Вы используете старую версию браузера Internet Explorer. Наш сайт выглядит и работает некорректно в этой версии IE.
Мы настоятельно рекомендуем вам обновить Internet Explorer или использовать другой браузер. В новых версиях браузера устранены проблемы безопасности и добавлены новые возможности.
от
3.2 млн
руб.
от
1.6 млн
руб.
от
865 тыс
руб.
от
1 млн
руб.
Опрос
Планируете ли вы покупать жилье этой осенью?
Цены на квартиры в Москве
Стоимость недвижимости в Москве
Наш научный партнер
12 марта 2014 года

Праздники, скидки на ремонт и знакомство с соседями

Зачем девелоперы заботятся о покупателях новостроек

Среди девелоперов и маркетологов бытует мнение, что программы лояльности никак не влияют на продажи. Зачастую они говорят о том, что используют их исключительно из добрых побуждений – сделать жителям приятно. Однако, по мнению специалистов аналитического центра «Индикаторы рынка недвижимости IRN.RU», в бизнесе не может быть ничего «просто так»: программы лояльности являются сравнительно недорогим способом увеличить долю продаж по рекомендациям, а иногда они даже могут привести к повторным покупкам.


Скидки на будущее
На рынке товаров массового спроса программы лояльности чаще всего «завязаны» на скидках при последующих покупках. На рынке недвижимости альтернативой являются партнерские программы, благодаря которым покупатели квартир получают скидки на другие товары и услуги. «Одни программы ограничиваются привлечением только представителей смежных с рынком недвижимости компаний – продавцов мебели, сантехники, строительных и отделочных материалов, услуг отделки. Другие вовлекают гораздо больше компаний из других сфер, например, фитнес-центры, разного рода обучающие центры и даже ювелирные магазины», – отмечает Григорий Алтухов, коммерческий директор ФСК «Лидер». Сам застройщик пошел по первому пути, предложив покупателям квартир в кварталах «Западное Кунцево» и «Новое Тушино» карту скидок от архитектурных и дизайн-бюро, поставщиков стройматериалов и мебели, сантехники и бытовой техники.

ГК «МИГ Недвижимость» предлагает покупателям квартир в ЖК «Отрада» сертификаты на инфраструктуру, которая есть в комплексе (зоопарк, рестораны, банный комплекс). Такая карточка сама по себе вряд ли станет главным стимулом купить квартиру. Зато, по словам коммерческого директора ГК «МИГ Недвижимость» Ольги Гусевой, благодаря этому у человека лучше откладывается в голове, какая инфраструктура есть в комплексе, он может представить, какой образ жизни его ждет.

Кроме того, по словам директора по маркетингу Urban Group Леонарда Блинова, карты привилегий стимулируют сдачу в аренду коммерческих площадей в жилых комплексах. Потенциальные арендаторы понимают, что также могут включить свои услуги/товары в данную программу, другими словами, у них в руках изначально имеется неплохой инструмент привлечения клиентов.


Знакомство с соседями
Еще один способ вызвать у покупателей любовь к будущему жилью – устроить праздник. Например, в офисе продаж «Микрогорода «В лесу» регулярно проводятся мероприятия для будущих соседей, а также для тех, кто еще только планирует покупку квартиры. «В течение дня для гостей офиса организуется угощение и развлекательная программа, а для детей – специальные анимационные шоу и мастер-классы. Одновременно все желающие могут получить консультацию менеджеров или специалистов по ипотеке», – рассказывает директор департамента маркетинга и PR компании Rose Group Анна Орлова.

Нередко компании проводят праздники на территории самих проектов. «Аудитория – уже заселившиеся, ожидающие ключей или потенциальные клиенты. Но можно и смешивать аудиторию, – говорит Анна Рогова, директор департамента по связям с общественностью ОАО «ОПИН». – Интеграции могут быть самые разные. Таким образом в декабре прошлого года мы провели елку, а дополнительным поводом стало и открытие нового детского садика в КП «Мартемьяново». На праздник мы пригласили жителей коттеджного поселка, которые уже живут здесь, и клиентов, которые купили квартиру в строящемся неподалеку ЖК VESNA».

