Продажи новостроек: как не упустить свою квартиру

Большинство покупателей хорошо представляют себе образ новой квартиры. Но чтобы мечта сбылась, нужно поймать момент, когда квартира будет продаваться. Поэтому необходимо держать руку на пульсе - следить за объемами и ассортиментом поступающего в реализацию жилья и правильно выстраивать диалог с менеджером.

Кто и что продает

На первичном рынке квартиры продают и сами компании-застройщики, и их партнеры – риелторские агентства. Застройщик может сам взять на себя все задачи, связанные с реализацией недвижимости, создав в своей структуре отдел продаж, объясняет Надежда Коркка, управляющий партнер компании «Метриум» (участник партнерской сети CBRE). Такую стратегию выбирают некоторые крупные участники рынка (ГК ПИК, «Донстрой»). Другой вариант – эксклюзивное партнерство, когда продажей недвижимости занимается один брокер. Нередко встречается ко-эксклюзивное партнерство, предполагающее, что продажи ведут два (реже четыре) конкурирующих агентства недвижимости. Бывает, застройщик выбирает генерального брокера - он будет «вести реализацию» и может привлекать по субагентскому договору другие агентства недвижимости. Есть на рынке и формат продаж через open list – это вовлечение максимально возможного числа брокеров. «Застройщик может комбинировать некоторые способы. Например, одновременно иметь собственный отдел продаж, привлекать брокеров на ко-эксклюзиве или open list», - говорит эксперт.

Теперь вопрос – продавцы реализуют один и тот же объем квартир или как-то делят его между собой? Большинство экспертов, опрошенных редакцией портала «Индикаторы рынка недвижимости IRN.RU», ответили, что один и тот же. «Условия реализации абсолютно одинаковые у всех участников проекта», - утверждает директор департамента новостроек «Инком-Недвижимость» Валерий Кочетков. Более того, у ведущих застройщиков, как правило, все участники продаж (привлеченные агентства и собственный отдел, если он есть) работают в одной и той же CRM-системе, которая в режиме online показывает доступность того или иного лота и дает возможность менеджеру сразу забронировать понравившуюся покупателю квартиру», - дополняет Ирина Доброхотова, управляющий партнер Dombook, председатель совета директоров компании «Бест-Новострой».

И отдел продаж застройщика, и брокеры - все должны продавать недвижимость по одной цене. Если кого-то заметят в недобросовестной конкуренции, например, на демпинге за счет своего вознаграждения, то, по словам Валерия Кочеткова, с таким брокером застройщик расторгает договор.

Как пополняется база квартир в продаже

Если сказать кратко – на усмотрение застройщика. Но есть несколько общих правил. Формируя базу, девелопер смотрит на ход строительства, темпы и объемы продаж, «вымываемость» лотов, среднюю стоимость, денежный поток от покупателей. Главное требование – чтобы выделяемый пул квартир принес девелоперу плановую выручку.

Корпуса могут продаваться подъездами, секциями, этажами, может быть сформирован пул лотов определенной типологии, с определенной стоимостью квадратного метра, поясняет Роман Соколов, заместитель исполнительного директора – руководитель отдела продаж Est-a-Tet. При этом каждый застройщик старается выставить на продажу полный ассортиментный ряд квартир, от минимальных площадей до максимальных, с отделкой и без нее, замечает Сергей Нюхалов, заместитель директора по продажам ГК «Гранель».

На начальном этапе продаж часто формируется партия с акцентом на высоколиквидные лоты с качественными видовыми характеристиками или с компактными площадями. Дальнейшая ситуация во многом зависит от спроса, и девелопер, если потребуется, может подбросить в партию какие-нибудь «хиты продаж».

«Тихие» предпродажи

Знакомая картина: ещё не начали продавать квартиры, но покупателей записывают в какие-то списки. «Заинтересованных покупателей вносят в лист ожидания, и они первыми могут забронировать и получить самые привлекательные предложения. Особенно это выгодно для инвесторов, которые зарабатывают на перепродаже квартир – за счет минимального порога входа в проект и приросту стоимости по мере строительства», - комментирует Игорь Сибренков, коммерческий директор ГК «Основа».

Ирина Доброхотова, управляющий партнер Dombook, председатель совета директоров компании «Бест-Новострой», говорит, что предварительные продажи - довольно популярная практика. Покупатель еще до официального старта продаж (до получения разрешительной документации и регистрации застройщиком первого ДДУ) и начала рекламной кампании резервирует понравившуюся квартиру, как правило, по существенно более низкой цене (разница может доходить до 10%) и обязуется купить ее (заключить ДДУ) после старта реализации (например, в первый день). Если покупатель не заключает договор в назначенный срок, то его бронь отменяется и в дальнейшем он может приобрести квартиру только по текущему курсу цен из доступного объема предложения.

