Вы используете старую версию браузера Internet Explorer. Наш сайт выглядит и работает некорректно в этой версии IE.
Мы настоятельно рекомендуем вам обновить Internet Explorer или использовать другой браузер. В новых версиях браузера устранены проблемы безопасности и добавлены новые возможности.
от
2.8 млн
руб.
от
2.9 млн
руб.
от
1 млн
руб.
от
827 тыс
руб.
Опрос
Что будет с рублевыми ценами на недвижимость этой осенью?
Нажимая кнопку "Ответить", вы соглашаетесь с Политикой защиты и обработки персональных данных
Цены на квартиры в Москве
Стоимость недвижимости в Москве
Наш научный партнер

На маркетинговых исследованиях нельзя экономить даже в кризис

Они помогают избежать фатальных ошибок и потерь

Чтобы проект пользовался спросом, необходимо грамотно сформировать его концепцию и понять потребности целевой аудитории. Для этого девелоперы проводят серьезные маркетинговые исследования. Редакция www.irn.ru выяснила, в каких случаях без такой масштабной работы не обойтись.


Перед стартом
Наиболее важные для девелоперов исследования – предпроектные. Себестоимость строительства жилья в Подмосковье, по оценкам экспертов, составляет около 70 000 рублей за кв. м, а в Москве этот показатель превышает 100 000 рублей, инвестиции в строительство обычно составляют миллиарды рублей. «При этом стоимость исследований, необходимых для разработки правильной концепции застройки, составляют в среднем от 500 000 до 1 млн рублей. По сравнению с общими затратами на строительство это небольшая сумма, а рекомендации профессиональных аналитиков могут уберечь от серьезных ошибок», – говорит руководитель «ИРН-Консалтинг» Татьяна Калюжнова.

Порой в результате исследований выясняется, что проект лучше вовсе не начинать. «Однажды к нам обратилась компания, которая планировала открыть завод по производству быстровозводимых каркасных загородных домов по немецкой технологии, – рассказывает эксперт. – В результате исследования потенциального спроса выяснилось, что такие дома не будут востребованы при той цене продажи, на которую рассчитывал инвестор. Люди готовы покупать каркасные дома только при условии, что их цена будет существенно ниже, чем при использовании традиционных технологий. Однако достаточно высокая себестоимость производства ограничивала возможности инвестора снизить конечную цену домов до уровня, приемлемого для покупателей. Потратив миллион рублей на исследование, инвестор избежал потери миллионов долларов, которые потребовались бы для открытия завода».

Поскольку на загородном рынке наблюдается переизбыток предложения, проведение грамотного исследования даже более актуально, иначе есть риск, что проект не будет продаваться. «Для поселка @VERANDA, который мы взяли в управление осенью 2014 года, нам было необходимо определить основную целевую аудиторию, отстроиться от многочисленных конкурентов, а также подготовить обоснованный план продаж, – говорит Дмитрий Гордов, партнер девелоперской группы «Интегра». – После проведения всех исследований конкурентной среды мы добавили в проект определенные концептуальные идеи, которые с самого старта поселка позволили нам выделить его среди прочих конкурентов. И если у конкурентов на локальном рынке хорошим показателем считались 3–4 продажи в месяц, то по поселку @VERANDA мы запланировали продавать не менее 6 участков в месяц. Первые месяцы продаж подтвердили правильность нашего подхода».


Попробовать новое
На рынке многоквартирных домов девелоперы также нередко обращаются к масштабным исследованиям, когда хотят поэкспериментировать с новыми форматами. «Прежде чем решиться сделать часть квартир в проекте «Город Набережных» двухуровневыми, мы провели многочисленные исследования потребительской аудитории, – вспоминает заместитель генерального директора компании Urban Group Леонард Блинов. – В результате нами были получены данные, необходимые для того, чтобы сопоставить характеристики продукта (площадь, высота потолков) ожиданиям целевой аудитории. По итогам исследований в ЖК «Город Набережных» было введено 10% двухуровневых квартир. Такие же исследования мы проводили и для вывода совершенно новой для нас линии нестандартных квартир в нашем новом ЖК «Опалиха О3» – квартир с террасами».

ФСК «Лидер» дважды проводила исследование востребованности квартир с отделкой. «Первое исследование, проводившееся в сентябре 2012 года, показало, что в отделке «от застройщика» заинтересовано не более 20% клиентов, и в тот момент ввод подобной услуги был нецелесообразен. Повторный опрос в сентябре 2013 года показал, что интерес к отделке проявляет до 50% опрошенных, и это уже позволило вводить услугу отделки», – отмечает коммерческий директор компании Григорий Алтухов.