По мнению Ольги Гусевой, особенно важны такие мероприятия, когда в построенных домах уже появились жители, а другие дома еще продаются: «Негатив, который можно получить при сдаче первой (очередной) очереди, может отрицательно сказаться на продажах тех очередей, которые еще не сданы. Поэтому очень важно за счет мероприятий объединить клиентов, чтобы они тоже сблизились и имели симпатию друг к другу. Для этого мы проводим кулинарные мастер-классы, приглашаем их на конноспортивные соревнования, устраиваем праздники для их детей».


Дешево и эффективно
Представители компаний рынка недвижимости затруднились назвать стоимость программ лояльности. «Затраты на реализацию входят в консолидированный маркетинговый бюджет на год, выделить отдельно программу лояльности невозможно», – объясняет Анна Орлова. Однако, по словам большинства экспертов, это достаточно небольшие деньги, за которые можно решить важные задачи. По мнению Анны Роговой, работа с уже состоявшимися клиентами ведет к снижению негативного фона, к эффективному управлению имиджем компании. «Конечно, идеальный вариант, когда результатом программы лояльности является увеличение числа совершенных сделок, но под эту цель гораздо лучше заточены акции и предоставляемые в их рамках скидки, где покупателя мотивируют четкие сроки. Результат от запуска программы лояльности более растянут во времени, и работает он в первую очередь на повышение узнаваемости компании-застройщика или агентства недвижимости, благоприятно влияет на желание наших покупателей рекомендовать нас родственникам и друзьям», – говорит Григорий Алтухов.

И все же основная цель программ лояльности – привлечение новых клиентов, пришедших по рекомендации. «Рекомендации друзей и знакомых – самый мощный аргумент при принятии решения о приобретении квартиры. В «Микрогороде» мы изначально ставили ключевой задачей маркетинговых коммуникаций максимизацию доли сделок, совершаемых по рекомендации. Нам удалось достичь доли 31,2% – это очень большой показатель. Безусловно, значительную роль здесь сыграли мероприятия, интерактивность проекта, информационная открытость, спецакции и спецусловия», – говорит Анна Орлова. В компании ОПИН долю сделок по рекомендации оценили в 10-15%.

Как рассказала в ходе «Легкого понедельника» Юлия Деева, руководитель пресс-службы ЗАО «Патриот» (входит в ГК «ИНТЕКО»), в ЖК «Западные ворота» в Ростове-на-Дону доля сделок по рекомендации составляет 30%. Здесь компания регулярно устраивает для покупателей различные конкурсы и мероприятия, которые проходят с большим успехом и принесли объекту популярность не только среди его покупателей, – это открытие стройплощадки в комплексе в 2011 г., проведение конкурса граффити в 2012 году, регулярные празднования Нового года, Масленицы, Дня Победы и т.п. По словам эксперта, в результате этой активности клиенты, которые интересуются следующими объектами компании в Ростове-на-Дону – ЖК «Красные ворота» и ЖК «Акварель», – спрашивают, будет ли у них такая же насыщенная общественная жизнь, как в «Западных воротах».


Для себя и семьи
Еще одна важная цель, которую помогает достичь забота о жителях, – увеличение числа повторных покупок – как в рамках того же жилого комплекса, так и в других проектах компании. Часто вторую квартиру в одном ЖК покупают для детей или пожилых родителей. «Был случай, когда семья хотела приобрести большую квартиру для проживания с бабушкой, однако в итоге остановила выбор на двух отдельных квартирах на одной лестничной площадке», – рассказывает Анна Орлова.

По мере роста стадии готовности квартиры набирают цену, тогда как в новых очередях на начальных стадиях жилье стоит дешевле, что позволяет покупателям улучшить жилищные условия. То есть человек покупает квартиру, допустим, в первой очереди строительства, продает ее в высокой стадии готовности и взамен покупает квартиру на начальной стадии, но большего метража. 