Однако, как скептически замечают в пресс-службе ГК «Инград», клиент должен понимать, что такая схема ничего не гарантирует, при заключении ДДУ вполне возможно увеличение цены, да и сам факт получения разрешения на строительство может и не состояться. Юридически до получения разрешения на строительство застройщик не имеет официального права продавать квартиры. А стоимость такого бронирования может варьироваться от условно бесплатного до 200-300 тысяч рублей.

Если нужной квартиры в пуле нет…

Допустим, покупателя не заинтересовали продающиеся квартиры или нужные ему уже кончились. Информируют ли покупателя о том, что в ближайшее время в продажу поступят варианты, которые по своим параметрам ему подходят? В большинстве случаев – да, информируют. Но узнать что-то заранее вряд ли получится. Как предупреждает Роман Соколов (Est-a-Tet), понять, какая конкретная квартира будет в базе через две недели и сколько она будет стоить, практически нереально, так как ассортимент и его цена определяются в моменте здесь и сейчас, решение о выводе нового объема принимается оперативно.

Но, как рассказывает Елизавета Севастьянова, коммерческий директор Tekta Group, менеджер всегда заносит информацию о клиенте и его предпочтениях в CRM-систему. Если на данный момент квартира, которая понравилась покупателю, находится в брони или уже продана, менеджер отмечает, какие лоты в перспективе могут быть интересны потенциальному покупателю. Как только такой лот появляется - клиенту приходит уведомление о выходе нового пула квартир с интересующими его вариантами. Если на момент обращения клиента к застройщику уже известно, какие лоты будут выведены в продажу, интересующую квартиру лучше забронировать.

И тем не менее, чтобы не быть застигнутым врасплох, стоит поговорить с менеджерами, записаться в лист ожидания, подписаться на рассылки. Возможно, к появлению «вашего» варианта цена изменится, но как считает Марина Шадрунова, руководитель направления по работе с новостройками, сеть офисов «Миэль», если покупатель уже «влюбился» в определенную планировку, рост цены его не отпугивает.

«Придерживают» ли продавцы самые привлекательные варианты?

Придерживают, чтобы подобно Василисе Прекрасной, в один чудесный день взмахнуть волшебным рукавом и выпустить сказочный пул квартир «под запрос» в продажу. В такой партии могут быть видовые квартиры, пентхаусы, квартиры с террасами, двухуровневые или двухярусные лоты, с увеличенной высотой потолков.

Как объясняет Сергей Нюхалов (ГК «Гранель»), это делается в момент, когда необходимо повысить уровень продаж, либо на финальном этапе проекта, для продажи по максимальной стоимости. «Цель банальная – ликвид продать дороже», - формулирует Валерий Кочетков («Инком»).

И чаще рукавами машут ближе к концу продаж. Вопрос – как вовремя подставить ладошки. Советы экспертов – примерно такие же, как и в предыдущей главке. Скорее всего, по «красивым» вариантам формируется лист ожидания – надо туда записаться или оставить заявку у менеджера. Ну и следить за информацией на сайте застройщика, подписаться на рассылки.

На каком этапе лучший ассортимент

Распространенное мнение – на старте продаж всегда больше выбор. К концу остается «неликвид» и дорогие варианты – большие квартиры. Это, действительно, во многом так, но есть и нюансы.

Набор квартир у застройщика, конечно, зависит от стадии готовности объекта, но компании стараются по максимуму сохранить ассортимент в течение всего срока реализации, говорит Сергей Нюхалов (ГК «Гранель»). А по данным пресс службы ГК «Инград», наибольший выбор для покупателей необязательно на старте продаж, поскольку обычно застройщики стартуют небольшими пулами, чтобы понять востребованность продукта. И, как уточняет Марина Шадрунова («Миэль»), застройщик чаще всего самые большие пулы выставляют в середине продаж. Так что, если покупатель пропустил начало, то расстраиваться не стоит - заветный лот может появиться в следующей партии. Правда, цена будет уже повыше. Ведь старт продаж привлекателен прежде всего стартовыми ценами. «Разница в стоимости недвижимости в проектах на этапе котлована и построенных объектах может достигать 20-25% и более», - напоминает Игорь Сибренков («Основа»). А ежегодная прибавка в цене составляет примерно 10% от первоначальной стоимости, дополняет Елизавета Севастьянова (Tekta Group).

Главное – не тянуть

Напоследок – несколько рекомендаций из области психологии. Марина Шадрунова («Миэль») советует покупателю оперативно принимать решение, не тратя много времени на обдумывание. Когда покупатель начинает перебирать варианты, за ценой уже не успеть, да и интересные пулы квартир «вымываются» быстро. Никто не отменял и человеческий фактор, стоит выстроить хорошие отношения с менеджерами. И покупателю всегда пойдут навстречу. Даже, как делится Надежда Коркка («Метриум»), могут подобрать под него вариант из лотов, не представленных в экспозиции.

