и идет на поводу, то ему очень сложно работать риелтором. Клиенты могут задавить недоверием, насмотревшись передачи «Суд идет». По поводу малейшего нюанса у них возникает беспокойство: «А вот я читал в интернете…», «А мне знакомая сказала…». Таких переживаний у людей очень много, и далеко не всегда они имеют реальные основания. Задача риелтора в этом случае сказать уверенно и даже жестко: успокойтесь, я знаю, что делать, все будет хорошо, – и привести аргументы», – говорит Светлана Барченкова.


Зачистка от случайных
Одна из причин неудач – обманчивая простота работы. Поскольку ситуация на рынке постоянно меняется, в какие-то моменты продажи могут идти легко, что лишь утверждает человека в его заблуждении. Но как только обстановка меняется, люди не справляются с новыми правилами игры. Из последних примеров – кризис 2008–2009 годов, который подчистил ряды риелторов, выявив, кто действительно талантлив и успешен в профессии, а кто «выехал» только за счет благоприятных обстоятельств.

«В 2007 году, когда я учился на предпоследнем курсе в институте, я устроился риелтором в небольшое агентство, – рассказывает бывший риелтор Роман Миночкин. – Проблем с поиском клиентов и продажами тогда не было – я мог сам устанавливать удобное время встреч и просмотров (например, после пар или в выходные), и покупатели шли на мои условия. Для меня это было part-time job, и все же мне удавалось нормально зарабатывать – если поделить на месяцы, в среднем выходило около 30 000 рублей, что было неплохо для студента».

После окончания вуза Роман сменил работу – пробовал трудиться по специальности в банке. Вернуться в риелторскую профессию он решил уже после кризиса – в 2011 году. «И это была уже совершенно другая работа: за клиентами приходилось бегать, уговаривать, терпеть их порой неадекватное поведение и странные запросы, а сделки все не шли. Решив, что проблема в работе с частниками, я попробовал поработать брокером коммерческой недвижимости. Но там я не прошел испытательный срок. В результате сейчас я занимаюсь оптовыми продажами аксессуаров для мобильных телефонов и других гаджетов – здесь все стабильнее и спокойнее», – говорит Роман.


Перетерпеть бедность
Еще одна причина, по которой люди покидают риелторскую профессию, – нехватка терпения. Люди просто не дожидаются тех доходов, за которыми они шли. По словам Светланы Барченковой, в крупных агентствах вознаграждение риелтора составляет 15-40% от комиссии, которую заплатил клиент. Минимальный процент причитается как раз новичкам, которые к тому же в силу небольшого опыта еще не могут совершать достаточно сделок для поддержания нормального уровня доходов. Стоит добавить, что в агентствах отсутствует традиционная фиксированная зарплата или же она невелика – обычно до 30 000 рублей.

«Первая сделка – самая сложная. У человека мало опыта, зато много новой информации и эмоций. А получает стажер примерно 10% от принесенных в компанию денег: допустим, с комиссии в 150 000 рублей он заработает всего 15 000. Новичков очень напрягает, что за первые 3-4 месяца напряженного труда они получают копейки», – поделился частный риелтор Виктор Куприянов.

Многие оказываются неготовыми перетерпеть первые безденежные месяцы. «Мой знакомый работал пекарем в сетевой пекарне, а примерно год-полтора назад вдруг начал работать агентом по вторичной недвижимости в одном из крупнейших агентств, – рассказала pr-менеджер компании «Бест-Новострой» Алевтина Максимова. – С его слов, он рассчитывал на роскошные комиссионные – видимо, не знал, что надо будет делиться с агентством. В итоге, он, кажется, не провел ни одной сделки и теперь работает водителем городского автобуса».


Мера успеха
По словам Алексея Шленова, в среднем до первой сделки на вторичном рынке проходит от трех до шести месяцев. А чтобы понять, подходит человеку выбранная профессия или нет, кандидату, по мнению Светланы Бириной, требуется от полугода до года.