Алексей Болдин, генеральный директор риелторской компании «Магистрат» (входит в ГК «ИНТЕКО»), говорит, что многие покупатели со временем идут на повышение уровня объекта: «Например, люди купили у нас квартиру в ЖК «Чемпион-парк», потом – в ЖК DOMINION, и наконец в после этого – в ЖК «Садовые кварталы». Таких людей в том числе мы и поощряем с помощью «Клуба привилегий». Доля повторных покупок в рамках одной семьи составляет 7-10%, а если прибавить к ним еще покупки по рекомендациям, то показатель составит около 25%».

Об аналогичной ситуации рассказал Леонард Блинов: «К примеру, человек купил студию в «Новосходненском», подождал, когда дом сдался в эксплуатацию – продал ее, и уже купил себе двухкомнатную квартиру в «Городе набережных». Есть и своя лояльная аудитория – наши жители, которые покупают квартиру уже не себе, а родителям и детям или приводят в наш проект друзей. И мы очень рады таким повторным сделкам, потому что это говорит о том, что мы сформировали лояльный пул потребителей. Такие покупатели составляют 1%. Но это важно, потому что, если условно говоря, в нашем ЖК более тысячи квартир, то даже небольшой процент таких сделок уже значим для нас».


Инвесторов лояльностью не купишь
Безусловно, больше всего людей, покупающих несколько квартир, среди инвесторов. Но как раз они обычно не слишком интересуются программами лояльности, так как главное для них – порог входа, а не бонусы при дальнейшем проживании. Правда, отдельные программы могут быть настроены как раз на привлечение инвесторов. Например, в группе компаний «ПИК» дарят скидки на последующие покупки.

Есть подобная программа под названием «Клуб привилегий» и у компании «Магистрат». Каждому клиенту дают специальные номерные карты, по которым предоставляются скидки на риелторские услуги до 20%, льготы по срокам оплаты, а в отдельных случаях и дополнительные скидки непосредственно на недвижимость. Наличие такой программы позволяет удержать клиентов-инвесторов, которых достаточно много среди покупателей недвижимости высокого ценового сегмента. «В феврале этого года мы вывели в продажу два объекта – «Лайнер» на Ходынском поле и вторую очередь ЖК «Садовые кварталы» в Хамовниках – и фиксируем долю инвестиционных покупок на этом этапе в размере около 90%. В среднем по нашим проектам эта доля – около 25%», – говорит Алексей Болдин.

Таким образом, по наблюдениям специалистов www.irn.ru, программы лояльности, основанные на скидках на дальнейшие покупки, актуальны в сегментах, где много инвесторов – наиболее экономичном жилье и, напротив, премиальной недвижимости. А в комфортклассе, в котором люди чаще всего покупают квартиры для жизни, а доля инвесторов обычно не превышает 5-10%, программы лояльности направлены главным образом на то, чтобы продемонстрировать людям все плюсы проживания в жилом комплексе и тем самым максимально повысить число продаж по рекомендации.

 

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter
1874 (1 сегодня)