Что сейчас на рынке

Сейчас активные продажи идут в проектах ГК «Кортрос». Например, в ЖК iLove (Останкино) большой выбор планировочных решений: от студий до четырехкомнатных квартир, есть планировки «евроформата», квартиры с террасами и пентхаусы. Относительно недавно компания открыла продажи в новом корпусе. Стоимость - от 15 млн руб. От 14,4 млн руб. начинаются цены в другом жилом комплексе компании - Headliner в Пресненском районе. В продаже третья очередь, на выбор – одно-двух-трехкомнатные квартиры 29-117 кв. м.

Экспозиция ЖК «Метрополия» от MR Group (МЦК «Угрешская») насчитывает 819 лотов. В продаже представлены студии, одно-, двух-, трех- и четырехкомнатные квартиры, а также апартаменты-студии, одно-, двух- и трехкомнатные апартаменты. Минимальная стоимость квартиры студии - 8,7 млн рублей (24,4 кв. м), апартамента-студии - 7,6 млн рублей (22,5 кв. м).

В Раменках можно присмотреться к проекту MR Group Hide, где продажи идут во всех трех корпусах. Квартиры от 45 до 148 кв. м., с потолками 3,5 м, есть пентхаусы с потолками 5,2 м. Стоимость – от 23,4 млн руб.

Еще один проект MR Group – Mod в Марьиной Роще с квартирами и апартаментами. В продаже студии, 1-4-комнатные квартиры от 28 до 112 метров в двух корпусах. Высота потолков - до 4,8 м, панорамные виды. Цены - от 12,5 млн руб.

В квартале бизнес-класса Now от Tekta Group рядом со станцией метро «Технопарк» во второй очереди проекта, сдача которой планируется в IV квартале 2022 года, сейчас большой выбор квартир. Например, есть квартира «евроформата» площадью 39 кв. м с высотой потолков 4,6 м и возможностью обустроить антресольный этаж. Такой лот можно приобрести за 19,8 млн рублей.

В другом ЖК компании - высотном проекте бизнес-класса Eniteo, который строится на границе с Академическим районом, есть уникальные лоты, например, евротрёшка на втором этаже площадью 91,3 кв. м. с мастер-спальней, гардеробной, просторной кухней-гостиной и приватной террасой 23,5 кв. м. Стоимость - 31,7 млн рублей.

Более 115 планировочных решений представлено в проекте Sminex «Достижение» в Марфино. Это студии, квартиры с террасами, с камином, с окном в ванной или гардеробной комнате, пентхаусы с высотой потолков до 6,5 метров и террасами с панорамными видами на парки или центр город. Цены начинаются от 11,9 млн руб.

В Марфино продается и семейный эко-квартал Very от ГК «Основа» с большим выбором планировочных решений и квартир. В продаже лоты от функциональных студий до четырехкомнатных квартир (23-113 кв. метров). Минимальная стоимость предложения составляет 10,76 млн рублей.

Еще один проект «Основы», - ЖК «UNO.Старокоптевский» у станции МЦК «Коптево». На выбор - студии и 1-2-3-4-комнатные квартиры площадью до 82,85 кв. метров, включая квартиры «евроформата», с угловыми окнами и панорамным остеклением балконов, а также с террасами. Цены начинаются от 8 млн рублей.

Группа «Эталон» продает квартиры в двух очередях проекта Nagatino i-Land в Даниловском районе. Набор - от студий до 4-комнатных квартир, в том числе с окнами от пола до потолка, с «европланировками»; имеются лоты с мастер-спальней, квартиры с отдельными входами, патио и террасами. Цены – от 18,3 млн руб.

В проекте премиум-класса Foriver на Симоновской набережной от группы компаний «Инград» можно подобрать квартиру на различный бюджет, поскольку корпуса расположены на двух линиях от Москвы-реки. Это квартиры с просторными кухнями-гостиными, с master-bedroom и ванными комнатами с окном. В некоторых лотах - террасы, места для установки каминов, несколько балконов. Сегодня в продаже квартиры от однокомнатных до 5-комнатных, минимальная цена – 17,8 млн рублей.

Хороший выбор жилья представлен в проекте ГК «Гранель» ЖК «Пехра» (Балашиха) – от студий в 19 кв. метров до трехкомнатных квартир почти в 70 кв. метров. Здесь можно приобрести готовые квартиры в сданных корпусах и лоты различных площадей в домах, которые сдаются в самое ближайшее время. Самый большой ассортимент предложений - в корпусах, где недавно состоялся старт продаж. Стоимость - от 3,1 млн рублей.