Главными показателями успеха в этой сфере является заработок риелтора и количество сделок. Светлана Барченкова считает, что нормальный риелтор по продаже вторичной недвижимости, когда «раскрутится», способен осуществлять 2-3 сделки в месяц, из которых как минимум одна – сложная, которую он ведет от начала и до конца, а в оставшихся роль риелтора сопровождающая. Такой специалист, по ее словам, зарабатывает примерно 150 000 рублей в месяц, если работает «на себя», в агентстве его доход будет существенно меньше. «Больше всех зарабатывают специалисты, умеющие вести сложные, зачастую конфликтные переговоры, – говорит Сергей Смирнов, руководитель проекта «Биржа недвижимости АгентОН». – Я могу ответить в конкретных цифрах: успешный агент способен зарабатывать 200 000 - 250 000 в месяц, если разложить в среднем по году. Но таких агентов сегодня 5-7% от общей массы».

Таким образом, хороший риелтор, действительно, может иметь достойный доход. Хотя удается это далеко не всем. О том, как переломить эту ситуацию и преуспеть в риелторской профессии, редакция www.irn.ru расскажет в следующей статье.

 

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter
69117 (27 сегодня)


Недвижимость в Москве и Подмосковье
Показать все
Предложения июля
ЖК "Новоясеневский". Дом сдан! Видовые квартиры 88 кв.м за 16,5 млн! Дом премиального уровня. П/паркинг, спорткомплекс с бассейном! м.Ясенево. Заселение! от 185 000 руб.кв.мФлэт и Ко ЖК "Город" Новые 1-4-комнатные квартиры пл. от 32 метров. рядом с метро Петровско-Разумовская. Монолит. Подробности по телефону! от 4,6 млн рублейООО "НДВ" The American Dream , 58 от МКАД Коттеджи в 58 км от МКАД по Дмитровскому шоссе. Коммуникации. Площади 130-340 кв.м. Уточняйте подробности по телефону. от 6 350 тыс. руб.Fenix Group ЖК «Государев Дом» 5 км от МКАД по Варшавскому шоссе. Ипотека. Квартиры от 39 кв.м. Школа, дет.сад, паркинг, лес. от 60000р за кв.мООО ИСК БАСТИОН ЖК «Фили Град» Квартиры от 27 до 143 кв.м. Панорамные виды на Москва-реку и Москва-Сити. 10 мин. от М. Фили. Подземный паркинг, детский сад MR Group ЖК"Ромашково". 3 км от МКАД Готовые новостройки в 15 мин. от м.Молодежная! Выгода до 1,5 млн! Свой д/сад, школа, магазины. Продажи по ДДУ от 70 500 руб./кв.мООО "НДВ" ЖК Мелодия Леса Вблизи Зеленограда. Детский сад, спортивные площадки, зоны отдыха, паркинг. Старт продаж последнего 7 корпуса! от 1,9 млн Квартиры у м. Марьино Новые студии,1-4-комнатные квартиры площадью от 31 метра. рядом с метро Марьино. Монолит. Спешите! от 110 000 руб./кв.м м. Рязанский проспект Спешите! 1-3-комнатные квартиры рядом с м.Рязанский проспект. Площадь от 38 до 80 метров П-44Т. Жилой комплекс "О7" Современные 1-4-комнатные квартиры пл. от 44 метров. рядом с метро Юго-Западная. Монолит-кирпич. от 148 000 руб./кв.мООО "НДВ" ЖК "Альфа Центавра" г.Химки Квартиры с ремонтом от застройщика. Первая очередь готова! Кухня в подарок! от застройщикаGalaxy Group ЖК «Яуза Парк» ЖК Яуза Парк бизнес-класса! От 7,5 млн рублей. 12 минут от м. "Преображенская площадь. Звоните! Скидка 7% на 5 апартаментов! Квартал клубныx особняков на набережной Москвы-реки в самом центре Москвы. Сдача в 2016 году. Рассрочка 0%! от 23 млн руб!ООО «Магистрат» (ГК "ИНТЕКО") AFI Residence Павелецкая Клубный квартал на набережной Москва-реки. Квартиры в 10 мин.