Недвижимость в Москве и Подмосковье
Показать все
Предложения августа
Коттеджный поселок "Певчее" Участки без подряда. Новая Москва. Киевское, Калужское ш., 25 км. Коммуникации. Ипотека. Скидки до 397 тыс. руб. от 333 тыс. руб./соткаАбсолют Недвижимость Апартаменты Park Avenue Последние студии с террасой на кровле! Успейте выбрать прямо сейчас! Новая Рига, 23 км. от застройщикаVillagio Estate ЖК «Государев Дом» 5 км от МКАД по Варшавскому шоссе. Ипотека. Квартиры от 39 кв.м. Школа, дет.сад, паркинг, лес. от 60000р за кв.мООО ИСК БАСТИОН ГК «Май». 9 км от МКАД Месяц подарков и жарких цен. Собственная инфраструктура для спорта и отдыха. 15 мин от м. Домодедовская от 1,7 млн руб. ЖК Мелодия Леса Вблизи Зеленограда. Детский сад, спортивные площадки, зоны отдыха, паркинг. Старт продаж последнего 7 корпуса! от 1,96 млн руб. Город - курорт Митино О2 Редкие форматы: эколофты, квартиры с панорамными окнами. м.Митино. Скоро открытие собственной дороги на Волоколамское шоссе. от 2,3 млн рублейUrban Group ЖК "Пироговская Ривьера" п. Пироговский. 1-3-комнатные квартиры площадью 24-95 метров. Монолит. Только до 31 августа! Вся инфраструктура, дворы без машин, более 40 вариантов планировок. Квартиры от 3,1 млн руб. Химки ЖК «Панорама Сколково» Минское шоссе, 1,5 км от МКАД. Свободная планировка, подземный паркинг, потолки 3,1 м. от 102 000 руб./кв.мГК «СМУ-6» Квартиры в готовом ЖК Южное Видное Квартиры от 1,8 млн руб. Акция "Летний Аукцион". Готовый мкр. в 15 мин от м.Домодедовская. Скидка 9% в августе. от застройщика, рассрочкаRDI Group ЖК «Зеленый Город», 27 км от МКАД Готовые квартиры от 40 кв.м по спец.ценам и лоджия в подарок! 5 мин пешком до ж/д ст., лес. Ключи, собственность! от 2,68 млн руб.ГК «Домстрой» 4,35 млн за трёшку! Уютное жильё комфорт-класса, свежий лесной воздух. Дома уже сданы! 4,35 млн за трёшку! Новорижское ш., 17 км от МКАД. 4,35 млн руб.АО «ЛСР. Недвижимость-Москва» Квартиры в г. Химки г. Химки. 1-4-комнатные квартиры пл. 49-160 метров. Монолит. Подробности по телефону! от 4,3 млн рублейОАО «Маяк» Новые Ватутинки Тест-драйв квартир: уникальные условия покупки квартир с отделкой в Новой Москве. Звоните! от застройщикаООО «Инвесттраст» Копить на квартиру больше не нужно! 99 130 руб. и квартира в ЖК "Опалиха О3" ваша! 8,5 км от МКАД. Новая Рига. Редкие форматы: эколофты и квартиры с террасой. Звоните! от 2,5 млн руб.Urban Group Квартиры у м. Беговая Спешите! Новые квартиры у м.Беговая. 1-4-комнатные. Площадь от 48 до 170 кв.м. Монолит. Capital Group м. Преображенская площадь 1-4-комнатные квартиры рядом с м.Преображенская площадь. Площадь от 48 до 174 метров Монолит-кирпич. от застройщикаГалс-Девелопмент Квартиры в ЖК "Домашний" В продаже студии,1-4-комнатные квартиры площадью 31-102 кв.м. 20 мин. пешком от м.Марьино. Уточняйте подробности по телефону. ЖК Столичный 3 варианта отделки. ЖК Столичный. 30 мин. до центра Москвы. От 2,7 млн руб. Железнодорожный от 2,7 млн рублейООО «ГлавстройДевелопмент» ЖК"Ромашково". 3 км от МКАД Готовые новостройки в 15 мин. от м.