На постоянной основе
Девелоперы в постоянном режиме анализируют общие тенденции на рынке и конкурентную среду. «В тех или иных объемах мониторинги рынка в нашей компании проводятся ежедневно – это может быть актуализация ценовой политики проектов-конкурентов, мониторинг акций или условий реализации, представленных в тех или иных жилых комплексах, анализ рынка на предмет выхода новых проектов, озвучки планов строительных компаний о новых площадках, появившихся у них в разработке, появления новых форматов. Все это позволяет контролировать ситуацию и выстраивать ценовую политику, работу отделов реализации по каждому из проектов компании», – говорит Григорий Алтухов.

На загородном рынке девелоперы постоянно «мониторят» конкурентов. «Большинство таких исследований можно отнести к кабинетным: наши специалисты собирают необходимую информацию на сайтах интересующих нас проектов, а также путем телефонных интервью. Также мы регулярно (как правило, раз в три месяца) посещаем интересующие нас проекты в качестве «тайных покупателей», – рассказывает Дмитрий Гордов.

Кроме того, полезно регулярно оценивать мнения целевой аудитории. «Если говорить про маркетинговые исследования, направленные на построение бренда, то их мы стараемся проводить не реже одного раза в год, чтобы держать руку на пульсе и проверять, что транслируемые нашими маркетинговыми материалами преимущества и ключевые характеристики проекта отражают ожидания нашей целевой аудитории», – отмечает Анна Орлова, директор департамента маркетинга и корпоративных коммуникаций Rose Group.


Доступно каждому
Анкетирование покупателей эксперты считают обязательным для любого девелопера. Это доступно даже небольшим застройщикам и брокерам, не имеющим собственного аналитического отдела, поскольку проводится силами отдела продаж. «Такие исследования направлены на изучение характеристик клиента: их социального статуса, образа жизни, семейного положения, места проживания, – объясняет Леонард Блинов. – Более того, такие опросы позволяют выявить продуктовые предпочтения клиентов, их потребности и ожидания».

Порой такие незамысловатые исследования позволяют вовремя внести необходимые изменения в проект. «Например, по итогам реализации I очереди в семейном проекте комфорткласса «Микрогород «В лесу», где на двух- и трехкомнатные квартиры приходилось 75% от общего количества квартир, мы тщательно изучили портрет покупателя и поняли, что наша аудитория становится моложе, появляется все больше молодых пар еще без детей, одиноких или разведенных людей, которые хотят приобрести небольшую квартиру, – рассказывает Анна Орлова. – В итоге мы решили внести изменения в планировки части квартир и квартирографию II очереди. В результате количество однокомнатных квартир возросло. Но однокомнатные квартиры в нашем проекте представлены планировками не в классическом варианте. В основном это квартиры ориентировочно средней площадью 40 кв. м с кухней-гостиной и отдельной спальней. Благодаря анализу предпочтений наших покупателей по вариантам отделочных материалов мы для II очереди оптимизировали дизайнерские решения, добавив цвета ламината или плитки и/или удалив совсем невостребованные виды материалов».


Заказать или провести самостоятельно?
Постоянный мониторинг рынка крупные и средние девелоперы в основном проводят самостоятельно. Однако для этого необходим постоянно функционирующий аналитический отдел или как минимум один специалист, который будет регулярно отслеживать новые проекты, изменение цен в них. У компаний, для которых это может быть накладно, есть возможность купить готовые исследования. «Их стоимость относительно невысока. За несколько десятков тысяч рублей можно купить исследование с полной базой предложения по нужным сегментам с актуальными ценами и паспортами объектов (например, стоимость готовых исследований от «ИРН-Консалтинг» составляет от 30 000 до 60 000 рублей). Если покупателю такая информация нужна, например, раз в квартал, приобретение готового исследования окажется экономически более выгодным, чем наем одного специалиста, который будет мониторить конкурентную среду», – говорит Татьяна Калюжнова.

Масштабные разовые исследования (например, предпроектные) девелоперы проводят самостоятельно, только если в их структуре есть большой аналитический отдел. Кроме того, существуют исследования, которые очень проблематично проводить самостоятельно, например, если необходимо исследовать аудитории, к которым нет доступа у девелопера. «Для проведения социологических исследований внешних аудиторий, естественно, необходимо привлекать профессиональные агентства, но работу со своей базой данных мы доверяем только своим специалистам», – отмечает Анна Орлова.

В ФСК «Лидер» самостоятельно занимаются мониторингом рынка и оценкой перспектив новых площадок, хотя для крупных исследований предпочитают привлекать независимых внешних консультантов. «К услугам сторонних консалтинговых компаний мы прибегаем для проведения масштабных исследований, например, для анализа покупательских предпочтений, понимания того, насколько и как быстро они изменяются, что в те или иные отрезки времени выходит на первый план», – говорит Григорий Алтухов. «Сити-XXI век», по словам пресс-секретаря компании Сергея Лядова, привлекает крупные исследовательские агентства к исследованиям по узнаваемости, удовлетворенности, мониторингу рекламной активности.