от Кремля. Беспроцентная рассрочка. Детский сад, фитнес, пруд с фонтаном. Звоните уже сегодня! льготная ипотека – 11,7%. Скидка 7% на элитное жилье Комплекс клубных домов с парком и прудом на территории 12Га. Собственные 4 детских сада и школа. Хамовники, ЦАО от застройщикаООО «Магистрат» (ГК "ИНТЕКО") "Переделкино Ближнее" Новая Москва. Квартиры от 4,7 млн руб. с отделкой. Боровское ш., 8 км. Рядом с метро "Рассказовка". ФЗ-214. Ипотека. от 4,7 млн руб. с отделкойАбсолют Недвижимость Чертаново Северное мкр. «7Б» 1 и 2-комн. квартиры. Благоустроенный р-н, транспорт. доступность. Ипотека. Мат. Капитал. Рассрочка. Рядом метро. от 7 млн рублейООО «Инвестиции-недвижимость» Квартиры у м. Царицыно Новые квартиры у м.Царицыно. 1-3-комнатные. Площадь от 30 до 140 кв.м. Монолит-кирпич. Подробности по телефону! oт 138 000 руб./кв.мООО «ДОКОН» ЖК "Видный Берег" 1-3-комнатные квартиры пл. от 28 метров. Ленинский район. Монолит-кирпич. Акция! 130 000 руб./кв.м Сдача ГК в IV кв. 2016г. Дом построен. 2 км. до ТТК 10 мин. от Центра. 2 мин. до м. "Нижегородская" 2017г. от 3,6 млн руб.ГК "ТЭН" Апартаменты Park Avenue Последние студии с террасой на кровле! Успейте выбрать прямо сейчас! Новая Рига, 23 км. от застройщикаVillagio Estate Квартиры в г. Щелково г. Щелково. 1-3-комнатные квартиры пл. 35-83 метров. Монолит-кирпич. Торопитесь! от 2.3 млн руб. Город-парк "Первый Московский" Новая Москва. Киевское ш., 7 км. Метро "Саларьево". ФЗ-214. Квартиры с отделкой и без. Ипотека. от 3,8 млн руб.Абсолют Недвижимость ЖК "Квартал 38А" Новые квартиры у м.Калужская. 1-4-комнатные. Площадь от 51 до 168 кв.м. Монолит. Звоните! от 192 000 руб. кв.мФлэт и Ко Родной город. Октябрьское поле Суперцены на однокомнатные квартиры! Всего 7 мин. пешком до м. Октябрьское поле. Скидка 3% при 100% оплате. от ЗастройщикаРГ - Девелопмент Ищете дорогую малометражку? Без леса и инфраструктуры в бывшей промзоне? Тогда лучше не сравнивать с ЖК Новогорск. Курорт в Куркино! Только до 31 июля! Лучшие квартиры из золотого резерва от 3,3 млн руб.! ЖК "Солнечная Система", Химки. Всего 4,4 км от столицы! КП «Etude family club» Квартиры б/к от 80 кв.м., Дома построены, 6 км, Пятницкое ш. метро, инф-ра, ипотека от Сбербанка. Рассрочка. от 78 000 руб./кв.м Pragma Development ЖК Столичный 3 варианта отделки. ЖК Столичный. 30 мин. до центра Москвы. От 58900 руб./кв.м. Железнодорожный от 58000 руб./кв.мООО «Главстрой Девелопмент» Квартиры в ЖК "Рассказово" В 850 м от метро. Сдача в 2016 г. Парковая зона! Паркинг. Ипотека от 10%. от 105 000 руб./кв.мSezar Group ЖК "Люберецкий" г.Люберцы Квартиры дешевле, чем у застройщика на 200 000 руб. только до 31 июля! Метро – 2017 год! от 77 000 руб./кв.мGalaxy Group Копить на квартиру больше не нужно! 95,3 тыс. руб. и квартира в ЖК «Опалиха О3» ваша! 8,5 км от МКАД. Новая Рига. Редкие форматы: эколофты и квартиры с террасой. Звоните! от 2,4 млн руб.Urban Group Летние скидки до 10%! Жилой дом бизнес-класса рядом с метро и центром Москвы. Большие просторные квартиры. Развитая инфраструктура. от 215 000 руб./кв.мМангазея Девелопмент ГК «Май». 9 км от МКАД Месяц подарков и жарких цен. Собственная инфраструктура для спорта и отдыха. 