Молодежная! Выгода до 1,3 млн! Свой д/сад, школа, магазины. Продажи по ДДУ от 71 500 руб./кв.мООО "НДВ" ЖК "Родной город. Каховская" 1-4-комнатные квартиры рядом с м.Каховская. Площадь от 34 до 114 метров Монолит. Спешите! от 145 800 руб./кв.мРГ - Девелопмент ЖК «Зеленые аллеи». Скидка до 15%! Квартиры в новостройках от 2 млн руб. в г.Видное. Рядом ж/д станция. Военная ипотека 11,25%. Готова первая очередь! 3 детских сада, 2 школы, развитая инфраструктура. от 2 млн руб. КП «Etude family club» Квартиры б/к от 80 кв.м., Дома построены, 6 км, Пятницкое ш. метро, инф-ра, ипотека от Сбербанка. Рассрочка. от 78 000 руб./кв.м Pragma Development ЖК «Баркли Медовая долина» Ипотека 8% годовых. 40 минут до центра. Старт 2-й очереди. Успей купить! Новая Москва Barkli Микрогород «В лесу» Новые 1-4-комнатные квартиры. Красногорский район. Площадь от 26 до 117 кв.м. Монолит-кирпич. от застройщикаRoseGroup Живи в центре Москвы от 4,6 млн Новостройка бизнес-класса у м. ЦСКА (2016г). Панорамные окна. Парк у дома. Перв. взнос 0%. Сдаем уже в 2016! от 4,6 млн руб!ГК "ИНТЕКО" "Переделкино Ближнее" Квартиры с отделкой и без. Новая Москва. М. "Рассказовка" (2017г.). Боровское ш., 8 км. Скидки от 250 000 руб.! от 4,7 млн руб. с отделкойАбсолют Недвижимость ЖК «Фили Град» Квартиры с видом на реку. Свой паркинг. Виды на центр. Филевский парк. 1 очередь сдана! 10 мин.пешком от м. Фили. MR Group ЖК "Парк Легенд" 1-3-комнатные квартиры рядом с м.Автозаводская. Площадь от 46 до 72 метров Монолит. Звоните! Сэкономь на отделке! Мы сделаем ее бесплатно при покупке квартиры до 31 августа. Вся инфраструктура, дворы без машин, 10 мин. от м.Бульвар Дмитрия Донского от 2,2 млн руб.Urban Group Жилой комплекс "Загорье" Торопитесь! Новые квартиры у м.Царицыно. 1-3-комнатные. Площадь от 30 до 140 кв.м. Монолит-кирпич. oт 138 000 руб./кв.мООО «ДОКОН» Квартиры в ЖК "Одинбург" Новые 1-4-комнатные квартиры. г. Одинцово. Площадь от 29 до 89 кв.м. Монолит-кирпич. Звоните! ЖК "Кварталы 21/19" Современные 1-3-комнатные квартиры пл. от 38 метров. рядом с метро Рязанский проспект. П-44Т. Квартиры у м. Бауманская Спешите! В продаже 1-5-комнатные апартаменты, пентхаусы площадью 38-329 кв.м. 7 мин. пешком, м.Бауманская от м.Бауманская. от 210 000 руб./кв.мSTONE HEDGE Вид из окна в подарок! Только в августе скидка 5% на ряд видовых квартир на 20 и 22 этажах. ЖК рядом с метро. Ипотека. Рассрочка. ДДУ от 154 100 руб./кв.мРГ - Девелопмент «Южная Долина», 9 км по Каширское ш Купить квартиру? Легко! От 528 руб./день по ипотеке. Скидки в августе 7%. 15 мин от м Домодедовская. Звоните! от 1,8 млн руб.RDI Group Квартиры в г. Химки 1-5-комнатные квартиры пл. от 45 метров. г. Химки. Монолит-кирпич. Уточняйте подробности по телефону. от застройщика Квартиры в ЖК "Рассказово" Квартиры в ЖК "Рассказово" в 850 м от метро Рассказовка. Сдача в 2016 г. Парковая зона! Паркинг. Ипотека от 10%. Квартиры у м. Юго-Западная Новые квартиры у м.Юго-Западная. 1-4-комнатные. Площадь от 44 до 118 кв.м. Монолит-кирпич. Спешите! от 148 500 руб/кв.