Кроме того, по мнению Татьяны Калюжновой, обязательно нужно проводить серьезные исследования при выходе на новые рынки и в другие регионы. В этом случае девелоперы не всегда могут обойтись собственными силами и лучше привлекать специализированные исследовательские компании.

В целом в кризис актуальность проведения исследований только растет. Если во времена экономического роста даже проект с небольшими недостатками имеет шанс на успешную реализацию, при падающем спросе эти ошибки могут стать фатальными. И, сэкономив несколько сотен тысяч на проведении исследования, девелопер может потерять в разы больше.

 
Данный материал является аналитическим и не носит рекламный характер.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter
2323 (0 сегодня)


Недвижимость в Москве и Подмосковье
Показать все
Предложения октября
ЖК "Эталон-Сити" от Группы "Эталон" Квартиры с отделкой от 6,8 млн руб. Видовые просторные квартиры за 130 000 руб./кв.м. Сдача в 2018г.! м. Скобелевская Застройщик: Дайкар. Проектная декларация на рекламируемом сайте Небо Новые 1-5-комнатные квартиры. Площадь от 49 до 136 кв.м. Монолит. Уточняйте подробности по телефону. Застройщик: Проект Мичуринский. Проектная декларация на рекламируемом сайте Городские резиденции Spires. Премиум-класс. Пентхаусы с каминами, урбан-виллы, лофты. Двор без машин. Запад Москвы, рядом с Кутузовским пр. Застройщик: Тервуд. Проектная декларация на рекламируемом сайте Дом Серебряный Бор Квартиры в готовых домах пл. 39-107 метров. ГК: 3 кв. 2018 г. Монолит. Звоните! Застройщик: Строитель. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартал MATCH POINT Апартаменты бизнес-класса на престижном Кутузовском пр-т от Галс-девелопмент. Планировки от 28 до 185 кв.м Застройщик: Волей Гранд. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК Экодолье Шолохово! 200 000 руб. - первый взнос на таунхаус в ЖК "Экодолье Шолохово". Скидка 10%. Ипотека. Спешите! Дмитровское ш.,15 км. от 4,1 млн руб.ГК Экодолье Застройщик: Экодолье Щолохово. Проектная декларация на рекламируемом сайте Нахимов 1-2-комнатные апартаменты. ГК: 4 кв. 2020 г. Монолит. Подробности по телефону! от 135 000 руб./кв.мФлэт и Ко Застройщик: Бизнес-Центр На Долгоруковской. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Томилино 2018" Квартиры в 10 минутах от м. Котельники! Рядом пляж и лесопарк! Первый взнос - 0%! 1,9 млн руб. Застройщик: Самолет-Томилино. Проектная декларация на рекламируемом сайте Район «Скандинавия» 15 мин. до 3х веток метро. Московская прописка. Застройщик. 214-ФЗ. Новая Москва Застройщик: А101. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартал для жизни Спутник Старт продаж второй очереди! Студии с отделкой с видом на реку! Рядом м.Строгино. от 2,4 млн руб. Застройщик: Бухта Лэнд. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартиры в жилом поселке Park Avenue Квартиры с участком или террасой на крыше. Детский сад на территории. Новая Рига, 23 км. Счастье на Вешняках Ипотека 5,5% от ВТБ! Индивидуальные скидки! Парковые зоны! 15 минут до м. Выхино. Застройщик: Вешняковская 18. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК Лица! Квартиры бизнес класса! Готовые квартиры на Ходынском поле! 10 мин. м.Динамо! Только в октябре скидка 40% на паркинг! Выдаем ключи! от 14,8 млнCapital group Застройщик: Новко. Проектная декларация на рекламируемом сайте Городской район Новые Ватутинки Готовая инфраструктура. Д/сады, школа и поликлиника. Московская прописка. Ипотека от 6%. м. Новые Ватутинки АО "Инвесттраст" Застройщик: Инвесттраст. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье на Ленинском Выгодно - Ипотека 5,5% от ВТБ! Витражное остекление. Индивидуальные скидки! Застройщик: Ленинский 154. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье на Дмитровке Индивидуальные скидки! Ипотека 5,5% от ВТБ! Развитая инфраструктура. Сдача в 2018. Застройщик: Софьи Ковалевской 20. Проектная декларация на рекламируемом сайте Район «Белые ночи» Дома комфорт-класса в 6 км от МКАД. 15 минут до 3-х веток метро. Московская прописка. Застройщик: А101. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК «CapitalTowers» Единственный небоскреб в Москва Сити с квартирами, а не апартаментами Застройщик: МЕГАПОЛИС ГРУП. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье в Мневниках Дом бизнес-класса! Ипотека 5,5% от ВТБ! Последние квартиры в готовом доме! Застройщик: Демьяна Бедного 15. Проектная декларация на рекламируемом сайте Башня Федерация. Панорамные виды! Премиум-апартаменты от 50 до 350 м2. 69-84 этаж. Лучшие виды в Сити! Приватность и VIP безопасность. м.Выставочная Застройщик: БАШНЯ ФЕДЕРАЦИЯ. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартиры бизнес-класса в ЖК Династия Шикарная архитектура, более 50 планировок, закрытый двор-патио. 300м до м.Полежаевская. Звоните! от 8 млнSezar Group Застройщик: МОНОЛИТНОЕ ДОМОСТРОЕНИЕ. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК бизнес-класса "Маяковский" Квартиры от 8 млн руб! Окончание строительства в 4 квартале 2018 г. Свободная планировка. 600 м. до м.Водный от 8 млн руб. Застройщик: Дорожное ремонтно-строительное управление Северное. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартиры в ЖК Рассказово Станция м.Рассказовка открылась! Всего 7 мин. пешком! Рядом лесопарк, своя полноценная инфраструктура. Звоните! 5,4 млн руб.Sezar Group Застройщик: Красный Октябрь. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье на Волгоградке Выгодно - ипотека от ВТБ – 5,5%! Индивидуальные скидки! Планировки евроформата. Застройщик: Федора Полетаева 15. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК Бизнес-класса Big Time. Старт продаж! От 5,5 млн руб. Подземный паркинг. Собственная инфраструктура. Метро Полежаевская. от 5,5 млн руб. Застройщик: ПАК ДЕВЕЛОПМЕНТ. Проектная декларация на рекламируемом сайте Новый жилой квартал Фили Сити Скидка на квартиры до 5%. Бизнес-класс. Рассрочка. Ипотека 6%. Собственный парк-променад и фонтан. Паркинг. 3 мин пешком от м.Фили Застройщик MR Group Застройщик: ЛАТИРИУС. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Большое Путилково" Старт продаж! Рядом м. Митино. Дворы без машин, дет.сады, школы, поликлиники. 2,5 млн руб. Застройщик: Самолет-Путилково. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК "Савёловский Сити" Новый корпус! От 5,2 млн руб. Бизнес-класс в 7 мин от м. Дмитровская. Потрясающие панорамные виды на центр города. Узнай первым! от 5,2 млн руб. Застройщик: Бизнес парк Савеловский. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК Серебрица. Старт продаж! От 2,2 млн руб. Уникальный проект. Авторская архитектура. Опции бизнес-класса. Детсад, школа рядом. г.Красногорск. от 2,2 млн руб. Застройщик: Опалиха-Сити. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК бизнес-класса "Румянцево-Парк" Квартиры от 2,9 млн. Нестандартная архитектура. Свободные планировки. Закрытые дворы. Паркинг. м.Саларьево от 2,9 млн руб. Застройщик: Лексион Девелопмент. Проектная декларация на рекламируемом сайте Геометрия Квартиры площадью 46-137 кв.м.Монолит. Звоните! от 8,1 млн руб.Флэт и Ко Застройщик: Жилдорипотека. Проектная декларация на рекламируемом сайте ЖК D1 Старт продаж! Квартиры с отделкой от 5,6 млн руб. Небоскрёбы бизнес-класса рядом с центром Москвы. 1 минута пешком до м. Дмитровская с отделкой от 5,6 млн руб. Застройщик: ТПУ Дмитровская. Проектная декларация на рекламируемом сайте Район «Испанские кварталы» 3 ветки метро. Современный благоустроенный район. Дизайнерская отделка. 214-ФЗ. ФЗ Застройщик: А101. Проектная декларация на рекламируемом сайте Микрорайон Новое Бисерово 2 Готовые квартиры у Старой Купавны. Уют с панорамным остеклением. Ипотека от 7.4%. Звоните! квартиры от 1,6 млн руб.ООО Акваспорт Застройщик: Акваспорт. Проектная декларация на рекламируемом сайте Счастье в Лианозово 1-3-комнатные квартиры площадью от 36 метров.Монолит. Застройщик: Абрамцевская 10. Проектная декларация на рекламируемом сайте Квартиры в ЖК Позитив! г.Москва! ЖК Позитив, 10 мин. м.Румянцево! Скидка 400т.р. до 31.10! Ипотека и рассрочка! Успей купить! от 4,2 млн руб. Проектная декларация на рекламируемом сайте