15 мин от м. Домодедовская от 1,7 млн руб. Квартиры в ЖК "RiverPark" 1-4-комнатные квартиры рядом с м.Коломенская. Площадь от 31 до 146 метров ЕвроПа. Подробности по телефону! Квартиры у м. Бауманская Новые 1-5-комнатные апартаменты, пентхаусы площадью от 38 метров. рядом с метро Бауманская. Панель-кирпич. от 210 000 руб./кв.мSTONE HEDGE Квартиры в ЖК "Триколор" Новые 1-4-комнатные квартиры площадью от 48 метров. рядом с метро ВДНХ. Монолит. Звоните! летняя выгода до 5 млн руб.Capital Group ЖК "Потапово Lite " 1-5-комнатные квартиры рядом с м.Бунинская аллея. Площадь от 46 до 169 метров ГК: II кв. 2017 г. Монолит. Звоните! от 97 000 руб./кв.мООО "НДВ" ЖК «Лефорт». Экономия до 1,2 млн руб. Готовые монолитные дома бизнес-класса, м. Бауманская. 1-комнатные квартиры из золотого резерва застройщика. от 184 600 руб./кв.мНДВ-Недвижимость ЖК "Родной город. Каховская" Новые квартиры у м.Каховская. 1-4-комнатные. Площадь от 34 до 114 кв.м. Монолит. Уточняйте подробности по телефону. от ЗастройщикаРГ - Девелопмент Квартиры у м. Белорусская Современные 1-5-комнатные апартаменты площадью от 30 метров. рядом с метро Белорусская. Монолит-кирпич. Подробности по телефону! от 264 тыс.руб./кв.мSTONE HEDGE ЖК "Новое Бисерово" Спешите! Ногинский район. Квартиры площадью от 28 метров. Монолит-кирпич. студии,1-3-комнатные квартиры от застройщикаОблИнвестСтрой Квартиры у м. Беговая Торопитесь! Современные 1-4-комнатные квартиры площадью от 48 метров. рядом с метро Беговая. Монолит. Capital Group Квартиры в ЖК "Одинбург" Торопитесь! г. Одинцово. Квартиры пл. от 29 метров. Монолит-кирпич. 1-4-комнатные квартиры ЖК "Испанские Кварталы" 10 мин от м.Саларьево. Ипотека, рассрочка. Надежный застройщик. 3 варианта дизайнерской отделки. Старт продаж! от 2,3 млн руб.А101 Девелопмент Мкр. «Красногорский». Акция! м.Тушинская. Квартиры от 8 200 руб./мес. Школа, детские сады. Рассрочка 0%. Выгода до 790 000 руб. Выдаём ключи. от 1,5 млн руб.НДВ-Недвижимость ЖК "Хорошевский" от 3,9 млн! Выгода на квартиры бизнес-класса до 3,1 млн руб! Своя территория, рядом Серебряный Бор. 5 мин. до метро. Рассрочка 0%! от 3,9 млн руб.ООО "НДВ" ЖК «Баркли Медовая долина» Скидка 3% на трехкомнатные квартиры весь июль! От 5.1 млн руб. Успей купить! Barkli «Дом у реки». Скидки на все до 20%! "Дом у реки" от 2,4 млн руб. Скидки на все до 20%. Рассрочка 0%. Терраса в подарок! Химки. от 2,4 млн руб.ГК «Новые Кварталы» МФК «Савеловский сити» Живите рядом с центром от 4 млн руб.! 7минут пешком от м. «Дмитровская». Уникальная архитектура в стиле нью-йоркских небоскребов. Ипотека от Сбербанка. Сдача – декабрь 2016. от ЗастройщикаMR Group Живи в центре Москвы от 4,6 млн Новостройка бизнес-класса у м. ЦСКА (2016 г), Полежаевская. Панорамные окна. Рядом парки. Сдаем уже в 2016! от 4,6 млн руб!ГК "ИНТЕКО" ЖК «Царицыно»! Успей купить! Квартиры внутри МКАД от 75000 руб./кв.м: 1к.кв.- от 3,8 млн руб.; 2к.кв.- от 5,1 млн руб.; 3к.кв.- от 7,0 млн руб. от 75000 руб./кв.мЦНН ЖК «Легенда» Скидки на все до 17% "Легенда" - Лучший ЖК комфорт класса! Москва от 2,6 млн руб. Мат.капиталХ2! 1-й взнос 90 тыс. руб! от 2,6 млн руб. ГК «Новые Кварталы» В июле выгода до 511 000 руб.! ЖК "Сказка". Квартиры в малоэтажных домах на берегу реки в 17 км от МКАД. Дом готов! Успей до повышения цен! от 3,8 млн руб.НДВ-Недвижимость