мООО "НДВ" ЖК SREDA от 4,2 млн руб. ЖК SREDA от 4,2 млн руб. Ипотека 9,3% на весь срок кредита! Квартиры рядом с метро. До центра 10 мин. Рассрочка 0%. Trade-in. Рязанский проспект AFI Residence Павелецкая Клубный квартал на набережной Москва-реки. Квартиры в 10 мин.от Кремля. Беспроцентная рассрочка. Детский сад, фитнес, пруд с фонтаном. Звоните уже сегодня! льготная ипотека – 11,7%. Квартиры в г. Щелково Новые 1-3-комнатные квартиры. г. Щелково. Площадь от 35 до 83 кв.м. Монолит-кирпич. от 2.3 млн руб. ЖК "Испанские Кварталы" 10 мин от м.Саларьево. Ипотека, рассрочка. Надежный застройщик. 3 варианта дизайнерской отделки. Старт продаж! от 2,3 млн руб.А101 Девелопмент ЖК "Видный Берег" Торопитесь! Квартиры площадью 28-106 кв.м. Ленинский район. Монолит-кирпич. Квартиры у м. Коломенская Новые квартиры у м.Коломенская. 1-4-комнатные. Площадь от 31 до 146 кв.м. ЕвроПа. Подробности по телефону! Квартиры у м. ВДНХ Новые 1-4-комнатные квартиры пл. от 48 метров. рядом с метро ВДНХ. Монолит. летняя выгода до 5 млн руб.Capital Group ЖК "Art Residence" В продаже 1-5-комнатные апартаменты площадью 30-552 кв.м. 6 мин. пешком от м.Белорусская. Уточняйте подробности по телефону. 270-450 тыс. руб./кв.м.STONE HEDGE м. Бунинская аллея В продаже 1-5-комнатные квартиры площадью 46-169 кв.м. м.Бунинская аллея. Уточняйте подробности по телефону. от 97 000 руб./кв.мООО "НДВ" ЖК "Пеликан" г. Старая Купавна. 19 км от МКАД. Квартиры площадью от 30 метров. Монолит. 1-2-комнатные квартиры Уточняйте подробности по телефону. Квартиры в ЖК "МираПарк" г. Серпухов. Студии,1-2-комнатные квартиры пл. 31-70 метров. Монолит-кирпич. Спешите! Город-парк "Первый Московский" Квартиры с отделкой и без. Новая Москва. Киевское шоссе, 7 км. Метро "Саларьево". Скидки от 155 000 руб.! от 3,8 млн руб.Абсолют Недвижимость Жилой комплекс «Ясный»! Скидки до 8% в августе. Квартиры с отделкой. 10 мин. пешком до м. Домодедовская. Рассрочка. Ипотека. ФЗ-214. MR Group ЖК «ЛУЧИ» Рассрочка 0%/18 мес. Новый ЖК в Солнцево от 114 000 руб. кв.м. Новый взгляд на комфортную жизнь от крупнейшего застройщика России! от 114 000 руб./кв.мАО «ЛСР. Недвижимость-Москва» ЖК «Царицыно»! Успей купить! Внутри МКАД: 1к.кв.- от 3,7 млн руб; 2к.кв.- от 5,7 млн руб; 3к.кв.-от 7,0 млн руб+100 квартир по уникальной цене от 80000 руб./кв.мЦНН ЖК "Центр-2" г.Железнодорожный 30 мин. до центра Москвы. Школа, д/с рядом с домом. Регистрация в подарок! Квартиры с ключами от 3,3 млн руб. от 3,3 млн руб. ДСК-1 и Ко ЖК «Царская Площадь»! 5 минут пешком от м. Динамо. Богатая сервисная инфраструктура. Цены от 6,5 млн руб. ФЗ-214. Ипотека. от 6,5 млн руб.Coalco, MR Group ЖК"Хорошевский". Выгода до 3,1 млн Квартиры бизнес-класса в 5 мин. от метро Октябрьское поле! Своя территория, рядом Серебряный Бор. Рассрочка 0%! выгода до 3,1 млнООО "НДВ" В августе выгода до 800 000 руб.! Мкр. Красногорский. 14 км от МКАД, м. Тушинская. Готовые малоэтажные дома. Рассрочка 0%. Выдаём ключи. от 1,5 млн руб.НДВ-Недвижимость Акция! 130 000 руб./кв.м Сдача ГК в IV кв. 2016г. Дом построен. 2 км. до ТТК 10 мин. от Центра. 2 мин. до м. "Нижегородская" 2017г. от 3,6 млн руб.ГК "ТЭН"